怎麼通俗易懂地給別人介紹好「商品企劃」這個職業（四）

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如果時刻帶著管理的角度去了解商品企劃，那會容易很多。

但是在走入「商品企劃」這個行業之前，也許不論是招聘信息或者在人事調動時領導跟你的談話，可能都會提到一個詞兒：對數字敏感。

知乎有很多大神曾經說過」對數字敏感「是怎樣的一種體驗，很多優秀的內容和經驗可以挖掘一下。

對於商品企劃來說也許知道下面二條會比較有幫助：

1.「對數字敏感」這種能力不代表「在數學方面有著極強的天賦」或者「很多數字過目不忘」

如果是「在數學方面有著極強的天賦」，那表現應該像電影《天才少女》里的小女主那樣，去探索和證明數學領域的新規律或方程式，這種超神的人生玩家我想在大學教授或者科研工作者中可能會更多見一些；而「很多數字過目不忘」，則是指有著優秀的記憶能力，尤其對數字字元記憶能力特別持久。而我們實際工作中運用到的數字和數學，多半是加減乘除，能用到加權平均的情況都挺少，所以並不要總把自己和數學好的超神玩家相比較。

2.「對數字敏感」這一技能絕對是後天培養的。

在工作中的「對數字敏感」，更多的是指能夠根據數字或數據，在實際業務中輔助決策、判斷優劣、分析因果原因的能力。這其中包含了兩種運用模式：

A.根據當前數據結果快速發現導致這一結果的可能性原因。

B.提出假設，用有效的數據去驗證這一假設是否成立。

前篇提到過統計學的娃受追捧，也是因為上面的B模式。絕大多數統計學的課程都是圍繞如何提出假設，如何用科學的方法去量化統計並驗證，這是一個巨大的坑，作為寫研究調查類論文基礎的課程《研究調查方法論》的各種教科書，基本每一本都像字典那麼厚。經過長達3~4年的培養，這種科學的思考方法已經在統計系娃娃的腦海里形成了較為穩定的邏輯思路，如果應用統計學的好的話，他們不懼怕任何商業性質的數據分析和市場調差工作。這對新人來說，是一個非常有利的優勢。

至於提到的A模式，則絕大多數都是在工作的過程中累積下來的。例如：

我們來嘗試從這個匯總表格中挖掘出一些對自己決策有幫助的信息。

比較容易觀察到的是上裝（TOP）和下裝（BOTTOM）類產銷比重明顯失調了。上裝供應佔比有40%，銷售佔比卻足足少了5個百分點。而下裝只供應佔比有30%，銷售佔比卻有35%之多。

直觀的可以判斷，在下單定量的時候，商品企劃的供應預測和實際市場需求不符。

還有一個比較值得注意的問題是，從售罄率來看，零售價為基準計算的售罄率會比數量基準計算的售罄率高一些，仔細觀察會發現上裝類的兩個售罄率存在著3%的差異。

這是一個比供應比重失調更嚴重的問題。說明在上裝品類中，零售價高的商品銷售情況更好，然而在一個品類當中，跑量的核心商品在既定價格範圍內多為中低價為主，也就是說這些該跑量的商品並沒有像預期銷售的那麼好。如果同一品類出現銷售比重下滑且數量售罄低於零售價售罄的情況，說明不僅這個品類在下單時對需求預測過高，且很有可能核心戰略產品的供應與實際消費產生了偏差；導致這一情況的出現，有可能是款式競爭力不足，也有可能是商品企劃在對該品類商品定價時，錯誤的判斷了當前消費者的購買需求點：消費者也許在購買上裝時，願意為更高的品質或更新穎的設計而付出更高的價格，而不喜歡每年變化都不太大的中低價格的基礎款式。

應對上面的情況，如何論證自己的推斷是正確的、如何做出決策都是後話。但重要的是：如何快速的運用這些除法計算出來的比率，和自己的業務連貫上，對已經出現的結果進行自己的預判。這些是完全可以通過平時的日常工作逐漸累積起來的。當你腦海里有了這些數字與業務的邏輯，會讓你回頭去查閱每個款式的問題時，帶著更清晰的思路。

回到B模式：如何去尋找數字證明自己預先進行的假設，同樣也需要一定時間段的工作積累。

比如在之前的文章當中，曾經提到服飾行業並不是一個高收入的行業，同時也有很多人在表示服裝行業生意難做，這種碎片化的信息看似有道理，但是要用什麼數據去支撐這種看法呢？

