只有10%的銷售高手才掌握的高階技巧

　　資源總是以稀缺的姿態存於世上，成功者亦然。銷售，是一條崎嶇的山路，亦是一條通往財富的捷徑。這條路上，分分鐘有人倒下，也分分鐘有人創造奇蹟。

　　開發客戶是實現銷售個人價值最直接的體現。只有10%的高手掌握了最關鍵的技巧。

　　(一)銷售員開發客戶常用的方法存在的局限性

　　1.查黃頁，查工商稅務資料，然後陌生拜訪。

　　首先，黃頁上的資料基本是以企業自己的銷售為目的而產生的，所以不會有目標企業的採購訴求。其次，官方的工商稅務資料，更不會有企業的採購訴求。僅取得聯繫方式就進行陌拜，其效率與成功性都是很低的。十次陌拜不如一次熟人指引。

　　對銷售工作而言，信息的公開程度與其價值成反比關係。所以僅憑這些渠道取得的信息根本不足以完成銷售工作。

　　2.通過搜索引擎查詢目標客戶。

　　開發客戶，對應的是目標客戶的採購決策部門。而在網路公開場合搜索到的信息，九成以上都是客戶的銷售部門以銷售的角度所作的宣傳。通過這種方式查到的聯繫方式與信息並非採購決策部門的，而是屬於銷售部門的。

　　作為供應商，要聯繫的顯然不是客戶的銷售部門!當然，不排除小企業中存在採購與銷售分屬於同一個部門，員工既負責採購又負責銷售的少數情況。但是，在這種情況下，即使可以搜索到客戶的採購部門的一些資訊，也跟第一點一樣：十次陌生不如一次熟人指引，況且，這些信息的時效性和準確性都比較差。

　　3.加入各種所謂的圈子，專業QQ群，微信交流群等自組織。

　　誠然，QQ、微信提高了人與人之間的交流效率，讓溝通成本降低，利用碎片化的時間完成大量的溝通，藉助這類IM工具，銷售採購的商務類活動產生了大量的自組織：行業或職業的交流群。

　　但是，針對工作而言，這類社群也存在著天然的缺陷：

　　首先，非工作場景的互動無法實現工作功能。據統計，自組織的QQ微信群的聊天內容僅有5%與工作有關，而這些自組織的領導者：群主，平均只能與50 個組織成員產互動，平均80%的群成員表示不關心群主的信息，而平均80%的群主管理3個以上的群，20%的群主管理10個以上的群，群的活躍人數平均在20人以內，90%的群存在廣告，60%的群廣告泛濫成災。群是作為社交而產生的組織，大量的閑聊與問候，最能產生剌激的嗨點是「紅包」。

　　其次，群的人數從500人-2000人不等，這有限的人群里能找到有效的採購方實在是一個小概率事件。所以，社交類產品承載不了商品交易的重任。通過社交認識一下朋友也就罷了，商業價值完全可以忽略!

　　最後，這類交流群的基本屬性就是即時通信，講究即時性，偶爾出現銷售人員真正關心的信息，也很可能會瞬間被推走，無法直觀地留存與查閱，對銷售工作拓展人脈幫助十分有限。

　　至於其它各種圈子，它們是以各種背景而形成的：同鄉，同行，同宗，同事，同學等等。在有限的人群中，覆蓋到精準客戶信息的可能性極低。同樣無法為銷售提供精準的有效資源，實效性不強的泛濫組織，反而浪費了銷售人員的許多時間和精力。

　　4.在各採購交易平台尋找商機。

　　不排除少量的優質客戶及海外客戶，會使用採購平台尋找供應商，但優質的客戶的供應鏈一定是豐富的。那麼通常作用網路的B2B平台進行產品採購的企業大多為以下情況：

　　(1)供應商匱乏的初創企業。

　　(2)付款有問題而造成供應商匱乏的企業。

　　(3)臨時需求的樣品單，小訂單，急訂單的企業

　　優質客戶的核心訂單，其交易流程複雜，交易周期長，付款條件複雜，交易條件複雜，怎麼能在網上實現交易呢?!所以，在交易平台上尋找到優秀的靠譜訂單，概率是不大的。

　　5.參加展會，藉機尋找客戶。

　　少數行業的主要客源主要來自於展會，這時的展會更像是交易會。但對大多數做生產資料供應鏈的朋友來說，展會的意義並不在於尋找客戶，而是市場部的同事在為品牌做提升，或者為了了解本行業的新產品、新動態的活動。

