韓旭：為中國製造正名

文|劉明星 李建 王思傑

公司背景

大連華工創新科技股份有限公司（以下簡稱「華工創新」）是致力於創新研發的國家高新技術企業，創立於 2003 年，業務遍及全球多個國家，專註於工業、汽車、電氣、消費以及能源與建築領域。

公司於 2014 年 1 月掛牌新三板，是新三板擴容後首批掛牌企業之一，股票代碼：430615，股票簡稱：華工創新。

華工創新 HGIT 品牌的密封系統、隔熱注膠系統以及門窗系統為客戶提供創新有益的解決方案，從而提高他們的產品質量。同時，公司還針對客戶的需求量身定製節能、環保、增效和節約成本的系統自動線，用專業技術服務全球客戶。

公司及旗下的全資子公司，韓氏化學（大連）有限公司作為世界 500 強企業陶氏化學聚氨酯隔熱項目的戰略合作夥伴，共同為建築的保溫、節能提供系統解決方案。

一、國際頂尖展會，華工創新高調登場

德國漢諾威的 EuroBLECH 展是衝壓鈑金行業的奧運會，參展商都是這個領域最頂尖的企業，展示最前沿的產品和技術。

2012 年，來自中國的展商已經有 70 多家，數量不少，但多是標準攤位，影響力有限。但是這一年，一家來自中國大連的展商的首次亮相堪稱大手筆，展位裝修精緻，發泡塗膠設備在現場進行各種生產演示——這是第一次有德國和美國之外的展商現場展示這種聚氨酯密封設備，而且是中國人自主研發的設備，加工的效率和質量都非常驚人，前後五天展位一直人頭涌動。

一位身著黑色西裝的中國美女滿面笑容，講著一口流利的英語和各國客商對答如流，只有遇到特別專業的問題，才和身邊一位五十多歲的資深技術專家交流幾句。

這位女士就是本文的主角，大連華工創新科技股份有限公司的總經理韓旭女士，身邊的專家就是她的父親韓毅軍董事長。不過那個時候，韓旭的身份還是公司的銷售經理。這次參展，也是她說服父親攜帶機器參展，花費了四十多萬人民幣。

「一開始，我父親只打算拿樣品和樣本參展。我的想法，第一次亮相國際舞台，就要高調出場，我們的目標是全球市場，要得到這些客戶的信任和認可，就要按照國際通行的遊戲規則來玩。

機器是我們自己研製，用了我們和德國 Beckhoff 一起開發的系統，事實證明，這樣的高投入是值得的。光東歐、西亞、南美等地的代理商名片，我們就收了幾十張，很多成為後來的合作夥伴。我們的出口業務一直很好，2016 年，出口占公司的營業額有 46%。展會結束，展機也被義大利的一家研究機構買去做實驗設備。」

目前，華工創新的主要客戶遍布全球，而且以高端產品客戶為主，有寶馬、賓士、路虎、菲亞特、IKEA（宜家）、小米、大眾等上千家國內外企業。在義大利、波蘭、土耳其等地設有服務中心16處，通過遠程視頻就可解決售後服務問題。

在接受 MFC 記者採訪的時候，韓旭說：「我們當時還是跟在國外的競爭對手後學習和模仿，用價格拼市場，現在我們在國內有大量的應用積累之後，又有了大量的創新，在國際項目投標時，價格並不比德國美國同行業低。」

這次展會是華工創新全力走向國際化的第一步，之後頻頻在各國的專業展覽會露面。兩年後，還是在這個展覽會上，華工創新的產品以其優異的減震、隔音、自動化密封技術吸引了博澤公司的認可。博澤是賓士、寶馬、大眾、豐田、上汽等世界一流汽車企業的一級供應商。

華工創新在膠水控制的滴落、溢流、拉絲、拖尾等關鍵環節上有很大突破，打破了外企在汽車領域的壟斷，成為博澤公司在中國的合作夥伴。

二、敏銳捕捉商機 替代進口成就行業冠軍

華工創新成立於 2003 年，董事長韓毅軍先生當時從事玻璃工程行業，當時建材行業的門窗已經逐步開始使用聚氨酯隔熱鋁型材，減少能源損耗，增加隔熱效果，想滿足這個工藝就需要從美國進口一種斷橋鋁注膠機，價格昂貴，服務也跟不上。

