最適合銷售員看的乾貨，絕對值得收藏

　　大家都知道，在很多企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，有時候，一名超級銷售員的業績，甚至可高達一般銷售員的幾十倍。超級銷售員，有一個共同點：他們都擁有一套獨特的銷售方法。今天刨客君就跟大家分享一下這些方法，以下是絕對的乾貨，你值得收藏：

　　1.第一印象是成功的關鍵。假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那麼你就已經成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：

　　(1)服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過於前衛或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這裡我想提醒一下大家，很多時候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產生親切感，有的人總是習慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因為你讓對方第一感覺就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

　　(2)有禮貌。有禮貌是一個人內在素養的外在表現，你與客戶說話時，態度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

　　(3) 言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊; 油腔滑調、沉默寡言;太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打;腳不住地抖動;不停地看錶、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你產生不好的印象，一定要注意。

　　2.對自己的產品要了如指掌、信心十足。產品是你打仗的武器，你如果不熟悉產品，在客戶面前，就先輸了一半了;信心是能傳染人的，如果你對自己的產品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源於三個方面：一是自己的業務能力，二是產品的質量，三是你們企業的實力。

　　3.結合場景。無論多完美的銷售語言，都沒有實物帶給客戶的衝擊力大，你在去見客戶時，不要只拿一些產品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者設備的一部分，放到場景里去演示，這樣結合場景去營銷，會比較容易成交。

　　4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們公司和你個人的實力，再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好，有時候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為一名業務新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時盡量從小單子做起，慢慢找感覺。

　　5.保持一顆平常心。大量實踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機會成功簽約。所以，初做業務的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著「混個臉熟」的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有餘地，隨著訪問次數的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。

　　6.有備無患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個電話提綱，想像一下可能出現的問題，提前準備好答案，打電話時要內容簡短、邏輯清晰，注意禮節。電話溝通後，要將打電話的時間、所聊的內容、客戶的要求等全部記下來，以便向領導彙報，以制訂下一步的銷售計劃。

　　7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個小時，因為這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶，那麼你需要做以下兩點：

　　第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候，說自己去哪個地方出差，這幾天會比較忙。

　　第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個地方的當地特產，去拜訪時把特產送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當地的特產，一點心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎上，利用自己的產品或服務方面的優勢，有針對性地對客戶進行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。

　　8.禮物是感情的潤滑劑。給客戶送禮，有時候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學校開學，你可以採購一批點讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因為點讀機、電子詞典是給小孩子學慣用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因為你是以關心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢?這樣，他收了你的禮品，以後溝通起來會順暢很多。

　　9.在辦公室跟客戶要保持距離。即使你跟客戶真的很熟了，也要儘力為你們的關係保密，這是為了給客戶以「安全感」。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現出你們很熟，你這樣是在「害」你的客戶, 他會覺得跟你的關係暴露了，很尷尬，以後他就會慢慢地疏遠你。

　　10.中間人不是萬能的。不要以為在一個項目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會考慮環境因素，一旦感覺環境不利於自己或者不安全時，他會自我保護，不敢站出來支持你!因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

　　11.在投標中，學會給對手設置障礙。在標書中，想要設置障礙是非常簡單的，哪怕你的產品和競爭對手完全一樣!現在常用的一招是：限制投標公司的註冊資金。比如，你們公司註冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標書中要求投標企業註冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。

　　12.利用對比。這裡面說的對比有兩種，一種是高低價對比，一種是競爭對手對比。

　　先說第一種，高低價對比。比如，你想賣給客戶一台30萬元的發電機和一套3萬元的靜音設備，要先賣哪一個?答案是：先賣30萬元的發電機，這樣客戶就會覺得3萬元的靜音設備很便宜;反之，如果你先賣3萬元的靜音設備，客戶就會覺得30萬的發電機很貴。

　　再說第二種，競爭對手對比。這招房地產中介總用，比如：賣房子時，中介先會帶你去看一幢高價的爛房子，然後再帶你去看普通價格的好房子，這樣比較一下，你立刻會覺得第二個房子又好又便宜。做企業客戶也是一樣：你先把競爭對手的高價爛產品拿出來，找出他們的三個缺點，再拿出自己公司的產品，說出三個明顯的優點，直接對比，你的產品馬上就會顯出優勢。

　　13.羊群效應。國人有很強的從眾心理，你需要儘可能多地舉出自己公司做過的成功案例，給客戶一種你們公司產品熱銷的印象，越多的客戶見證，越能夠說服客戶，尤其是當你告訴他：你的競爭對手已經採用了我們的產品，並因此獲得了顯著的收益，他會認真地研究你們的產品，並很快就會做出購買決定。

