青山資本張野：獨立思考已經成為創投領域的核心競爭力

03-14

一、用好風口三要素

做投資以來，我經常會被問到一個問題：今年的風口在哪裡？

一開始，我是不拒絕回答的，我知道大家是想了解青山側重的方向。可是，漸漸地我看到太多天使階段的創業者談論風口，便意識到問題的嚴重性。

天使投資的時候，壓根就沒風，哪來的風口。一個領域只有被VC/PE和媒體集中關注才能形成所謂的「風口」，一旦成為風口，就不再是天使投資的機會了。對於創業者來說也是一樣的道理，這時候再撞上去已經不是明智的做法。

好的天使投資人和創業者要善於「造風」。造風的關鍵點在於，提前判斷資本市場的關注方向，同時預留給VC恰到好處的緩衝時間，我的經驗是提前半年到一年。太晚了殘羹都很難留下；而過早的正確也是錯誤的，項目很容易還沒等到風口形成，就耗盡了元氣。

當然，這也不意味著天使投資就無跡可尋，任何一個將要孕育出風口的領域都是有標識的，創業者也可以從微觀、宏觀和行業三個角度去觀察。

第一、參照微觀經濟發展的邏輯和模型，比如「S型曲線」。每一種技術的增長都是一條獨立的「S型曲線」，在導入期比較緩慢，進入成長期就會呈現指數型增長，到了成熟期走向頂端，會出現增長率放緩、動力缺乏的問題。這個時候，又會有新的技術在下方蓬勃發展，形成新的「S型曲線」，最終超越傳統技術。新舊技術的轉換更迭，共同形成技術不斷進步的高峰，從而帶動新經濟的發展。

過去兩百年來，鐵路、電力的發展都符合這一規律，過往的幾十年中，互聯網和移動互聯網的技術進步無不遵循這一模型。每一波大的技術革新都會帶來一波浪潮，成長出一波大公司，投資機構也能從中獲得了不錯的回報。

但是，值得警惕的是，在兩條S曲線交疊的「Gap期」里，多數投資人和創業者都表現出前所未有的迷茫，創業者不知道方向，投資人不知道該投什麼，只好追逐一些短暫的風口，或所謂的現象級的項目。

這就像我們小時候，有個東西叫BP機，剛出來的時候大家覺得它是顛覆性的，但是手機一出，它就立刻消失了。因為BP機只是技術變革中的過渡形態，而非穩定形態。帶著這樣的視角，再去看當下的AR、VR，或許會讓你有更審慎的思考。

第二、分析宏觀經濟的發展階段和各個要素。拉動經濟發展的無非是出口、消費和投資。出口方面，由於勞動力成本上漲和匯率波動，短期內並不樂觀；投資方面，實體經濟疲軟，鮮有機會；這樣消費就成了最主要的引擎，國家提出供給側改革也是基於這樣的背景。

作出判斷後，我們投資了 Fiil 耳機、HIGO、花點時間、萊杯咖啡等項目，一年後，市場開始密集談論消費升級，這些項目沒有早一步、沒有晚一步，剛好踩在了風口上。

當然，消費升級領域很大、覆蓋面也寬，會呈現出「長尾效應」，這就意味著創業者和天使投資人未來還有機會。

第三、觀察細分行業產業鏈條上是否有大的變數。之前資本曾聚焦泛娛樂領域，這是因為泛娛樂的時代剛剛到來么？不是。恰恰是因為過去幾年，社交、手游，教育、智能硬體、O2O、互聯網金融等多數領域通過資本的密集性催化，已經沒有太多的投資機會，才致使資本「退而求其次」。

那麼該怎麼判斷這個「退而求其次」的選擇正確與否呢？

從歷史的角度，宏觀經濟下行的時候，文化、體育類短周期主題都會大熱，我們當下正在經歷這種「反周期」的繁榮。
過去幾年的發展，讓泛娛樂有了足以生存的用戶基礎，大家集中地去談論泛娛樂、內容創業、IP、網紅等話題就足以看出這一點。同時，人們對網路內容的付費習慣也已經養成。
分發渠道多樣化，讓優質內容抵達用戶比以往更順暢，也比以往更容易出現「爆款」。

二、具備企業家特質

確定了投資方向之後，接下來的問題就是如何在賽道中找到好的項目。從2010年到2014年左右，創業公司總量就已經突破了160萬，再勤奮的投資人想要看完所有項目都是不可能的，即便只和一個創業者聊10分鐘，一天24小時的聊下去，也需要30年。

