銷售如何拉近與客戶的距離？

【問題】

雨哥好，我做通信技術出生，常年在外出差（出差的地市比較固定），在某四線城市出差並駐紮本市，與本地市某運營商的技術部門負責人和其下面人關係都非常不錯，2015年2月，從技術轉崗做市場後，技術部負責人也幫我開了一些單，現在遇到一個瓶頸，要想拿下更大的單，超過技術部負責人的許可權，需要往更上層部門經理溝通，部門經理40歲（在職研究生畢業），從縣公司經理升為市公司經理2年時間，家裡有個10多歲讀初中的女兒。

部門經理我也拜訪過4次，每次談話5-15分鐘，話題主要偏向於技術上的東西，感覺領導不是非常關心（也送過價值3K左右的禮物，經理婉拒了）。

現在問題是：如何才能讓對方經理認可我，喜歡我，與經理把關係更進一步拉近，為後期項目做鋪墊？

【回復】

送禮被拒，這是必然的，為什麼呢？彼此沒有信任感，禮物太貴重！

咱們跟經理還不熟，你一上來就給人送三千塊錢東西，他敢要麼？

那既然咱們跟經理關係不熟，怎樣去搞定這個關係？

我給你出四招，這是我的常用招數--《銷售人情做透四招》

一、為客戶建立檔案

平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……這些內容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什麼好處呢？

道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。

二、送小禮物

為了拉近客情關係，你給人送三千塊錢的東西，實際意義並不大，人也不敢收，一則因為客情關係不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎麼辦？

咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……

咱們送小禮物分成兩種：

一個是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪裡人，家鄉，或是他的愛人是哪裡人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；

二要結合自身的特點，或者是產品的特點。

最棒的送禮，要符合三個條件：

B、花小錢辦大事；

C、為客戶製造驚喜，能滿足需求。

昨天有位讀者提問，我曾回復過一個送禮小招，現在摘錄給你看看：

如果碰見客戶長期久坐，咱們送客戶高爾夫球，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩湧泉穴的健身作用。這個腳底板有一個湧泉穴，黃帝內經有講，「腎，出於湧泉，湧泉者，足心也」。也就是說，腎經，這個腎經之氣啊猶如湧泉之水，來源於足下，湧出灌溉周身各處。所以，按摩湧泉穴，在養生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。

高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。那麼銷售高手啊，他的包裡頭經常放著進口的香煙，日本的美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數量級到了，自然效果很棒了！

三、攻心術

《三大攻心術》分三點：

1、攻客戶所需

2、攻直系親屬

3、攻增值服務

我們要積極為客戶提供增值服務，什麼是增值服務？就是為客戶做點有意義的事情。為什麼要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經營策略和促銷方案啦。這個我在《我把一切告訴你》書第一集里有寫過。

如果有機會了解經理的女兒，或能接觸到，那咱們能不能送點有意思的資料？針對有子女的客戶，針對子女送禮或者是提供增值服務，那效果是最好的。

我們716有個同學，他是做醫療軟體的項目銷售，他的一位重要客戶，通過數量級拜訪，掌握了一個重要信息，客戶有一個8歲的女孩，很喜歡繪畫。好，咱們怎麼送禮？

我給出的建議是，馬上搜索100個繪畫故事，然後列印成冊，封面上寫一行字：「獻給未來大畫家」！

搜集什麼樣的故事才能打動客戶和她女兒？我認為，要麼讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情，從而更堅定支持女兒的愛好，要麼女兒認為繪畫之外還有策劃與智慧，心智大開……

好，我給你馬上複製4個繪畫故事，看看故事成色如何，如果你是客戶，是否能打動你？

《踏花歸去馬蹄香》

宋朝的宋徽宗酷愛藝術，曾將繪畫列入科考範疇，比如，以《踏花歸去馬蹄香》為題，畫師們以此題作畫比稿，那這個題目該如何理解呢？

《踏花歸去馬蹄香》，踏花、歸去、馬蹄，都是具象事物，容易表現，但這個「香」字很抽象，鼻子聞得到，但眼睛看不見，所以難於通過繪畫表現出來。獲得第一名的畫師，用蝴蝶追逐馬蹄的藝術表現形式，使人馬上就想到那是因為馬蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飛繞馬蹄間，「花香」躍然紙上……

