餐飲做成功離不開這三個條件

餐飲做成功離不開三個條件：贏利模式、團隊、資金。有好的贏利模式與團隊，自然能夠得到資金。而模式的設計是其中的關鍵。

餐飲業發展到今天，已經到了模式戰勝經驗的年代，從「外婆家」、「綠茶」、「嘆魚」、「鱸魚」、「水貨」這些成功的餐飲品牌中，從產品結構、目標顧客定位、營運流程、營銷定位、時間定位、環境氣氛營造等方面都可以看出設計的痕迹。

今天的餐飲業不再是找一個鋪面、請一個廚師、做一本餐牌、招聘幾個服務員，就可以順利開業的。我們發現，傳統的餐飲越來越難賺錢了。

以綠茶為例，從產品設計（精確到秒的出餐速度、可以集中統一加工的產品、用顧客等待的時間換取更低價的消費），這種價值的交換、產品的設計、出品的時間設計、服務流程的設計，讓我們從產品定位、目標顧客定位、時間經營定位等九大定位中看到了設計的功率，正是這些設計成就了「外婆家」、「鱸魚」、「雕爺牛腩」這些品牌的輝煌。

一個好的餐飲模式，必然是一個三效好模式，人效（平均一個人創造的營業額）、平效（每平方米創造的營業額）、品效（單道產品的平均銷售額）。前文所提「雕爺牛腩」這些成功的品牌，其人效、平效、品效在行業裡面都是首屈一指。

1、贏利模式設計的三個關鍵點

差異化的絕對優勢——創造價值

以「海底撈」為例。在火鍋行業，火鍋有眾人火鍋，有一人鍋的「呷哺呷哺」，有專做羊肉的「小肥羊」，也有專門做鴛鴦鍋的「小天鵝」，「海底撈」面對各式各樣的對手，它創造了差異化的絕對優勢——服務火鍋。

說到各類型的火鍋，很多顧客分辨不出哪個品牌的優勢最強，但提到服務火鍋，海底撈必定是首選。因為海底撈在火鍋行業中用服務創造了差異化的絕對優勢，服務第一，服務唯一，以這種差異化的絕對優勢創造了價值。

令人難忘的五覺體驗——傳遞價值入

對於五覺體驗，食物的五覺就是視覺、嗅覺、聽覺、觸覺和味覺，服務的五覺是視覺、嗅覺、觸覺、聽覺和心覺。海底撈的食物質量穩定，餐廳整體布置優美，小食、音樂、問候語、香水使用等細節服務完美，從食物到服務都將人的五覺體驗做到極致。

可知，所有模式都有體驗功能價值和情感價值。從功能價值來看，海底撈是優質質量穩定的火鍋，從情感價值看，產生的心覺是有面子的消費需求。用理論描述，就是建立信任，鏈接顧客的情感。海底撈在這方面做得好，也就是傳遞了價值。

性價比的絕對優勢——獲得價值

創造了價值，傳遞了價值，但是顧客不一定獲得價值，所有沒有獲得價值的價值都是不存在的。

在空調行業，格力和美的是一對冤家，他們之間的競爭，就是看獲得性價比的絕對優勢的競爭。格力從第一步好空調格力造的功能訴求開始，就已經奠定了空調性價比的絕對優勢，告訴消費者買空調格力最好。

美的表示在這方面既然比不了，聰明的選擇了另外一個更好的性價比絕對優勢，提出了買變頻選美的的宣傳語，告訴消費者普通空調雖然格力最好，但是變頻空調我最強。

格力一看情況不太行，腦筋一動又提出了「格力掌握核心科技」，明顯告訴消費者核心技術是我們的，其他的都是我的兒子，性價比的絕對優勢再次將美的壓下去。

沒辦法，美的使出了殺手鐧：美的每晚只需一度電，消費者對空調最關心的無疑是用電問題，美的瞬間擊中消費者G點，就這麼取得性價比的絕對優勢。

而海底撈的性價比絕對優勢就是在於其功能價值，它不會說自己的火鍋最好吃，但它的服務最好，這是有面子的消費需求，是最有優勢的性價比。

面子，誰不在乎？顧客在海底撈花一百多塊錢，就可以獲得非常有面子的消費需求，請朋友、客人都很好。那麼這個就是海底撈的性價比絕對優勢，並讓顧客獲得了價值。

海底撈的成功就是用微創新的方法優化創新火鍋行業裡面的服務價值，那麼手機行業里的蘋果呢？萬變不離其宗，蘋果的成功也是運用了微創新的方法。

手機並非蘋果公司發明，平板手機也不是，智能手機也不是，觸屏手機也是如此。那麼蘋果公司做了什麼呢？

只是將智能手機的操作體驗、觸碰體驗、外觀視覺體驗所有這些因素都進行了優化而已，僅是如此！就是通過這些微創新重新創造出價值而取得成功，並沒有顛覆這個行業。

蘋果手機性價比的絕對優勢在哪裡？就是你花七千元，你就能拿到與歐美港台日韓當紅明星同一款的手機，我們的品味居然跟這些當紅明星一樣的，同時手機的操作體驗與外觀也是讓我們滿意的。

