共享充電寶風還沒過，共享傢具又來了

- 文｜小飯桌新媒體記者 許若茜 -

- 編輯丨襲祥德 -

最近一年，北上廣深等大城市房價見頂，甚至由於調控出現了一定程度價格下調。這對眾多投資客來說是個不小打擊。

設計師出身的連續創業者蘭皓，卻從中嗅到了機會。

炒房暴利不再，投資客們更多會選擇將房產出租，而如何低成本、高質量為他們配置傢具，以提高出租價格和出租率就成為一個剛需。

眼下，共享單車、共享充電寶又給共享經濟大火猛添了一把柴。蘭皓的判斷是，不僅自行車、充電寶可以共享，傢具將是另一個能夠實現充分共享的領域，未來傢具不一定需要買，租將會成為常態。

兩年前，蘭皓開始做「場景家居」，他從售樓處、公寓、咖啡館等裝修場景切入，進行定製化家居的銷售，到現在一年銷售收入可達到2000萬，但繼續增長難度較大。

意識到共享傢具的機會後，蘭皓立刻行動起來。2017年3月，他的共享傢具項目「Dorm多麼美嘉」正式上線，主推為投資客和租客提供不同風格、不同價位的傢具租賃服務。

2016年11月，蘭皓團隊獲得來自世聯行、華歐創投和星峰資本的Pre-A輪融資，金額為600萬元。

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搭「共享經濟」便車，轉型「共享傢具」

談到傳統家居行業的互聯網轉型，「Dorm多麼美嘉」創始人蘭皓顯得很冷靜，「現在很多人都在談互聯網，但跟互聯網其實沒太大關係，而是整個市場趨勢在變。」

2014年底，蘭皓和他的團隊推出「蜂巢場景家居」項目。彼時的蘭皓，看中的是一線城市投資客們勢如破竹的炒樓架勢。因國內樓盤尚未普遍養成「精裝修」習慣，如何在收房之後把房子快速置辦齊全快速出租，無疑是投資客們最為關心的，而即便是再次出售，帶裝修的房子普遍也會帶來更高的溢價。

2015年拿到500萬元天使輪之後，蘭皓加快了他的步伐，但C端用戶的獲取並不如想像中順利，他們反而從B端撬開了市場。最早，蘭皓通過在樓盤設立樣板間的形式獲客，逐步拓展到公寓業務、共享空間的設計解決方案等。

2016年，「蜂巢場景家居」在公寓板塊的業績為：累計落地410間，營收近400萬，合作過的品牌包括魔方公寓、紅璞、T Star、Warm+，整個「場景家居」的總營收將近2000萬元。

但蘭皓也面對一個巨大挑戰，隨著房地產市場飽和，無論裝修還是傢具，銷售的增長正在放緩。「傳統家裝市場的增量已經很有限了，我們需要轉型。」蘭皓告訴小飯桌。

做「蜂巢場景家居「項目期間，蘭皓和許多投資型購房者打過交道，他發現，越來越多的投資客向他抱怨，由於人口流動性大，再加上不同租客對傢具的要求各異，很多投資客都力不從心，寧願選擇降低價格空房出租，也不願在傢具上花費太多的精力和時間。

「乾脆你們把傢具租給我們，租客離開後，你們再根據下一位租客的需求添置或回收，有這樣的服務嗎？」不斷聽到有投資客提起這樣需求後，蘭皓便開始考察家居租賃市場。

通過調研，他發現，除了投資客之外，很多租客也有同樣的需求。深圳2000多萬人口中，超過1300萬人是租房居住的。租客的換房率極高，「很多人都是上半年在福田區，下半年在南山區」。此外，90後租客對審美也有更高要求，而大部分房東的家居都是幾經轉換、破舊不堪，無法滿足他們的需求，二手傢具市場更是魚龍混雜。

