聊一聊2018年小米線下會遇到的一些坑

第一，坪效比。

2017年，小米公布了五彩城小米之家的坪效比，比肩蘋果，直追奢侈品店。

同時還公布了三年千家的小米之家擴張計劃，除了直營的小米之家外，還有加盟的小米專賣店，小米渠道方面還表示，會在未來探索縣鎮開店的方式。

小米之家坪效比能夠在一時成為神話，很明顯是因為剛開始做這種模式，一城一店導致的流量極端集中。

當小米之家開得到處都是時，坪效比必然下降，慢慢回歸一個正常值。

就我個人而言，我現在已經懶得去小米之家了，除非是帶人去逛，除非有我很感興趣的新品很像看看實物是什麼樣的。

我接觸很多米粉來說，他們也感覺到自己對米家的熱情降低了，問題就在對於新上的新品不一定感興趣。

當平效比下降，小米之家渠道的屬性回歸到本質，薄利多銷的米家將會面臨更大的生存問題。

第二，面積。

小米之家保持粘性的關鍵在於不斷更新的品類，每個月來逛一次，每次都能看到兩三個新品。

小米之家的坪效比不可能永遠靠熱情的米粉來保證，怎樣保證少數的新品更新可以說服消費者下一次來逛小米之家，將會成為米家面臨的新問題。

對於生態鏈來說，小米之家是一個絕對權威的渠道，但是小米之家有一個致命的問題，太小。

既要在繁華地帶開，方便米粉來逛，又要房租便宜，要不就相對偏，要不就小。

小，擺放的東西就不多，很多有力的產品擺不下去。

你比如8H的床墊，銅師傅的木傢具，擺不下去吧，其實都是很給力的產品。

小米之家選址的策略一定程度上妨礙了生態鏈跟米家的合作，預計18年會開更多更大的店，深圳旗艦店就是一個大型的廣告牌，告訴各大商場，小米之家開這麼大，可以引流的！

房租便宜點吧！

真的不虧的！

第三，利潤以及SKU。

利潤真的低。

低就導致了要多賣，隔壁賣十萬就能保本，小米之家要賣幾十萬，甚至更多。

更別說專賣店了，賣得好的還行，地段不好的需要付出巨大的努力。

回到上一個問題，生態鏈邊界的擴大，有很多拳頭產品其實佔地很大，一個店小了就擺不下，大了又開不下去。

小件商品可以貨架往上堆，床墊咋整，豎著放，讓人站著躺？

很多體驗類的產品，比如兒童玩具，其實米家是沒有體驗區的，就只能看著盒子盯。

這一切的擴展，都被利潤低給捆綁住了，小米之家的擴展需要在一個很大的限制中慢慢發展。

另外賣生態鏈產品，其實利潤比手機好很多。

哪怕是米家的電器，利潤都比手機高，手機根本不是高頻消費品。

所以2018如何在小米之家放入生態鏈產品，這裡面的擺放，供應又該如何解決，如何用大數據來幫助店長進貨，什麼季節賣啥，怎麼促銷，都是新的問題。

第四，人員。

你比如我在地級市開一個小米專賣店，店員在店裡賣東西，圖的就是錢，而渠道天然對於滯銷品會有KPI要求，獎勵也只會在利潤大的機型上面。

一個米店的現金流是有限的，庫存需要預測哪些機型好賣，然後進貨，庫存。

這些都需要銷售行業的熟練工。

我招一個店長，要找一個有經驗的，會招到什麼？

我跟你說，大概率是一個倒閉的OV店的店長。

那麼招銷售員呢？你猜。

要保證小米店的體驗如一，就需要一個成熟可靠的培訓體系，小米有嗎？

沒有。

銷售員素質的差異導致體驗的差異，體驗的差異導致口碑的差異，18年會出現一波小米之家的口碑崩盤。

人家不管你是不是直營的，專賣店是加盟神馬的，人家就認準了，你是小米的店，垃圾，略略略路。

小米之家已經出現跟在客人屁股後面瘋狂推銷的店員了。

一邊是銷售KPI，一邊是米家不打擾的政策，店員怎麼辦呢？

精神分裂嗎？

小米之家體驗的不一致，也妨礙小米之家目前的主要作用——宣傳。

人家本來是來體驗的，你跟屁股後面說說說說。

問題很大啊。

我就不說有次小米之家店員裝大尾巴狼，跟小米專賣店銷售員吆五喝六的醜事了。

其實從這些我們可以看得出來，2018年會開大型的小米之家，面積幾百平米起步那種。

生態鏈銷售可能會交給有品線下店，以線下店為基地，綜合米粉活動，進一步擴大生態鏈的影響力。

各個生態鏈米家產品線現在也該開花結果了，米家牌的電器在2018年會迎來一次爆發，小米之家的空間就更不夠用了。

坪效比是一個很好的跟房租談價錢的砝碼，但坪效比也不是渠道的主要功能。

銷售員過得好，店長有的賺，好的產品能賣到需要的人手裡，品牌以及文化得到了正面的宣傳，這才是渠道的意義。