情商高手劉備臨終導演大戲影響諸葛亮一生

近日看三國演義和影響力兩本書，看到劉備為替大意失荊州的關羽報仇，盡起全國大兵去討伐東吳，結果被陸遜擊敗，兵敗退到白帝城，臨終前召集諸葛亮等重要官員託孤這段故事，再結合影響力書中談到的幾條法則，不由感慨劉備確實是個情商高手。

我們來看看劉備這個影響力高手是如何在他人生的最後一場戲中發揮他的魔力：

1，肢體接觸：大家看三國演義這樣寫道：先主傳旨，請孔明坐於龍榻之側，撫其背曰，他請諸葛亮坐到龍榻邊上，摸著他的背再說，丞相啊，就差喊兄弟了，自從有了你，我成就了這點小事業，但因為沒有聽你的勸，結果弄成這樣，現在很後悔，我快不行了，我的孩子小、能力又差，現在要託付給你，說完淚流滿面。

大家注意，這段話如果沒有對應的肢體接觸效果是很差的，大家想像一下，如果諸葛亮跪在那裡，劉備這樣說，諸葛亮肯定想，你是君我是臣，我努力做，但一摸背一握手，又是淚流滿面，如此基情，你當我是弟，你就是我兄，我就拚命干吧。

就好比你在談判桌上說一句：你是我兄弟，一定很奇怪，但是在酒桌上喝了半斤之後，你摟著合作夥伴說同樣的話，效果一定會不一樣。

肢體接觸是拉近人際交往的有效途徑，越親近的人肢體接觸程度越高，同樣的，肢體接觸程度越高雙方越親近，所以為什麼我們的很多生意要靠酒桌上去完成，因為酒桌上可以讓大家有更多的肢體接觸，拉近彼此的距離。

再例如我們看大領導人會見下屬/代表時和大家握握手與揮揮手的效果不一樣，尤其是對其中某人握手時間長一點，再拍拍手臂，那這個人感受尤其不同，回去之後那得拚命啊。

如果你每天回家第一件事是擁抱自己的愛人和孩子，我想這個家庭一定是溫暖的、幸福的。如果你第一次和陌生人見面，伸出你的雙手，和對方多握3秒並報之以真誠的微笑，我想一定會給對方留下深刻的印象。當然異性之間一定要把握尺度，否則會被對方認為要揩油。

2，權威形象，在這個故事中特別提到了劉備對馬謖的評價，劉備問孔明此人如何，答曰當世之英才，但劉備給了截然相反的答案，此人言過其實不可大用。與後來馬謖失街亭形成明顯的呼應。

劉備是神仙嗎？不是，但劉備他能夠從賣草鞋到成為一方之主，識人用人方面還是有他的獨到之處，不管是文官武將，在其麾下也是人才濟濟，劉備為什麼要單獨提馬謖，並且做出與諸葛亮明顯對立的判斷，劉備一定有他自己的思考，他要樹立自己在識人用人方面的權威，要讓諸葛亮清楚，你重點培養的馬謖只是不堪大用的庸才，我留下的才是可用之才，他不一定能預判馬謖失掉街亭，但他知道以諸葛亮的標準，馬謖難以做到完美，只要有問題，就不是當世之英才，你諸葛亮就好好用我留下的人吧，不要另外培養自己人了，這在風起雲湧的三國時代了，劉備要保住自己的勝利果實，真可謂深謀遠慮啊。

我想當諸葛亮得知馬謖失掉街亭的一剎那，他腦海里一定回憶起了劉備的諄諄告誡，一定在想：老大識人還是比我強啊。

我們在成長過程中，不斷加強的趨利避害心理讓我們經常選擇用最低成本（社會直覺）去做判斷，所以生活中我們時刻受到權威的影響，認為權威是對的，由此，在潛意識裡我們就對權威有一種服從心態，我們在生活中遇到穿制服的，心裡會犯嘀咕，因為制服代表一種權威，牙膏廣告中經常會出現一個白大褂的人，說著一些專業辭彙，白大褂代表了一種權威，增加了我們的信任度。

