軟體銷售的成敗，記住一個詞就夠了

對於軟體公司的銷售環節，最大的難題就是線索問題。對於銷售線索情況基本分為兩類：一種是cold call來的很多無用線索，另外一種是靠seo、marketing、廣告或社交媒體註冊來的inbound線索。高效並有效的判斷線索質量，對軟體銷售至關重要，這期間還會有各種to b銷售的坑，例如在銷售環節支持者和決策中同等重要。BANT是判斷銷售線索質量的重要指標，結合7年的軟體銷售經驗和一些工具，總結了具體的bant判斷方法。

＃Budget＃

1、了解客戶將來有多少用戶會用到這個軟體？可以直接詢問。也可以用同類客戶做對比：「某某公司（同行業客戶）在這個項目上的花費大概是每個用戶多少錢，而我們需要的投資也差不多，這和您的預算一致嗎？」

2、你目前的解決方案花了多少錢？

如果你只是問 「目前的供應商是哪家」。你不會得到你想要的，因為這是最過時的問題，客戶及時告訴你了你也不需要。通過詢問目前的解決方案花了多少錢，你就可以判斷客戶對當下解決方案的接受程度。（如果客戶之前花了1w塊，你很難賣給他一個100w的解決方案）參考話術：「我們已經確定了你的目標是（解決。。。），您現在也做了很多嘗試，但效果並沒有達到預期。為了達到您的目標，你需要使用（。。。），為此，您願意投入（8000元）用專業的工具幫您更好的達到目標嗎？

3、你有這個項目的預算嗎？如果沒有，大概什麼時候會有？以此判斷客戶對當下這個項目的緊迫度和重要性。

＃Authority＃

1、確定當下聯繫人的title和部門

2、確定這個事情的決策人是誰

可以參考話術：依據我們的經驗，像咱們這樣規模的公司這樣如果全員使用（如果能舉出客戶同類公司名稱是更好的，例如：我們曾與同貴公司同規模的＊＊公司合作）需要各部門經理的配合和老闆的批准。咱們這邊的決策過程是否也需要呢，或許下次會議我們可以讓誰誰誰參與進來.

＃Need＃

1、使用軟體的主要原因是什麼?

? 客戶主要需求分類：oa 任務管理 銷售管理 工作日報 知識管理 hr

? 你最想要什麼？

改變是不容易的，企業的系統改革並不是為了好玩。如果潛在客戶沒有真正要解決的問題，他們就沒有真正的購買理由。所以，應該首先確定客戶的需求，應該了解客戶的潛在客戶。

? 到目前為止，客戶是怎樣設法解決這個問題的？

客戶的答案將提供眾多線索給我們，例如客戶的組織結構、決策流程、購買預算及他們正在調研的其他解決方案。

? 是什麼促使客戶開始尋找改變？

如果一個潛在客戶正在尋求改變，那麼明白他們為什麼要做出這樣的改變，就會非常重要。因為識別出驅動客戶變革的慾望的催化劑對你之後的跟進將非常重要。例如，他們只是為了花掉之前的預算？你的潛在客戶是新人，有尋得變革的任務？是客戶原來的軟體到期嗎？這些回答可以幫助我們確定客戶的購買你的解決方案的優先權有多大。

2、哪個團隊會用到明道／將來可能擴展到什麼團隊

3、你還使用其他什麼應用程序？你想整合它們嗎？

? 你們每天利用什麼軟體來滿足不同的工作流程？

? 您目前使用的什麼軟體希望能與明道進行打通？

4、是什麼阻止客戶一直試圖解決這個問題？

了解客戶情況進，是不是有比這個項目更優先的事項存在？有沒有跨過這些優先事項的辦法？

學習歷史上阻礙了解決這個問題的方法可以幫助銷售人員了解它在優先事項清單上的位置，以及提醒銷售人員可能會遇到的陷阱和潛在問題。

5、從定性和定量的結果來看，成功對客戶來說是什麼樣的？

潛在客戶是否成為你的客戶，取決於客戶的預期。如果客戶定義的成功與明道產品不符，我們就可以早點放棄。

6、客戶怎麼找到明道的？

＃Timeline＃

1、什麼時候可以做個決定？

依據我們的經驗，像咱們公司這樣的規模如果全員使用，最理想的實施方案一般需要花＊天做需求確認，具體實施1天左右，另外，一般要給員工＊天的適應，＊天后能感受到效果和變化。您考慮一下這些因素，覺得具體的時間安排是如何呢，我們也好準確地做出下一步的計劃

2、如果需要繼續跟進要做好明確＃Closing Questions:＃

? 根據你所看到的，到目前為止，你認為我們的產品可能是一個可行的解決方案為您的問題？ 是／否

? 什麼時候開始測試

? 有沒有您想使用的平台，但因為缺乏某個功能而最後放棄的

? 你希望的實施時間表是什麼

? 我們下次的聯繫時間是什麼？