蘭皓了解到，美國和日本的傢具租賃行業都已經很成熟，這塊生意是可以做的，去年11月的這筆融資，則為其轉型帶來了資本支持。

今年3月，「Dorm多麼美嘉」的網站和微信正式上線後，用戶可以通過微信或網站下單，Dorm會在72小時內為其完成傢具安裝及空間美化，並在隨後為其維護保養和搬運回收。產品研發由Dorm內部的設計團隊負責，畫出圖紙後，由合作工廠負責打樣生產。依託團隊成員在珠三角地區多年的家具行業背景，蘭皓表示在供應鏈資源方面不成問題。

目前，Dorm的合作工廠有20多家，不同傢具零部件分別使用不同的供貨商，到貨後，由團隊在自有的集中倉中完成組裝。

「這麼多年下來，整個珠三角地區270多家工廠我們團隊的成員都挨家挨戶跑過。」蘭皓很有把握，「經過磨合篩選，每種傢具的零部件，我們都有2家以上的供應商，能夠做到最大限度降低採購成本。譬如一個柜子，或是一張床墊，我們團隊能夠很快知道這個產品選哪家供貨商、在東莞做還是惠州做更便宜。」

目前，Dorm產品共有4個系列，包括50個SKU，分為板式、實木、沙發、床墊等類別。據蘭皓介紹，其這項服務可以幫助投資客提高45%房屋出租率，提升15%~20%租金收入。

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慢養的產業

「Dorm多麼美嘉」的優勢之一是，他們擁有場景家居等傳統業務作為現金流業務，並成為獲客渠道。

但即便如此，蘭皓仍認為，「共享傢具」並不是快速起量的項目，「這其實是一個慢養的產業，不像共享充電寶、共享單車可以一下子批量生產。我們是要守在那裡等用戶的，行業性質決定了我們需要堅持。」蘭皓說，比如客戶今天知道這兒有一家叫Dorm的在做傢具租賃，但是他此刻不買房也不搬家，或許過了幾個月，他有需求想起來了，就會產生轉化率。

「我們不能心急，在等的過程中要把服務打磨好。」目前，Dorm的銷售主要採用平均每單200元傭金的形式，通過房地產中介集中地推。上個月，Dorm多進駐中原地產在深圳的400間分店，進行營銷，其他中介機構也有業務合作。

與此同時，Dorm也開始在B端尋找突破口，目前已經與招商銀行、騰訊及其他公寓業主等簽訂合作協議，為公寓或企業員工提供傢具租賃及軟裝業務。雖然蘭皓十分重視C端的需求和市場，但諸如咖啡館、酒吧等B端業務有著更大的想像力。

在這一商業模式中，Dorm需要解決的是傢具的高周轉率，以及在比較重和鏈條比較長的運營中，如何降低供應鏈成本，以保證高毛利。

比如可能面對的傢具損毀。蘭皓認為，消費者在使用傢具的時候，損毀現象其實並不明顯。「損耗肯定會存在，事先會收取租賃押金，如果遇到惡意損毀的情況，這部分資金也能夠承擔維修費用，維修成本建立了財務模型，控制在採購成本的20%以下，如果高於這個數字，會作為二手傢具處理掉。」蘭皓說，所有回收過的傢具，能讓用戶看不出來它是被使用過的，非常新。

據了解，3月份上線後，Dorm註冊用戶近2000人，個人訂單40多個，客單價280元，機構房源200多套，「訂單數據一直是在增長的。我們預計到2018年下半年可以實現盈利。」蘭皓說。

蘭皓表示，目前的家居租賃業務會與已有業務模式交織滾動前進，譬如，在執行咖啡廳、大型商場的軟裝布置、設計搭建場景等成熟業務時，Dorm也會抓住機會，進行「共享傢具」的消費理念灌輸。

Dorm是蘭皓的第二次創業。2012年底，喜歡烹飪的蘭皓做了一個美食類創業項目，主推半成品生鮮，並藉此認識了他二次創業的投資人。

這一次進入共享傢具領域，他認為自己在風險把控、可行性核算上會做得更好。