在沒有真正權威的情況下，有幾種象徵權威的符號會促使我們順從——頭銜、衣著和身份標誌。所以騙子就是利用這個心理給自己設置了很多光環，觸發了我們的順從態度，當遇到這種情況時，我們要冷靜地問一下自己：這個權威是真正的專家嗎？我想這個問題的答案可以讓你客觀地分析當前的情形，幫助你做出正確的判斷。

而當我們需要別人做出順從的態度時，頭銜、衣著和身份標誌這三個工具會給你無限的想像空間吧？

3，你再看這一段，劉備一手抹淚一手拉著諸葛亮，又玩肢體接觸了，說到，我今天要死了，跟你說句掏心窩的話，凡是說到掏心窩這個詞，大家要注意了，一般情況下對方開始提要求了，你看劉備說了:你的能力十倍於曹丕，定能成大事，我的兒子行，你就輔佐，不行你就自己干吧。

諸葛亮聽完是什麼狀態，汗流遍體，手足失措，泣拜於地，那是一邊哭一邊磕頭啊，臣安敢不竭股肱之力，盡忠貞之節，繼之以死乎，股肱之力是什麼意思，股是大腿，肱是胳膊，均為軀體的重要部分，引申為輔佐君主的大臣，我是竭盡全力、鞠躬盡瘁、死而後已，但我絕對不會自己當老大啊。

劉備就等著諸葛亮說這句話，而且大家注意，這句話是劉備要諸葛亮當著眾人的面前表態的，我要你做老大，你自己說不要做的，你諸葛亮有一天要有反心，這個心理關你怎麼過，劉備著實厲害，用了諸葛亮自己的一句承諾，讓他付出了一生的一致行動，最後病隕五丈原，干到病死，真是影響力的高手。

我的女兒今年六年級，前一階段給了她一台舊的蘋果手機，沒多久她就沉迷其中，晚上睡覺偷偷躲在被窩裡看手機，被老婆大人發現，一句話：沒收，隔了一段時間，她小心翼翼地問，我還能不能拿回我的手機啊，可憐巴巴的眼神不由我心軟啊，但又擔心她無法自控，心想就試試【承諾與一致】的效果吧，我說諾諾，你自己說幾條規則，違反了怎麼辦，我就可以還給你手機，嘿，一會兒就給我寫了幾條，還簽上自己的大名，我看看基本符合平時對她的要求，好，那就這麼辦，實施到今，相安無事。

生活中如此，工作中也可以加以運用，一項工作如果由下屬自己來提出工作目標，完成時間，完成效果，他自己做出的承諾無形中會對他自己施加與結果一致的影響力，很多時候，我們的領導提了很多要求，為什麼效果不明顯，因為在員工心裡，這是你領導的要求，與我何干，但是一旦他自己做出承諾，那是他自己的事情了，誰都不願意失信於人，所以方式很重要。

與合作夥伴的談判也是如此，尋找機會讓對方做出報價，說出時間，提出方案，每一個結論都要想辦法得到對方的明確，因為每一個承諾，會時時刻刻地給對方施加影響力。尤其是非壓力狀態下的承諾，對承諾一方造成的心理壓力更大。

4，劉備對兩個兒子說，我死後，你們要把丞相當做父親對待，你看劉備在得到諸葛亮不當老大的承諾之後，立即給了諸葛亮一個虛名—相父，你雖然不是實際的老大，但你是老大的爹，比老大還大，那你就好好輔佐我兒子吧，諸葛亮被戴了這個大高帽，肯定也不好意思啊，已經是人家的爹--太上皇了，還不好好輔佐啊。

日常生活中，到處是【互惠】的影子，求人送個禮，過節請個飯，給客戶提一個要求，先告訴客戶我在公司幫你爭取了一個優惠條件，一旦一個人得到了某人的一點惠，總覺得虧欠對方，想辦法要還這個人情，這種因虧欠產生的還債感造成的心理壓力就是【互惠】的影響力。

我們在工作中要學會施惠，不是說要給同事上司什麼好處，不一定要請客吃飯，有時候舉手之勞也會讓別人湧泉相報，比如上茶水間倒水，看到傍邊同事杯子空了，順帶倒一點。不是自己的份內事，同事遇到困難了，幫個忙，哪怕有時候只是關心的問一句，都會讓你施的惠這顆小種子在別人的心裡生根發芽。