引用2016年服裝協會發布的服裝行業經濟運行情況的一串數字吧

據國家統計局數據，2016年，我國社會消費品零售總額332,316億元，同比增長10.4%，增速比2015年回落0.3個百分點。其中，限額以上單位商品零售額145,073億元，增長8.3%，增速比2015年提高0.4個百分點。服裝類商品零售額累計10218億元，同比增長6.8%，增速比2015年回落2.5個百分點。
（一）行業總體情況
據國家統計局數據，2016年我國服裝行業規模以上（年主營業務收入2000萬元及以上）企業15715家，累計實現主營業務收入23605.09億元，同比增長4.61%，增幅較2015年下降1.02個百分點。利潤總額1364.71億元，同比增長2.35%，增幅較2015年下降1.61個百分點。虧損企業1668家，虧損面為10.61%，比2015年下降0.46個百分點。
2016年我國服裝行業工業增加值增速為3.8%，較2015年下降0.6個百分點；2016年12月當月服裝行業工業增加值增速為2.4%。2016年紡織業工業增加值增速為5.5%，較2015年下降1.5個百分點；2016年12月當月紡織業工業增加值增速為2.2%。
（二）行業盈利能力
據國家統計局統計顯示，2016年我國規模以上服裝企業銷售利潤率為5.78%，比2015年下降0.13個百分點；銷售毛利率13.93%，比2015年下降0.21個百分點。三費比例為7.89%，比2015年下降0.03個百分點。

想要工資高，銷售和利潤得增長才行，然而從全國零售市場來看，服裝的6.8%增長，已經低於所有消費品的增長了，說明消費者把原本用於衣服的錢花在了其他的地方。

企業要有足夠的盈利，能發出更多的獎金犒勞員工們。然而目前我朝規模以上服裝企業的銷售利潤僅僅為5.78%，這還是在三費下降0.03%的情況下辛苦保留下來的成果。

這是啥概念？基本現金類理財產品（隨時取現）年化收益率在4.6%左右，定期的有些能夠高於5.5%。也就是說，你辛辛苦苦投資辦企業，成天操心管錢管人，還得伺候消費者，結果平均收益的預期只比理財產品高了那麼1.5%個百分點。很多人這個時候會問：何必呢？存理財吧。

大家都知道互聯網行業是熱門的高薪職業，我們來看看阿里巴巴：

北京時間2017年5月18日晚，阿里巴巴集團公布2017財年第四季度財報及2017財年全年業績。財年第四季度，阿里巴巴集團收入同比增長60％，達到385.79億元人民幣；全年阿里巴巴集團收入為1582.73億元人民幣，同比增長56％。2017財年非美國通用會計準則下的凈盈利為578.71億元人民幣。非美國通用會計準則下，季度自由現金流為79.80億元人民幣，2017整個財年自由現金流達到687.90億元人民幣；移動電商平台貢獻了中國零售平台季度收入的85％，移動端變現率超過PC端;阿里雲連續第8個季度同比增長超過100％。

阿里巴巴的2017財年利潤率為36.6%！36.6%！36.6%！

我估計阿里是覺得這個利潤率實在是太扎眼，每次年報都刻意隱去了利潤率這個數值，都只爆了個收入和凈利潤。

如果沒記錯的話，世界第一大奢侈品集團LVHM 其2016年財年的利潤率也是在16%~18%之間。

雖然拿服裝行業的平均數值和互聯網巨頭相比較不太合理，但……對於服裝行業來說，在盈利效率本身就極低的情況下，想要改善對員工的待遇，是一件非常困難的事情。不斷下降的服裝零售增長，也印證了大部分人說的是事實：在當前情況下，服裝行業確實比較困難。

當然，這不是重點，重點是，我們引用了一些產業平均數值，社會宏觀經濟統計數據，和個體企業的營收數據作為參照物。這些參照給了我們一個判斷好壞的標準。

不僅僅是在佐證某些想法的時候這些很重要，在看的品牌做的好與壞時，最好的方式就是看看市場平均的反應，以及標杆品牌（最主要的競爭對手）的財務數據。當然，這也是要和數字打交道的。

那麼問題來了，知道了這些有什麼用？

聊到數據，就撇不開EXCEL，估計多半沒有用過EXCEL的新入職人員都倒在了這個坑上。但是……這個沒有真不行！趕緊買本書或者多關注一些EXCEL的教學資源，儘快弄明白公司內部表格的設計和公式，還有公司內部系統SAP的使用方法，對以後實務進行的速度，能不能準點下班起到決定性的作用！
量化的數字是一個非常客觀的事實（即便裡面有一些小故事）。對內，儘可能多的掌握公司內部信息所用的數字，並且把這些數字所可能涉及到的因果關係都儘早理清。對外，你需要儘早建立自己能夠快速獲取數據的渠道：一些市場的綜合信息，都可以在國家統計局、時尚新聞、企業評論文中出現。一些標杆品牌，如果上市的話，可以查詢他們的上市年報，閑的時候多看一眼，可以立馬上你變成一枚了解行業動態的小能手。
開會是一個學習看數字的好時機。因為多半的會議都是帶著無數表格和PPT進去的，如果有幸和扛把子一起開會的話，也是展現扛把子對該行業了解程度的時候，因為大部分扛把子是第一次看這些表格，看看他們是如何對公司綜合運營指標發問的，也多學學部門長級別的人物是如何接問回答的（有的時候可能是很合理的推諉）。