　　14.「天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往」。素不相識的人，如果你不給他利益，想讓他幫你會比較難，比如，你的客戶是企業的中層領導或者基層人員，如果你光是跟他談技術，他表面上會說好，但其實內心巴不得你快點兒走開;但說服老闆、總經理這個層面的人，你就不要跟他談錢，而是要跟他談技術和產品特色，只有這樣才能打動他。

　　15.送錢要當仁不讓。在維護客戶關係中，有條準則：誰送的錢，關係就是誰的。送給客戶的回扣，要自己親自送過去，不要讓你的部門經理去送，否則客戶只會感激你的經理，以後也不會買你的賬。

　　刨客君有一個朋友，做電纜生意的，他剛做業務那會兒，去一家大公司前前後後跑了半年，但每次給客戶送錢他的經理都要親自去送，結果他發現：自己辛苦跑下來的客戶，最後變成了自己經理的好朋友，從那以後，他就吸取教訓，要麼就不送錢，送錢一定堅持自己去。

　　16.打工要有當老闆的心態。如果你在打工，你要用心地維護好你現在的客戶，因為他們很有可能是你今後創業後的第一批客戶。我一個朋友，在一家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠里的2個越南客戶抓在了手上，後來自己開了間工廠，現在年銷售額800多萬，就靠2個之前的客戶。所以，當你把日常的客戶維護好，想從打工仔轉變為老闆，其實是很容易的。

　　17.選對行業。做業務，是從選擇行業開始的，在選擇行業時，請你考慮以下3點：

　　(1)選你感興趣的行業。興趣是最好的老師，如果這個行業是你自己喜歡的，你會願意去專研它，你學起來會非常快，很容易上手;而且在做的過程中，一旦遇到困難，你也可以憑著興趣堅持下去，不會輕易放棄，因為這可能對別人來說很苦，但是對你來說是一種樂趣。

　　(2)選你所學的行業。如果你不能從事自己喜歡什麼行業，那就選擇一個你所學的專業，比如：你是學藥學專業的大學生，做藥品或保健品業務就比較合適，因為你能很快地掌握產品知識，有專業知識做基礎，你會很快進入角色。

　　(3)選一個你有人脈的行業。如果你無法找到一個自己喜歡的行業，也不想從事自己所學的專業，那你還有一個選項：選一個你又人脈優勢的行業。在這個行業里，你能得到親戚、朋友在業務上的幫助，這可以讓你少走很多彎路，而且能使你快速打開局面，站穩腳跟。

　　18.銷售員也需要高學歷。有句話說：貧窮並不僅僅是收入底下，而是失去了從這個社會上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學歷，其實不是這樣的。不管怎麼樣，上大學都是連接社會的很重要的一條道路，起碼以後在你遇到困難時，同學有可能會拉你一把。如果不上大學的話，短期看是省錢了，長期看還是會和社會脫節，至於大學裡面能學到什麼，其實沒有那麼重要……

　　19.把自己培養成某方面的專家。 現在很多銷售員，不懂得一個道理：忽視了自己核心能力的培養，今年做鋼材銷售，明年做管道銷售，後年又跳到水產品領域。在邁克爾.波特的《競爭優勢》里，這叫「不相關多元化」，是新銷售員常見的陷阱!你必須在你所在的行業堅持下來，積累經驗，這樣才能形成核心競爭力，否則，你打不過懂得「歸核」的對手!

　　20.銷售也是一種積累的過程。很多事情，你如果能夠堅持下來，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，卻沒有看到他為成功做出的積累。有個七個饅頭的比喻很恰當，你吃了第七個饅頭以後終於吃飽了。有的人就開始研究，你吃的第七個饅頭是用什麼麵粉做的?為什麼吃了這個饅頭就吃飽了呢?他們沒有看到你前面還吃了六個饅頭，這六個饅頭就是積累。作為一名銷售員，從你走向工作崗位開始，所有的人脈，經驗，知識，技巧，對你來說都是一種積累，不要急，慢慢來，比較快。

　　21.需要耐心。獵豹在捕殺獵物前，經常會潛伏著，花上數小時觀察獵物，確認有40%以上的成功率以後，才會奮力一擊。倘若連續追擊5次不成功，就可能被餓死。銷售拿單也是一樣的道理，銷售員要向獵豹學習，把有限的精力和資源花在看得見回報的地方，沒有勝算，寧可多看多聽，多找機會，一役而拿下大單。