軍人出身，又是化工機械背景的韓毅軍從勃勃發展的房地產行業嗅到巨大的商機，帶領五六弟兄全力研發這款注膠機。設備造出來後，國內沒有注膠原料，從美國直接進口成本也很高，通過一年的努力，終於說服德國巴斯夫公司在國內生產此款原料，並在 2007年連同設備和注膠原料一起推向市場，獲得了巨大成功。

2005 年，常州做燈具的企業找到韓毅軍，說既然你們能做硬泡的注膠機，軟的發泡設備應該也能做，試試吧。

經過半年研發調試，反覆修改原有機器，華工創新終於生產出膠條發泡機，在燈具行業又取得了成功。借這個機會，華工創新進入了鈑金衝壓行業，用塗膠密封系統設備為鈑金衝壓行業解決了高等級密封的難題。

韓毅軍董事長親自抓技術研發，不斷推出迭代升級，2017 年已經升級到第六代產品，其中聚氨酯塗膠機佔到了全國 60% 以上的市場份額。

三、花木蘭留學歸來，成功接班，開創行業新進展

在金屬板材成形行業中，第一代成功的企業家不乏女強人，比如通快集團董事會主席尼古拉·萊賓格 - 卡姆勒、亞威的吉素琴、麥斯鐵的何麗娜、華俄激光的付俊等，但是第二代接班人中，女兒親子接班的寥寥無幾，一些企業還因為沒有兒子接班，將企業的控制權易手。

韓旭從小接受良好的教訓，二胡、琵琶、鋼琴都能演奏，塑造了優雅的氣質，本科在加拿大維多利亞大學主修金融數學，選修經濟學、心理學，研究生在美國斯坦福大學深造，主修市場營銷。畢業後在美國一家知名金融公司擔任過金融分析師，還在加拿大政府擔任過公職，業餘擔任滑雪教練，完全融入到西方主流的文化里。

和她父親一樣，天生經商天分，在留學期間在加拿大和美國就尋找商機，開幾家西式餐廳，交給自己的同學和朋友打理，並讓他們和主廚佔四成的股份，都開得很成功。

2011 年 4 月，韓旭回國，加入華工創新，父親讓她從最艱苦的市場銷售崗位干起，這樣才知道客戶和市場是什麼樣子的。從國外的金融行業的精英和政府公職人員，到轉身跑市場，韓旭展現她強大的適應能力，完全按照中國的商業習慣，先交朋友，後談生意。而酒桌文化是中國商場文化的最大特點，在以粗狂男性主導的金屬加工行業更是如此。從入行只喝紅酒，到酒桌用白酒打圈，經常和客戶一大杯白酒一口乾掉，毫無忸怩之態，這個有蒙古血統的豪爽美女從氣勢征服了客戶——這是個值得信任的人。

通過走訪大量的客戶，她對所服務的建材、鈑金、汽車衝壓行業有了更加深刻的認識。很多客戶老一輩的創始人白手起家，很多設備自製的，融合了大量的土辦法，也有用到了大量的人工來代替機械加工，用貼條代替效果更好的現場發泡塗膠，這在創業階段做一些粗加工是可以的。但是企業做大之後，如果要接觸高附加值的客戶，那麼設備水平，零部件的美觀度、密封性、光滑度、質量的穩定性都有很高要求，必須需要精密的、自動化的設備來保證。要說服精打細算一輩子的老闆們，這並不容易，必須用實實在在的成績、成本、收益和潛在機會核算來說服他們。

她很善於通過行業協會、行業活動和媒體上露面發聲，樹立品牌和結交人脈，短時間內整個行業都知道了有華工創新和她的存在，和激光切割機、鈑金沖床、模具企業也建立了良好關係，他們面對共同的客戶，形成鬆散的聯盟，為客戶提供整體的方案。

「我做銷售能通過我父親的考核，最應該感謝的是鈑金設備的龍頭企業——日本天田公司。2011 年 12 月份，他們在上海浦東的世博展覽館開了一個該公司的創新大會（AMADA Innovationfair 2011 in China），我得到消息，拉著兩箱子樣本就過去了。