同時，早期投資成功概率也只有5%，或者10%。我們投出一筆錢時，清楚地知道這個項目所能產生現金回報的可能性一般不會超過10%。換句話說，投的那一瞬間就會知道，這個錢有90%的可能性會打水漂。

為了提高效率和增加概率，我一般會用兩個標準去做這件事。

第一個是花最多的時間給可能性最大的人群。天使投資或VC最終就是一個概率遊戲，概率會優化你的時間，提升你的效率，最終讓自己得到一個相對不錯的回報。假如有兩波人，一波人是25-45歲之間，另外一波人是25歲以下到45歲以上的，你更想見哪一波人？我想，大部分人會選擇25-45歲之間這波人，因為歷史上這個年齡段創業成功的概率更高。

第二個是在心裡塑造時代企業家的畫像，並按照這個標準去提前發現這批人，投資他就對了。那他做什麼重要嗎?重要，但是沒有那麼重要。你現在投他失敗了，再投他下一個項目就好了。他一生不會創業1000次，10次之內就解決了。如果他真的成功了，他給你帶來的回報絕對不是10倍，至少是100倍、1000倍，這個邏輯就跑的通。

每個時代的企業家也是不一樣的，第一代是80年代這一波個體戶，代表就是牟其中。第二代是90年代在《公司法》結構下成長起來的經理人，像馮侖、王石。第三代是以BAT為代表的企業家，比如說馬化騰。

這三代企業家有著明顯的差異，他們身上的標籤、素養是有很大的差異的。舉個例子，讓馬化騰回到80年代創業，成功的可能性很低，為什麼？因為他不滿足80那個年代對企業家的要求，牟其中到現在重新再創業，能成嗎？也許能，但是幾率很小。

那麼新一代企業家是什麼樣的呢？這裡有些基本點，比如說是不是對創業有饑渴感、學習性以及成長性如何等等。除此之外

他要具有獨立性，對項目未來的發展，對行業走向的判斷，自己做事方法和思路，要很難被外部聲音干擾。現在商業社會變化很快，表層的東西每個月都有變化，企業家要避免創業信息盲目崇拜、照抄照搬，動輒以創業暢銷書為指導原則、用流行的概念包裝自己的BP。
他起碼要是有魅力的創業者。魅力不一定是夸夸其談，不一定是超級好的表達能力。魅力是吸引別人的能力，在創業的初期，你無論從資源、資本上，都是很微薄的，憑什麼讓大家和你一起干？有魅力的人才能夠不斷吸引、聚集這個領域最強的人跟你一起走。

在現實中，我發現有很多創業者對魅力以及情懷的理解是有偏差的。

我常常遇到這樣的創業者：你問他這個項目的商業模式是什麼，他說沒想明白，我說好，那你這個項目和市場上同類產品的差異化在哪，他說了半天也沒講清楚。我說你這麼多地方都想不明白，不妨再好好想想。他說創業不就該是這樣嗎？馬化騰當年也沒想明白，不一樣成功了嗎？

還有些創業者發現競A開發了這個功能，就表示我也要上，B開發了那個功能，我也要上，大家多加班趕出來，加班費？創業就是該拼一拼嘛。總之——「創業不就該是這樣的嗎？」

最後還有一類，就是每天琢磨著如何喝涼水過日子的，整天研究不花錢上頭條、不花錢招人、不花錢驗證項目之類的。總覺得自己是人精，總能柳暗花明絕處逢生四兩撥千斤，其實越不走陽關道你的路就越窄。