　　22.產品創新。很多老闆，經常把企業的業績滑坡，怪到銷售部門的頭上，這實在是冤枉銷售部門了，你的產品銷量怎麼樣，其實在產品的設計研發階段，就已經決定了，很多問題不是銷售問題，而是產品創新的問題。在商業歷史的長河中，產品創新，會幫你的企業獨樹一幟。比如，歐洲那些百年品牌：LV創造了平頂皮箱，解決了汽船時代人們收疊圓頂皮箱的困難;一戰中，Burberry風衣可以防水，英國士兵穿著它遮風擋雨、衝鋒陷陣。

　　23.捨得。做銷售，就是要捨得放棄過去舊有的生活習慣，捨得投入更多的時間研究產品和競爭對手，捨得從自己舒適的生活區走出，捨得向比自己強的人請教。我看到很多銷售員，由於自己沒有想法，又不捨得放下身段，又不捨得投資學習，結果往往都一敗塗地。

　　24.認真。我最討厭的一句話就是：「認真你就輸了」，好像不認真，你就能贏似的。無論在生命的哪個階段，認真，都代表了你對自己負責的態度，其實無論是做銷售還是做任何事情，很多時候，認真你就贏了。

　　25.自信。一個自卑的銷售員，比一個狂妄的銷售員更加糟糕，狂妄的銷售，也許還能抓住本來不屬於他的機會，但是自卑的銷售，會永遠失去本來就屬於他的機會。

　　26.腳踏實地。眾人都走的捷徑，其實是最難的路。這個世界上但凡成功的人，都是最聰明的人，去做最笨的事情。

　　27. 線上渠道和線下渠道要搭配使用。線下渠道：滿足的是謹慎保守人群，或者臨時性、偶發性的購買;線上渠道：面向的是敢於嘗試，沒有思想包袱的新生代消費者。企業的銷售部門，兩個渠道都要重視，尤其是線上這一塊，因為90後，00後是未來市場的主力消費人群，他們是未來。

　　28.銷售不要組精英團隊。有時候，你的團隊里都是銷售精英，不見得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就內訌。銷售團隊最好的組合方式是：一強扶百弱，也就是一個能力強、經驗足的銷售經理，帶一群做事的，這比全是銷售精英的團隊要強得多!就好像打牌一樣，一個大貓，帶一群順子，這牌才打得快!

　　29.員工是最大的資產。很多老闆，都是由銷售員出身，但當他們自己成為老闆後，卻忘記了自己當年到底要什麼?其實，員工之所以給你打工，只有兩點原因：一是為了收入，為了改善生活，二是因為你能給他搭建一個舞台，讓他實現自我價值。一定要善待你的員工，讓他們去發揮最大價值，做老闆的什麼時候都要明白，你的員工才是你企業最大的資產。

　　30.做銷售要先做人，人做對了，財會對。

　　刨客君有一朋友王美美做PCB銷售已經3年了，這個月業績卻陷入了僵局,月初核心客戶訂單銳減，今年的銷售業績如何完成?王美美平時與朋友經常討論市場，合適的時候還互相介紹一下客戶，可圈子畢竟有限，這幾年能介紹客戶的機會也越來越少了，事實上，朋友們也還有些資源的，但大家又太忙,的確沒有太多的時間與精力，或者是沒有動力吧........

　　王美美運用移動互聯網的解決方法，高效的成功開發了客戶，解決了日後他在銷售職業生涯上的大難題。看她是如何逆襲的?

　　打開刨客，搜索目標客戶A，在客戶A的位置發布「尋找高手」，希望能有高手朋友可以幫忙介紹下A客戶，或者能提供A客戶的銷售經驗與技能，以便能快捷的開發 A。作為激勵，王美美在發布的時候懸賞了500元，因為王美美想，即使請朋友吃飯也不止500元。在五天後，做二極體的小陳在刨客上發現了王美美的需求，便與王美美進行了站內信息溝通，原來，小陳也是A客戶的老供應商，小陳剛剛在Z客戶處發布了需求，懸賞了400元後也得到了別人的幫助，現在花出去的錢又能賺回來，自己完成了客戶Z開發又能讓王美美完成了A客戶的開發，在接受了王美美的500元懸賞後，小陳分享了開發A客戶的心得，高人指路讓王美美心裡踏實了很多。

　　互聯網時代是開放，共享的時代!銷售界是大同的世界，因為大家的命運，或因某一個客戶在某一時而彼此關聯。每一個企業當面對複雜的銷售問題時，都不必束手無策，一定可以通過便捷的方式找到與自己銷售工作有交集的朋友，出謀劃策，共享經驗，精準指引。一個人的彈指間的共享一定能解決另一個人的汲汲所求，互助高效的完成銷售工作。

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