《山中藏古寺》

宋徽宗還曾以《山中藏古寺》為題，當時，許多人畫深山寺院飛檐，但第一名畫師只畫一個和尚在山溪旁挑水。

《蛙聲十里出山泉》

這是一張齊白石先生的名畫，是在1951年，著名畫家齊白石先生為老舍畫了一張《蛙聲十里出山泉》的水墨畫。畫面沒有蛙，只有幾隻小蝌蚪在山溪中歡快遊動的場景，雖然紙面上「聽」不見蛙聲，但齊老先生運用絕妙之至的聯想手法，恰到好處表現了繪畫主題。

世界上最大的一幅畫

年僅9歲的孩子吉姆看了一本童話，裡面講述了一個想在水上繪畫的孩子，童話里他取得了成功，贏得了大家的尊重和認可。

吉姆自幼喜歡繪畫，曾經在田野里信手塗鴉，他在田野里畫了一條3公里長的畫，被老師譽為繪畫天才，而當他把水上繪畫的想法告訴父母、親人和老師時，大家紛紛搖頭，水上怎麼可能繪畫？簡直是天方夜譚般嘛。

吉姆卻認真起來。在父親鼓勵下，他來到湖水邊上，揮著彩筆一蹴而就，湖水留下一片波紋後，彩色化為鳥有，他怔了半晌，突然放聲大哭起來，在他看來，童話與現實出現了反差。

吉姆13歲到紐約一所美術學院深造，他問了老師這個問題，老師提出建議，水上不能夠作畫，但可以在冰上畫，紐約冬天到處都是湖冰，你能在冰面畫出最精彩的畫。

吉姆14歲那年，向大家宣布：要在貝加爾湖上畫出世界上最大的一幅畫！消息很振奮人心，也吸引了同學們的注意。但征途並非一帆風順，第一幅畫完成一半時，冰面突然出現了裂縫，吉姆險些葬身冰海，他為創作失敗而痛哭流涕。

吉姆16歲那年，他和同學們在貝加爾湖開始創作第二幅畫，同學們廢寢忘食作畫，但在畫作基本完成時，一夥土匪襲擊了他們，不僅糟蹋了畫作，還將他們劫持進一座山洞，搶光了他們身上的錢財，將他們扔在了冰天雪地里。

但就是這樣經歷了沉重的打擊，創作的夢想也一直激勵著吉姆，他堅定信心，要在冰層上製作出一幅讓全世界刮目相看的畫作。

好，當我們搜集100個這樣的繪畫故事，每個故事都有獨特的看點，客戶會不會認為我們做事很認真啊，費了很多心思啊，他們會不會高看咱們一眼？

四、簡訊

我們每周發周末愉快，增加客戶粘性。做好這兩條就差不多了，關鍵是要數量級的支撐，咱們不要指望發三次、五次簡訊，客戶就有反饋。根據我的經驗半年起效（針對開單），半年，慢慢來，這叫慢慢來比較快。

我就這幾招吧，用好了，客情關係應該差不多了，咱能跟經理勾肩搭背，稱兄道弟了啦，大家都是鐵哥們了，開單的事，那還不是關起門來哥倆討論？

最後，再跟哥們說一點：最好哥們你能找個高手帶你玩，在一旁指點你，少走很多彎路，現在你的銷售套路，典型的就是做事不得法，正所謂方向不對，努力白費啊，建議你最好找高手帶著你跑，這才是快速提升的正途！

銷售創業真的有想像中的那麼難嗎？只是沒有高手帶你玩罷了！想跟著高手玩，進入更高階的圈子

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