你看著好像這人很務實，行動力很強，其實這句話隱藏著一個黑色邏輯，好像創業就可以不用遵循市場規律，就可以拉著所有人一起無償爬雪山過草地。

流淌的汗水值錢嗎？值，但不能拿汗水去掩飾做戰略選擇時的愚蠢，也不要通過「勤奮」撫平自己的焦慮感。

三、比項目成長更快

無論是創業者還是投資人，個人的成長速度都不能滯後於項目的成長速度。在投資多個項目後，我發現以下三個方面的成長最為重要。

第一，要能夠自我突破。

從內部突破自己的認知。我記得滴滴的創始人程維最早的時候，特別是在他創業的前三年，有個很有意思的現象。每三個月或者半年見到他，都會發現他發生非常大的變化，幾個月的程維都和之前不一樣，都像換了一個人一樣，不斷地蛻變。每次跟他聊天，發現思維、格局都上了一個台階。同樣，花點時間也是這樣一個案例，最開始投資它的時候，一個月的銷售額只有20萬人民幣，到2017年3月份一個月的銷售額有4000萬人民幣，一年時間漲了200倍。創始人朱月怡和程維為有很像的地方，我們基本上每個月都在一起聊天，每個月她都在蛻變。最早跟你講如何把花賣好、如何做一個好的產品，後面跟你講如何看待鮮花產業，再後面跟你講如何看待中國大的經濟格局的變化，一直在突破自己的認知障礙。
外部突破也很重要。我見到很多創始人跟我講，「我是產品出身或者我是技術出身，我不懂運營，市場也不是我的強項」。其實，當你選擇了創辦一家企業的時候，你的背景就不重要了，你不能讓背景局限你，對你來講，你要建立產品、技術、市場、營銷等等所有東西好的標準和認知，而不只是你擅長的領域，這也是投資人可以幫助你的。在自我突破的過程中，大部分創業者會很注重和投資人的交流。為了防止出現不必要的信息干擾，投資人的信息輸出就要盡量簡練、完整、重要和有效。對於行業內的「八卦」、「趣事」「知識」「方法論」等盡量在去偽存真去粗取精後再傳達給創業者，尊重創業者自己的節奏，不要在過程中時不時的打亂、點評、指摘。

第二，要認清商業的本質。

作為投資人，我一直提醒自己盡量不要過多干預投後項目，不管創業者是用怎樣的思路和行動，面向成功的方向，條條大路都走的通，但是這一點是我一定會提醒的。

項目即使被包裝的再性感，也要意識到它的骨子是一門「生意」，像做生意一樣的去對待你的創業項目，項目才有可能獲得生命力。大量的項目在初期有錢可以「燒」，是因為大家能看得到後面更大的盈利和回報。不管是大家耳熟能詳的「流量」，還是迷戀的「入口」，不管是出席各種各樣的活動進行PR，還是快速迭代，大家一定不能忘了，最終的目的是什麼，明確了最終目的，在前進的道路上很多抉擇就會好做的多。

我們常常看到，很多創業者走到一半，完全是亂花漸欲迷人眼的狀態，漸漸忽略了要去的大方向。毫無節奏和目標的做市場，一味沖流量，要麼就是沉浸在已有的成績里，遲遲不敢變革，這就是忘卻商業本質的表現。

以「創造價值」作為創業初心和商業本質，創業過程會變得豐富而有趣，但在這裡提醒大家的是，我們一定要時刻問自己，我們的項目為誰創造了價值？創造了哪部分價值？是不是真的價值？很多項目在最早期，創業者就是沒有想清楚這個問題，專註於自己「臆想」和「過癮」。創造價值並不是個人自嗨，而是服務於普羅大眾的。

第三，注重持續活下去的能力。

只有持續存在一段時間的商業，才能完成一個真正的運轉周期，才能真正的跑完規劃中的跑道。現在很多項目都是那種曇花一現式的成功，流星划過天際連個影子都留不下。從前期的戰略規划到品牌打造，從產品運營到用戶維護，全都有一種「干一票就跑路」的架勢。喧囂的創業市場上，亂鬨哄你方唱罷我登場，今天獨角獸，明天C輪死。對於一個創業項目來說，沒什麼比一直活著更了不起了。因此，我從來不鼓勵我們的項目湊各種各樣的熱鬧，我只是告訴他們：要一直活著，活著比什麼都重要。

當然，作為投資人，對創業者還要具有包容心，往往在投資之前，我們會看到這個創始人諸如聰明、韌性或者執著之類的閃光點。而投資之後，一旦項目進入推進流程，也可能會發現這個創業者的有些Sense可能不夠，投資人在一旁看著，感覺不對的時候會替創業干著急，甚至會出現對創業者本身能力的懷疑。而這樣的懷疑，恰恰可能會是一些矛盾的開始，這個時候除了幫助，也要包容。

此前，一直有人問我創業和投資人的核心競爭力是什麼？我覺得最重要和最關鍵的一點就是獨立思考的能力。現在的投資跟創業羊群效應越來越強，大家各方面的判斷都是趨同的，都差不多。最寶貴的是每個投資人身上的差異化，而這個差異化哪裡來的?是你一直以來保持獨立思考。