我在招行如何做理財經理

03-17

「離開招行看招行」，「跳出銷售看銷售」，回顧自己招行五、六年的金融銷售生涯，有很多感觸和值得紀念的地方。一篇小文分享自己一些產品銷售和客戶維護的心得，希望能對繼續奮鬥金融銷售在一線的兄弟姐妹有所幫助。

1客戶的分群分級維護

客戶的維護與營銷是客戶經理日常的工作重點，維護著好幾百個客戶，每個客戶都是不一樣的，但久了以後你會發現來來回回客戶不過於幾種類型，為了便於管理將客戶進行分群管理。

我習慣將客戶分為幾種類型：

企業老闆：資金經常周轉，投資周期短，很多有貸款需求，來銀行少，一般要上門拜訪或與財務聯繫

退休阿姨阿伯：時間充裕，比較穩健，不喜歡時間太長投資產品

家庭主婦：時間充裕，缺乏安全感，孩子，美麗話題

港澳台人士：理財知識豐富，對服務要求高，注重細節

企業員工：時間寶貴，素質較高，對投資有自己的想法

專業炒股型：有自己的投資見解，背後操作，資金量較大

再按照熟悉程度，將客戶分為A、B、C類型：

A型屬於非常熟悉客戶

B屬於見過，但不是很熟悉客戶

C屬於不熟悉類型

我們熟稱養客戶，C類客戶養成B類客戶，將B類客戶養成A類客戶，再將他們進行分群管理。針對不同群體客戶的特性，進行維護，管理起來既有序又節約時間。

VIP客戶借用財富中心力量維護：

對於鑽石客戶及私人銀行客戶，盡量說服客戶開鑽石卡或私人銀行卡，因為招行的考核是雙算的，讓財富中心的專業投顧幫你一起維護客戶，兩個人一起拜訪這類客戶，銷售產品以後算兩個人的業績。這種考核制度雙贏。對於新申請的金葵花客戶，一般我會及時的先給他打電話，告知客戶我是他的理財經理，了解一下客戶的基本信息，如來銀行麻煩找我，我們對於新客戶會有禮品贈送。以禮品為噱頭增加與客戶見面的機會。

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如何開拓新客群

對於客群的發展，永遠都是考核的一個重點，客戶介紹客戶是非常好的一種途徑，通過服務及優勢產品，或是參加某些客戶的活動，讓老客戶介紹新客戶。

針對網點周邊的高檔小區，過年時挨家挨戶派送掛曆，索要客戶的聯繫方式，後續給客戶發簡訊，打電話，邀約客戶參加活動，最終開戶，成為銀行的客戶。

在小區做活動，派發小禮品也是一樣的目的。

與對公客戶經理，個貸客戶經理進行交叉營銷，一個對公客戶首先是一個零售客戶，財務、老闆。與對公客戶一起拜訪客戶。個貸客戶同樣與有許多潛力客戶，越是有錢人，貸款越多，一般他們過來簽貸款時就讓個貸客戶經理幫忙引薦。

還有客戶提升，招行有一個龐大的金卡客戶群，如何把金卡客戶提升為金葵花客戶，這是低櫃理財的主要工作，招行有一個客戶輸送管道，金卡客戶提升為金葵花即低櫃理財將客戶輸送到理財經理，金葵花客戶提升為鑽石、私人銀行，網點理財經理輸送客戶到鑽石財富中心及私人銀行。對客戶進行分層管理，讓客戶體會到差異化服務。

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針對產品銷售的一些建議

不打沒有準備的仗：針對性的約訪客戶，在見客戶之前做功課，準備推薦什麼產品給客戶，他可能會有什麼反對意見，使用怎樣營銷話術，使用哪些輔銷工具。在銷售過程中我發現，銷售保險類產品時，最好是兩個人一起跟客戶說，帶動氛圍，這樣容易掌握場面的主動權，成交幾率會高些。

產品發售之前提前做好客戶預約：遇到個人覺得比較好的產品時，提前聯繫客戶告訴他將有一款什麼類型的產品發售，給客戶一個心理準備，到發行時再一次聯絡客戶確認是否購買。就不會因措手不及無法預約到意向客戶。

保險類產品還是從大類資產配置角度建議客戶購買：跟客戶承諾收益，等於搬起石頭砸自己的腳。保障類的投入是與生俱來的需求，每個人都應根據自己的自身情況，家庭情況進行配置，年輕人要為健康投資，對未來投資，建議把收入的10%—15%拿出來做保障，才是有遠見的體現。很多民營企業家，有資產，但不穩定，個人資產與公司資產不分，突然哪天遇到風險，就什麼都沒了，如果購買了保險，不管將來企業發展如何，這筆錢受到法律保護，保險特有的避債避稅功能可以為許多成功人士提供合法的資產風險轉移方向。同樣的1萬元，存在銀行就是1萬元，但買了保險就是100萬的風險額度，保險帶給你的更多的是這種與生俱來的保障需求，這才是保險的本質。沒有了後顧之憂，才能考慮去做其他風險投資。（具體話術有太多，還是需要根據不同客戶情況隨時變化）

基金類產品獲得超過理財產品利率的收益，如遇大盤行情不穩定就建議客戶贖回或減倉，漲了少賺點，客戶覺得遺憾不會怨你。跌了客戶對你的信任度更高，又可以幫客戶再配置其他產品。這類產品的銷售，特別是對於一些較為成熟的客戶，是需要證據支持的。你必須給客戶看產品歷史表現，或跟其他產品比較。一般會使用一些軟體或在招行官網查找一些實時數據。

對於不熟悉的客戶，用服務切入而不是產品。

一定要跟客戶介紹清楚產品，揭示風險，避免以後許多不必要的麻煩。

對於投向二級市場為主的產品（目前主要是基金、私募、券商集合、投連險之類，也可以包括黃金貴金屬），特別是對於相對成熟的客戶。因為有歷史價格凈值，而且產品同質化相對嚴重，需要有（軟體）銷售工具的支持才能提高效率。不然半天講解不清楚產品特性，浪費時間。剛開始做銷售時主要在招行官網查數據，慢慢不能滿足之後，就找一些金融軟體使用。

4結語

永遠牢記：在你的領域你是最專業的，客戶的需求需要我們去引導。要勇敢跟客戶講產品。一個新的理財經理經常會遇到以上的問題，不夠自信，覺得自己知識技能有限，不敢跟客戶講產品。或是總是以自己的想法去想對方，顧慮重重。坐在這個位置上你就是專業的，當然你需要不斷的去學習，可能你產品講的不是特別清楚，但你的用心和誠懇會打動客戶，你不講也永遠不會進步。

對於客戶經理這個崗位，個人感覺招行非常強調執行。原來領導常說的一句話是，路已經幫你鋪好了，你要做的就是去聯繫客戶就可以了。聯繫客戶的過程中遇到困難還可以來尋求行里的幫助。所有的部門都在協助銷售人員，為銷售提供支持。

「出來賣，臉朝外」，一定要給自己一個清晰的定位，現階段理財經理就是一個銷售，那麼我們就做一個敬業、盡職的好銷售。同時不斷提高自己，向真正的「財富管家」邁進。

理財經理是「雜家」，不是「專家」。知識和能力要的都是「廣度」，而非「深度」。維護和開拓客戶才是本職，專業的事情尋求專業的人來支持你就行了。理財經理要熟悉市場上的金融產品，與客戶進行溝通，做好資產配置，他是客戶與專家中間的媒介，讓客戶了解專家的能力，讓專家了解客戶的需求。