客戶從展館出來了，我就上去發樣本，換名片，介紹我們的產品。女生就是有這點好處，大部分客戶不會生硬拒絕你。我在戶外站了三天，最後一天高燒，都快四十度了，一直堅持到結束，換回一百多張名片，全是能消費得起 AMADA 設備的優質客戶，生病也值了。在接下幾個月回訪這一百多家潛在客戶，我成功地發展了很多企業成為華工創新的客戶。

但更重要的是，我真正看到了我們的設備為客戶創造了怎樣的價值，了解他們的消費習慣、疑慮，以及需求點在哪裡，比如客戶集中的地方，培育幾家樣板客戶，開始自動化的時候，可能效率更低，但是用習慣之後有了效果，高端客戶過來了，同時老闆們也不用擔心春節之後招不到工人而不敢接訂單，不用擔心臨近節假日人心渙散而質量下滑，這樣口碑很快就能傳播出去。曾經開始排斥我們的客戶，最後要感謝我們為他們提升了設備水平，讓他們的產品有了更大的競爭力。」

韓毅軍對女兒的銷售和市場營銷工作非常滿意，又陸續安排她到車間、售後、採購、財務和總助等各個崗位歷練。在這個過程中，她發揮了金融學的優勢，協助父親運作股改，使企業成為新三板擴容後首批掛牌企業之一。

成為上市公司，好處之一是規劃管理經過了律師事務所、證券公司和會計師事務所和證券交易所的重重磨鍊，企業對自身的管理水平和戰略目標等都有了更加深刻的認識；好處之二是品牌效應，上市公司本身就是實力的象徵，在出口和大公司投標的過程中優勢明顯。

經過四年的考核，在 2015 年，韓毅軍終於放心地將總經理的職位全權交給女兒，自己全身心去主抓自己最擅長、也喜歡的研發工作。

四、新官上任三把火，業績和成效克服內部挑戰

韓旭雖然通過父親的考核，但是並沒有得到所有員工的認可，員工一度到了要罷工的地步，這是怎麼回事？「我父親在 2003 年從創業時的五六個人，一直到2008 年也不過 15 個人，到 2012 年，已經有了 64 多人，我接手之後擴張到現在的 130多人。

創業階段，都是靠著大家的自覺性和咱們東北人的哥們情誼支撐企業快速發展。我父親比較寬容，覺得企業做到今天很不容易，很多事情做到 80 分就不錯了，也沒有很嚴格的考核制度，今天少做了一點，明天多加會班補回來就行了，但是人多之後，沒有規矩，那麼就是一盤散沙。」

韓旭接手華工創新之後，已經有了一整套全盤的考慮，她盯著並不僅僅是國內的市場，她看重的是更廣闊的國際市場。「我們必須像國際企業看齊，不是功能達到了就沾沾自喜，排線布置、外觀設計等都也要達到賞心悅目的水平，哪怕是一個小小的接插件也要設計安裝得盡善盡美。

這樣的嚴格要求在工廠內會付出很大的艱辛，但是會大大降低售後的成本，不會因為小故障給客戶造成負面影響，也不會因為頻繁的出差增加人員開銷。我們的出口業務比重很大，如果機器在國外老壞，我們的配件不能及時到達的話，就會傷害客戶利益，動搖代理商的信譽。」

新官上任三把火

第一把火就是嚴格執行流程和制度。嚴格執行內部的ERP系統，增加很多限制和考核，比如銷售人員業績考核，生產人員生產規範和交貨期考核、設計人員的設計的功能性和美觀性考核、售後人員響應速度等等。