讓步也是互惠的一種方式，比如我們到花市去買花，看到一個盆栽，詢價後老闆說100元，你前面兜了一圈也了解差不多這個價位，這時候你可以說一個比自己心理價位略低一點的報價，比如你想90元成交，你可以說一個80元，老闆說這個太低了，便宜5元吧，95元，這時候老闆做出了一個讓步，你可以選擇成交，也可以做出你的讓步，加5元，85元；每一次的加價是你給予老闆的優惠，每一次的減價是老闆給你的優惠；在什麼價位成交看你和老闆的心理承受如何了。但是要注意，如果你認為你一開始報一個很低的價位可以讓你有很大的還價空間，往往會事與願違，因為這樣的報價會讓別人感覺你沒有誠意。

上述討價還價中採用的拒絕--後撤技術，銷售高手往往會採用到其他場景，先帶你看價位很高的產品，在得到你的拒絕之後，再給你看便宜的東西，往往成交率很高。即使沒有成交，銷售高手這時會說一句：「好吧，看來這個產品不符合你的需要，也許你可以幫我一個忙，給我介紹幾個其他的客戶，說不定他們願意試試我們的產品，告訴我他們的名字吧！」因為你拒絕了別人的提議或者請求，從心理上說，你已經產生了虧欠感，這時候你往往會答應一個比之前低的提議或者請求。

劉備在2000年之前為我們在影響力方面樹立了一個楷模，今天的我們要如何去運用，期待你的結果。

附三國演義原文：先主傳旨，請孔明坐於龍榻之側，撫其背曰:"朕自得丞相，幸成帝業;何期智識淺陋，不納丞相之言，自取其敗。悔恨成疾，死在旦夕。嗣子孱弱，不得不以大事相托。"言訖，淚流滿面。孔明亦涕泣曰:"願陛下善保龍體，以副天下之望!"先主以目遍視，只見馬良之弟馬謖在傍，先主令且退。謖退出，先主謂孔明曰:"丞相觀馬謖之才何如?"孔明曰:"此人亦當世之英才也。"先主曰:"不然。朕觀此人，言過其實，不可大用。丞相宜深察之。"分付畢，傳旨召諸臣入殿，取紙筆寫了遺詔，遞與孔明而嘆曰:"朕不讀書，粗知大略。聖人云:鳥之將死，其鳴也哀;人之將死，其言也善。朕本待與卿等同滅曹賊，共扶漢室;不幸中道而別。煩丞相將詔付與太子禪，令勿以為常言。凡事更望丞相教之!"孔明等泣拜於地曰:"願陛下將息龍體!臣等盡施犬馬之勞，以報陛下知遇之恩也。"先主命內侍扶起孔明，一手掩淚，一手執其手，曰:"朕今死矣，有心腹之言相告!"孔明曰:"有何聖諭!"先主泣曰:"君才十倍曹丕，必能安邦定國，終定大事。若嗣子可輔，則輔之;如其不才，君可自為成都之主。"孔明聽畢，汗流遍體，手足失措，泣拜於地曰:"臣安敢不竭股肱之力，盡忠貞之節，繼之以死乎!"言訖，叩頭流血。先主又請孔明坐於榻上，喚魯王劉永、梁王劉理近前，分付曰:"爾等皆記朕言:朕亡之後，爾兄弟三人，皆以父事丞相，不可怠慢。"言罷，遂命二王同拜孔明。二王拜畢，孔明曰:"臣雖肝腦塗地，安能報知遇之恩也!"先主謂眾官曰:"朕已託孤於丞相，令嗣子以父事之。卿等俱不可怠慢，以負朕望。"又囑趙雲曰:"朕與卿於患難之中，相從到今，不想於此地分別。卿可想朕故交，早晚看覷吾子，勿負朕言。"雲泣拜曰:"臣敢不效犬馬之勞!"先主又謂眾官曰:"卿等眾官，朕不能一一分囑，願皆自愛。"言畢，駕崩，壽六十三歲。