　　6.通過老客戶，朋友，同學等熟人介紹來發展人脈，開發新客戶。

　　無疑，這是目前所討論到的最精準最高效的方式。但每個人交際圈子是有限的，朋友，同學也只能夠提供有限的資源。而熟悉目標客戶並且能夠幫你引薦的人，出現在自己的朋友圈子的概率偏偏是極低的。

　　而且，交情較淺，一面之緣的朋友能無私地給我們提供有商業價值的客戶資源的畢竟還是少數!畢竟，在商業節奏如此快的今天，沒有足夠的動力情況下，大家的確都很忙!事實上，在商言商，大家更喜歡的應該還是互相交流客戶，實現真正意義上的共享。

　　(二)巧妙運用互聯網思維

　　如今的商業社會，互聯網已經滲透到了我們生活工作的點點滴滴。事實上，前4種方法都或多或少地用到互聯網工具，但，並沒有運用互聯網的思維來進行深入思考。最後一點是精準度與效率最高的一種方式，但受限於人脈不足。

　　其實，我們可以用互聯網的思維去實現這種方式的效果，同時也打破這種方式的限制!

　　不可否認，任何一家目標客戶都有多家材料或服務供應商。例如：A企業有200家已經產生交易的供應商，如果我們開發A企業，最快的方法就是找到這200家老供應商，請他們幫助介紹A企業的銷售開發經驗，甚至幫我們拓展A企業的人脈!無疑，會讓我們少走許多彎路，繞開很多坑。

　　那麼問題來了。

　　1. 如何在茫茫人海中找到這些人?

　　與A企業有業務往來的這些供應商是因A企業而會產生關係交集，但在現實生活中，這200家供應商絕大部分並不相知，畢竟各自的產品都不相同。互聯網實際上是降低了人際關係的建立與溝通成本，試想在微信之前，我們能有如此大的信息流入以及如此高頻順暢的溝通嗎?

　　移動互聯網LBS技術可以隨時定位你在地球的位置，如果，我們請這200家供應商朋友在移動互聯網上，基於A企業的地圖位置而建立一個小型的社群，則此社群就有了一個屬性：與A企業有關。換言之，這樣就建立了一個針對A企業的供應鏈圈子，同樣地，在另一個企業B，又有另一群人組建了與B企業有關係的社群。這就方便了我們找到可以介紹A企業業務的朋友。而A企業供應商社群的成員也可以很方便地找到能分享B企業信息與人脈的朋友，並且極度精準。

　　簡言之，我們可以為A，B以及其他的企業都建立一個供應商彙集的「圈子」。但，其存在形式不再是QQ群或微信群。而是LBS技術，將所在的A，B等企業供應商的信息以地理位置為載體完成存儲，隨時可查，可選。

　　2.如何讓這些人分享出經驗，技巧，資源與人脈?

　　無私地分享是商業社會下行不通的，共享才是王道。

　　我們可以假設以下模型：

　　王先生對A企業很熟，我們對C企業很熟，各自擁有著對方不具備的經驗、技巧與人脈。我們與王先生互相介紹客戶，則各自多一個客戶——共贏。這實際上也是許多做業務的朋友在線下日常喜歡做的較多的分享。當然，現實的問題是，每個人的圈子都是有限的，能完成這種分享的機會，並落實這種分享的時候並不是那麼多。

　　事實上，應該還有更複雜的情況：我們的客戶C企業也有可能並不適合與王先生產生交易，王先生並不感覺興趣。或者，C企業的交易容量級別或檔次低於A企業，這樣並不對等。所以，最好的方法是：我們付給王先生酬金，以感謝他對A企業的信息的分享，而王先生則可以用此筆酬金在其想開發的D企業處支付給幫助他的其它人：李先生。李先生又一次將此筆酬金支付給了我們，以感謝我們對X企業的共享。這期間，酬金在精準需求中流轉，在價值差異中增減。最終，大家實現了精準客戶的合理配置共享，而酬金只是一個信用價值的保證。

　　以上的設計實踐都體現在一款免費的APP之中：刨客。一款讓用戶基於目標地理位置，通過對銷售經驗、技能、人脈的懸賞，精準地開發目標客戶的共享平台。讓每一個銷售界的朋友所擁有的客戶資源不再閑置，巧妙地利用起來，通過互相介紹客戶，匹配給更有需要的朋友。

　　從此，銷售的路不再崎嶇，歡迎加入到高手的隊伍!

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