這些改革侵犯了很多人的舒適區：大家覺得企業發展蒸蒸日上，內部氛圍也很好，領個小備件都要上系統登記，太浪費時間了！

為什麼要滿足你立威的目的而這樣瞎折騰？你一個黃毛丫頭，不過是借著父親的關係成為總經理，企業怎麼走到這一步我們比你更清楚。

一些人明裡暗裡對抗這些改革，開會刁難，消極怠工以施加壓力。但是得到父親支持的韓旭頂住了壓力，經過一段時間之後，效果終於體現了：

研發迭代和交貨期大大加快，原本五六天才裝好的電櫃兩天左右就能完成，從接受客戶合理反饋，到融入的下一代的升級周期減短；

通過定向銷售，銷售的目標更明確，執行更有力，產品質量上升，客戶滿意度提高，銷售工作更有凝聚力和成效，回款更快，從中獲得的職業榮譽感更強等等。

更重要的是，雖然束縛多了，但是品牌影響力更大，成本控制好了，工作的成就大了，收入也上來了，大家之前的抵觸情緒也就消失了。第一火燒成功了。

第二把火是專註企業的價值鏈和拓展新興市場。韓旭相信專業分工，專業的人做專業的事情是最節省成本的做法。華工創新只做最核心的密封系統、噴淋刷膠系統以及門窗系統業務，把一些加工的零部件外包給更專業的配套商去做，節省出人力和空間做附加值更高的工作，比如現有設備的智能化升級，自動上料，自動塗膠，半自動檢測等。

目前華工創新的主要客戶在長三角和珠三角，兩個區域的銷售量差不多，這兩個區域已經有一些競爭對手。華工創新決定放棄過去不惜降價也要搶市場的戰略，保持合理的利潤，把機器做精，並有足夠的精力投入到研發，保持持續的技術優勢。

華工創新的大客戶部和市場部負責收集客戶需求和調研，進入新的市場，比如手機、消費電子市場，重新樹立品牌和銷售渠道，並於 2016 年在上海成立了辦事處。

第三把火是完善產業鏈，成立韓氏化學，為客戶創造價值，獲得更大的競爭優勢。華工創新的發泡密封和注膠設備要耗費大量的化工材料，僅僅是造設備，很容易被三維逆向工程模仿，進而被價格競爭拖垮，於是韓旭決心投資耗材，並且升級核心部件混合器。

2015 年，韓旭創辦了韓氏化學（大連）有限公司，與陶氏化學達成了戰略合作夥伴關係，開發出不同領域的優質環保的聚氨酯膠水，與華工創新的機器進行了很多創新技術開發，發泡效果、密封性結合更好，精度更高，膠水的損耗降到最低，比如正在研發的的混合器，能夠做膠條的精度為0.5 ～ 1mm，給零件更小更精密的 3C 行業做密封，目前這個領域基本都是德國的企業壟斷；比如現有的塗膠機使用一段時間就要清洗，費水費原材料，一公斤聚氨酯 70 元，一公斤硅膠 400 ～ 500 元，不斷清洗和填充，清洗一次幾塊甚至幾十塊就沒了，而且對環境造成污染，正在升級的混合器可以材料幾乎不損耗，水也用得很少，符合國家的節能環保政策。

韓氏化學成立後不久，有競爭力的膠水配合設備推出市場，快速佔領了雙組份聚氨酯膠水在汽車、電子、家用電器等的發泡密封領域市場，以及聚氨酯膠水在門窗隔熱、節能領域的市場，不但鞏固了傳統市場的優勢，在最近兩年崛起的東三省和武漢、長沙中部地區的市場也收穫大量新客戶。

也正是因為如此，2016 年底陶氏化學向韓式化學（大連）有限公司頒發了「傑出貢獻獎」，表彰後者開拓了新的市場應用領域，並承諾協助華工創新成為全球在聚氨酯、硅膠、熱熔膠配套設備的領頭人。

五、產學研結合，優化人才隊伍

最近兩年，華工創新和大連理工大學、上海交通大學、哈爾濱工業大學、哈爾濱工程大學都簽了實習生協議，定期接收學生到華工創新做科研項目，並第一時間招收其中優秀的研發人員加盟。目前華工創新的 130 多名員工里，研發人員超過生產人員，人才隊伍穩定增長。

對內部員工，華工創新除了技術培訓，更是則外聘管理溝通類的講師，對員工的思維模式、工作方法、溝通技巧、接待禮儀等進行培訓，參加各種徒步大賽、拓展訓練等團建活動，增加員工的凝聚力。除了外聘，公司每半年會考試選拔出成績優秀的員工，成為內部培訓師。

捨得在人才身上投資，這是華工創新在最近幾年倍數增長的真正原因。一年兩次，華工創工送技術骨幹去歐洲交流學習，參加國際會議，參觀展覽會，密切跟蹤國際最新行業和技術動態。

目前，華工創新擁有 ISO9001、CE、SASO 等認證，並獲得超過 150 項專利，其中發明專利接近 30 項。各類設備產品均擁有自主知識產權，並受到專利保護。