在其他方面，如果想與這些明星過上一樣的生活品質，可能會花上更多的錢都未必可以保持一致。而蘋果手機幫我們解決這個問題，某個角度來看，為我們帶來超級好的性價比體驗。

微創新我們稱之是用小創造大，如果用顛覆性創造這種模式的話，風險是非常巨大的，做得好是先驅，做不好就成為先烈，而且成先驅的可能性遠遠大於成先烈的可能性，所以微創新是餐飲盈利模式設計最好的使用方法。

用小創造大，小肥羊不是火鍋的開創者，卻把專註於羊肉的火鍋做到上市；蘋果手機不是智能手機的創造者，但是把智能手機的份額與利潤做到全球第一；海底撈也不是優質服務的創造者，但他把服務做得比任何對手更出色、更穩定、更有性價比。

用小創造大就是用最小的投入創造最大的收益。所以說模式設計的核心就是創造價值，而價格背後都是一切價值創造的體現。

當然模式設計有個底限，就是不要挑戰高難度，降低難度就是降低經營風險，如何讓我們設計出來的模式更強，活得好活得久才是最關鍵。

微創新設計的三個方向

開發新業態。同樣的是火鍋，服務火鍋是新業態，不同於其他任何特色的火鍋，所以海底撈的火鍋能取得成功。

提供新價值。對於火鍋有喜歡辣有人不喜歡辣，小天鵝就看到這個市場的空間，就提出了鴛鴦火鍋，一半辣，一半不辣，各取所需，所以小天鵝能取得成功。

創造新價值。火鍋裡面有各種肉類、各種配料，造成我們的選擇性困難症並容易上火，而且材料多了保管不易。所以小肥羊創造了一種新模式火鍋，專做羊類的火鍋，不沾小料，不上火。這種火鍋，重新定位了火鍋，設計了新模式，也取得成功。

開發新業態的四個方向

滿足被忽視的市場需求

通常吃火鍋，很多人認為人多一起吃的才有氣氛，才叫火鍋，由於這種觀念，導致我們往往忽略了一個人的火鍋，這也是一個不小的市場需求。

加上現在都市的人都是快節奏的生活，往往一個人吃飯，除了快餐就沒有其他的，而單人火鍋就很好的彌補這個缺陷。呷哺呷哺看出了這個市場需求，推出了單人火鍋，聚焦於一個人的火鍋，所以成功了。

把新產品和服務推向市場

從小天鵝的鴛鴦火鍋、小肥羊火鍋、呷哺呷哺的單人火鍋，再到海底撈的服務火鍋。相信很多人都認為火鍋市場被開發得乾乾淨淨，其實不然，在每一個成熟的市場，我們只要微創新，通過對產品或服務的創新，重新推出市場，一樣可以佔領市場地位。

巴奴火鍋敢開在海底撈旁邊，當然是有其道理。他們看出市場的需求，認為火鍋不是用來服務的，是用來吃的，而他們推出的特色菌湯火鍋和健康毛肚的確非常美味，受到眾多消費者的歡迎，重塑了市場，迅速在市場上取得一定地位。

用更好的模式來改進或顛覆市場

全聚德，中國百年老字號，其烤鴨不容置疑，是傳統烤鴨的代表，市場地位不容撼動，直到大董烤鴨的出現。

果木烤鴨在很多人心目中有很高的地位，認為沒有用果木烤出來的烤鴨不叫烤鴨，大董卻認為果木烤鴨進不了商城與高端的寫字樓，因為這種烤鴨需要用到果木這種明爐明火，而懂得做果木烤鴨的師傅一代不如一代，所以不容易規模複製。

大董想到用店烤鴨代替果木烤鴨，用更好的模式搶佔市場，店烤鴨從實驗到出爐用了一年多的時間。雖然果木烤鴨的美味深入人心，酥脆但是很油膩，所以叫酥而膩的果木烤鴨，而他們試驗出來的店烤鴨酥脆程度跟果木烤鴨差不多，關鍵是不油膩。

在此基礎上，大董還推出了意境菜，配合著酥不膩的烤鴨，進行優秀的包裝，迅速獲得消費者的肯定。大董這就是用更好的模式來改進或顛覆市場，從而取得成功。

創造一個全新市場

米其林是小眾的餐飲，高端大氣上檔次，而且還要排隊排上兩年才能吃上一頓飯。這是極其少眾的類型，人們卻趨之若鶩，只是因為他的美味與特色。大眾餐飲的特點是能夠快速複製、品質穩定、快速翻台、價格便宜，米其林與大眾餐飲完全是兩個極端。

米其林美味、有特色、高大上，價格卻不高，對於花上一點錢就能享受到如此高的消費體驗，消費者是非常願意的，但是這對於餐飲業來說本身就是個矛盾，米其林卻通過模式設計巧妙的躲避了這個矛盾，搶佔了市場，成功經營。

在東京米其林站立吃餐廳，為了創造更高的翻台率，設計上沒有任何座位，全是站立著吃，吃完了就走。

三個出餐的窗口，分別站立了三個米其林最優秀的三星大廚，他們只做自己最拿手的一道菜，這個餐廳也只有三個不同菜品，只有幾張吧台，這種方式創造了米其林大廚最高的生產量。

這種模式以低成本創造了高的性價比，餐廳客如雲來，創造極高的翻台率，造成極高的經濟效益。這種模式的設計顛覆我們的想像，看似矛盾卻取得完美效果，這就是創造了一個全新的市場。