如何策劃商業模式？

先簡要談談策劃商業模式的「三步曲」

第一步，找用戶痛點。商業模式設計最根本的切入點是用戶的痛點，而不是怎麼賺錢、能否上市等。用戶的痛點，也可以泛化為行業的痛點和社會的痛點。比如，食品安全問題、嬰兒奶粉問題、環境問題等。當很多國人到境外瘋狂買東西，這麼大的國家解決不了奶粉的問題，解決不了基本的食品安全問題，不是明擺著的行業痛點和社會痛點嗎？

痛點就是商機，痛點有多大商機就有多大。逐利是商人的本性，多數人做生意的出發點就是賺錢，而不是用戶的痛點。企業是社會的公器，盧梭說的好：「企業家就是願意被社會驅趕的驢子」。企業家賺幾百萬的時候錢是自己的，賺幾千萬的時候錢是家族的，賺幾億的時候錢就是社會的，企業家是替社會打理財富的人。企業家一定要想清楚為誰請命，找到用戶痛點，痛點在哪裡，商機就在哪裡。

第二步，提出價值主張。我們在定位里也談過價值主張，就是聚焦具體的一個點來凸顯自己的核心價值，我就是為你解決這個問題的，我有這方面的能力和資源。根據自身的情況決定聚焦什麼痛點，然後面向社會提出自己的承諾。定位也好，品牌也好，都不離開清晰的價值主張。什麼是品牌，品牌就是承諾，就是承諾我能解決什麼問題。價值主張梳理清楚了，戰略方向就比較清晰了。

第三步，提出解決方案。價值主張要落到解決方案。解決方案是一個系統，至少包括以下四個方面：

? 產品與服務。或者叫用戶體驗。能不能給用戶新的體驗、更舒服的體驗，讓用戶的痛點有極大改善或者消失，如果能做到的話，那麼你的產品與服務就有殺傷力。

? 渠道與傳播。這是市場營銷層面的問題。互聯網時代，產品即渠道、產品即傳播，原來產品和渠道是分離的，現在消費者既是購買者也是傳播者。

? 交易結構。商業模式的本質是交易結構，即確定和政府、供應商、渠道以及相關聯企業之間的關係，構建企業生態圈。比如企業與企業之間的合作、加盟，比如外包、眾包、眾籌等。

? 盈利模式。即收入來源，怎麼賺錢。狹義的商業模式就是盈利模式。有的商業模式設計很有創新性和顛覆性，但問題是盈利模式沒有設計好，企業長期不賺錢，不斷融資燒錢，最後還是死掉了。

關於商業模式設計，有幾點提示：

? 理念的創新

如何做到理念創新呢？我們在設計商業模式的時候首先要跳出來，特別是很多傳統製造業的企業家朋友，長期在自己固化的行業和圈子裡，如果老闆不能跳出來，理念就很難創新，商業模式也就很難突破。

? 適度超前

理念創新有一定的超前性，但是過度超前就是找死。有句話非常經典，是說給我們策劃師的：「你們可以教客戶跳起來摘蘋果，但是不能教客戶跳起來摘星星」。就是說我們在設計商業模式的時候，不能過於理想化和超前。

? 順帶賺錢

商業模式設計的原點不是為了有更高的行業利潤，要先把盈利模式放到後面，放在最前面是用戶的痛點，是我能幫用戶和社會解決什麼問題，能提供怎樣的用戶體驗，設計什麼樣的交易結構，最後才是盈利模式的問題。

恰恰很多人設計商業模式時，太過急功近利，把賺錢放到最首要的位置，這類商業模式在資本市場和投資人那裡行得通，但是最終市場並不買單，因為沒有真正解決用戶的痛點。

? 不斷迭代

商業模式沒有一成不變、一勞永逸的，任何商業模式都是階段性的，要不斷迭代、持續創新，不然就會出局。

商業模式這個詞很有問題，問題出在「模式」兩個字上，因為「模式」這個詞是固化的意思，容易給人一種一勞永逸的誤解。其實商業模式嚴格的說應該叫「經營方式」，方式是持續創新的，不斷變化的，一旦說成「模式」就固化了，在哪裡成功往往最終也會在哪裡失敗。很多模式不是一下子設計出來的，很多都是在過程中不斷完善、進化迭代、微創新、逐步成熟。