華工創新「做百年製造企業，為中國製造業正名！」

談到未來的發展發現，韓旭總經理對 MFC 的記者很激動地說：

「我一直很不服氣的是，為什麼提到中國製造，外國客戶首先想到的是要把價格降下來？

我們不要被德國製造的神話嚇壞了，在很多領域中國也是領先世界的，比如電子行業，比如無人機、液晶產業等。我們的華工創新的產品適用範圍更廣泛，柔性更強，接受各種客戶的反饋升級最豐富，迭代更快，我們的做工也很精緻，我們的服務響應更快，我們的價格為什麼不可以和國際最頂尖的同行競爭呢？

事實上，我們在最近的國際投標中已經這樣去做了，拿下的一些標的，扣除匯率因素，其實價格相差無幾，這讓我感覺非常自豪！

我希望華工創新能成為中國製造業的百年企業。我父親這一代抓住中國經濟的騰飛，打下了很好的基礎，我們受過國外教育的這一代，應該讓企業向高、精、尖進一步發展。我們國家正在實施一帶一路大戰略，企業也要順應大勢，在更大的舞台去展現中國企業的風采！」

正是這份雄心，加上扎紮實實的努力，華工創新在兩代企業家的帶領下，逐漸成為國內行業龍頭，並在國際上佔據一席之地。

韓旭也收穫了來自政府和行業組織的認可：2017 年，韓旭當選大連市工商聯合會第十五屆執行委員會常務委員，這是一份崇高的榮譽。

韓旭用實力為自己掙得企業內部和市場的雙從認可，成功地從父親手中接過接力棒，也是從創一代向創二代的完美交接。

MFC採訪手記

MFC《金屬雜誌社》團隊和韓旭總經理及其銷售、市場人員在國內外多次接觸，整體感覺這個團隊年輕、敬業、有衝勁；我們也在很多的汽車、鈑金企業里看到標識著HGIT 標誌的設備在運轉，也看到華工創新的娘子軍為主的銷售團隊四處轉戰，在各個展會、會議和客戶那裡都能看到她們的倩影，微信朋友圈也充滿了奮發向上的正能量。

這兩年，微信上對東北投資環境有各種批評指責，遼寧的整體經濟增速也全國偏後。華工創新為東北，乃至中國製造業進行了正名，給人感覺更像是一家來自深圳的企業，比如華為、大族、比亞迪，有活力，有夢想！

這樣的企業是中國製造的幸運，韓旭這樣的企業家更是社會的無價之寶！

發展歷程

2016年，成立上海辦事處

2015年，與美國陶氏化學（Dow Chemical,世界500強企業）成為戰略合作夥伴

2015年，成立全資子公司 韓氏（化學）大連有限公司

2014年，與大連理工大學共同研發防火隔熱噴塗項目

2014年，成為新三板擴容後首批掛牌企業之一

2013年，進行股份制改制

2012年，參加德國EuroBLECH展會，大力拓展歐洲市場

2012年，被多家汽車總廠及一、二級供應商認可，並持續為寶馬、路虎、奧迪和多個大眾、通用公司旗下品牌車輛提供密封自動線

2012年，成功研發第一台鋁型材電子打磨設備（用於代替開齒機，並成功申請多項專利）

2012年，與德國畢孚(BECKHOFF)公司合作，共同開發塗膠設備系統

2012年，被評為國家高新技術企業

2011年，公司搬遷到自有廠房

2011年，成功研發高壓水清洗塗膠頭，為國內唯一掌握此技術的企業

2011年，成功研發第一套隔熱鋼型材自動注膠系統

2011年，成功研發第一台錐形圈及異形碳纖維條塗膠自動生產線

2009年，成功研發第一台配合六軸機械手的汽車用零部件塗膠機和單懸臂塗膠機

2008年，成功研發第一台鋁型材開齒機

2007年，成功研發第一台防火門專用全自動塗膠設備（供西班牙客戶）和建築複合板材自動塗膠生產線（供加拿大客戶）

2006年，成功研發第一台現場發泡密封設備（又名塗膠機）

2003年，成功研發第一台隔熱鋁型材注膠機和切橋機

2003年，公司成立並開始對注膠機、塗膠機等設備的自主研發。

MFC金屬板材成形平台

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