讓你獲得百萬收入的7個電銷原則

作者：Ken Krogue，InsideSales的總裁和創始人，福布斯特約撰稿人。

編譯：時利

電話銷售是接觸新客戶最具成本效益的方式之一，許多銷售專家仍然認為它是銷售中的關鍵工具。然而，儘管電話銷售在行業中普遍存在，很多人還是害怕電話銷售，每次打電話時都會感到緊張和沮喪，銷售專家們仍在努力尋找成功的規律。

InsideSales總裁Ken Krogue與著名的銷售專家Grant Cardone舉辦了一次研討會，在會議上，他們分享了各自關於電話銷售技巧和銷售預測的秘密。主要是結合銷售的技巧和技術，幫助大家在電話銷售中取得成功。無論你是打給轉介紹的人還是陌生人，這些經過驗證的策略都可以幫助你通過電話賺取數百萬美元的收入。下面是Ken的分享。

有關電銷你必須知道的

內部銷售≠電銷

為了更好地理解電話銷售和銷售預測背後的科學，我們需要後退一步了解內部銷售的本質。

一說到電銷，很多人會以為就是簡單的打個電話，其實不是的，當我們提到企業電銷的時候，實際上我們在說「內部銷售」，即insidesales。

而且事實上，內部銷售比電話推銷要高級得多。內部銷售被定義為專業的遠程銷售。電話推銷是你在晚飯時接到的騷擾來電，而內部銷售重點是針對專業的B2B銷售和高端的B2C銷售。

內部銷售的演化

Salesforce的創始人Marc Benioff，他從Oracle的內部銷售人員開始了他的職業生涯。也正是在那，他23歲時成為了最年輕的副總裁。他通過電話與網路的遠程銷售相結合，革新了銷售行業。他的目標是用技術的手段取代面對面銷售。

如今，內部銷售已經風靡全球。這是銷售和市場營銷中發展最快的部分。到2008年時，它的發展速度超過了傳統銷售的15倍。即使在今天，它的發展速度仍然超過傳統銷售的300%。

如何提高銷售收入

取代面對面銷售的動力驅使銷售技術的巨大改進。視頻會議和移動解決方案的發展也證實了這一點。但這些新技術如何真正改善銷售呢？運用它來增加銷售收入時，團隊需要注重四個關鍵指標：

1）呼出量 2）接通率 3）轉化率 4）成交額

銷售科技的目的是直接影響這些指標中的一個或多個。舉例來說，如果你能增加你打電話的數量（也就是線索的數量），你將有機會接觸更多的潛在客戶，完成更多的交易，最終產生更多的收入。如果你能找到決策者，那麼轉化率也會提升。好在這是科學和技術可以改善的地方。

接下來，我們將分享Ken關於成功觸達潛在客戶的研究和觀點。

7個電話銷售成功守則

多年來，InsideSales使用的科學方法進行了大量的調查和研究項目，以試圖了解銷售過程中怎樣做會更有效，幫助銷售人員提高業績。這些研究揭示了幾個重要的規律。

規則1：及時性

這個規則是基於InsideSales與麻省理工學院的James Oldroyd博士做的一個研究。

如果有人訪問你的網站並留下了個人信息，你會多久後聯繫他們呢？研究表明，最好在5分鐘內聯繫他們。如果你30分鐘後聯繫，你就減少了10倍觸達此人的機會。如果你在5分鐘內打電話，那麼成交的幾率將是原來的21倍。平均銷售人員對線索的響應是39小時22分鐘，隨著時間的流逝，銷售團隊會錯過很多與有效潛客溝通和成交的機會。

規則2：持續性

持續性意味著你要保持努力。大多數銷售員只會打1.3次電話就放棄了。他們錯誤地認為，如果對方沒有立即響應，他們就是不感興趣。那不是真的，大多數人都很忙。我們發現理想的撥打次數是在6到9次之間。有至少6次通話嘗試的銷售，有90%的機會可以成功聯繫上他們的客戶。

規則3：時間點

一個有趣的問題，有沒有一天的某一時間客戶更願意接電話呢？研究表明，是有的。銷售人員在一天工作開始和臨近結束時更容易聯繫到客戶。例如，你在下午4點到6點之間打電話的接通率比在上午11點到中午這個最差的時間段要高114%。這些時間可能會因你的行業不同有所改變，但總的來說，你應該在早上或者下午時段打電話給你的客戶會更好。

規則4：適合的日子

正如有更適合電話拜訪的時間段，一周中也有更適合電話拜訪的一天。研究表明，星期二是最不適合打電話的一天。或許是因為每個人在周末後工作都忙的不可開交，不想接電話。星期三和星期四是銷售預測顯示最合適的日子。平均來說，星期三的接通率和轉化率要比星期二高出50%。

規則5：找到最佳時機

InsideSales與世界上最大的時間管理公司Franklin Covey做了一個研究，他們發現，如果馬上聯繫那些試圖在網上買東西又退出網站的人，他們會對你不滿。這沒理由對吧，剛剛才說了及時重要性。但每個案例都可能不同，可以確定這些人在網上購物是因為他們不想和任何人交流。那麼很明顯，如果你馬上就聯繫他們，會讓他們感到困擾。在大多數情況下，他們不需要幫助，有可能他們只是忘記了支付密碼。但是，如果第二天他們還沒有下單你再打電話，那就不一樣了，你的電話相當於提醒，讓人更容易接受。了解你的行業特性，在最佳時機聯繫你的客戶。

規則6：直接撥打給目標客戶

不久前，InsideSales進行了一項研究來看看為什麼Vorsight的銷售員產出這麼高。他們發現Vorsight最成功的銷售員會直接撥打目標客戶的電話。他們並沒有打電話給公司前台和接待員，而是找到他們想要聯繫的人的手機號碼。這讓他們每個月拜訪客戶次數增加了3倍。他們已經總結出找到直撥號碼的規律，無論是通過詢問別人還是在谷歌上搜索。

規則7：善用來電顯示

如果你是打電話給客戶，他們看見你的號碼是長途或1-800的號碼，他們肯定不會接。我們都會這樣，因為我們經常接到推銷電話，我們可以識別出這些號碼。如果我們打電話給別人，他們看到是本地號碼呢？他們會更容易接聽，因為他們認為很可能是認識的人打來的。研究表明一個人接聽本地來電比外地來電的幾率要高57.8%。

總結

電話銷售是件很有挑戰性的事情，但也無須擔心。通過結合銷售的技巧和技術，你會看到你的接通率和轉換率都在增加。技術並不是要取代人類參與銷售的過程，而是要增強它。把銷售技術當做你的銷售團隊的鎧甲，使他們更強大，更優秀，更高效。但即使有了盔甲，他們仍然需要巨大的銷售技巧來將潛在客戶轉化為成交客戶。

當然，以上經驗都是建立在國外銷售人員行為數據上的，國內會有所不同，不同行業也會有明顯區別，因此在使用中，要結合自身企業產生的歷史數據進行調整。

*本文來源：insidesales

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