做新媒體營銷，老闆一定要算筆賬!

當你身為機構老闆，看著每天、每月的到診量和成交量，最困擾的兩個問題，一定是流量、轉化。

01

一、二、三線城市2018年線上平台的現狀和趨勢：

新氧

一線城市的話，一個月的瀏覽量要達到6000-10000次，日均200次/天，合格的業績要達到60-80萬/月；二線城市的話，合格的業績要達到40-50萬/月；三線城市的話，合格的業績要達到30萬/月。

天貓

一線城市結合醫院線下的開發能力，合格的業績要達到50-100萬/月；二線城市的話，合格的業績要達到20-30萬/月；三線城市的話，合格的業績要達到10萬/月。

值得注意的是，小機構不建議做天貓，投入產出比不會成正比，因為做天貓投入太少，根本冒不了泡；如果是具有一定的品牌知名度的連鎖性機構，可以嘗試大量投入。

美團

美團憑藉龐大的用戶基數，佔據了人們生活消費的各個領域。而這份用戶基數傳導到醫療美容行業，就是價值不菲的天然流量。

現在目前紅利期，有些地區沒有機構做，有很好的露出位，結合線下開發能力，一般最高能做到1:20，最低一般也能做到1:5-1:10。也就是說，一線城市合格的業績能做到50-100萬/月，二線城市合格的業績能做到30-50萬/月，三線城市合格的業績能做到20萬/月。

也就是說，一線城市新媒體營銷業績如果低於30萬，投產比跟做渠道的30萬是差不多的。所以 ，合格的業績不能低於60萬，因為新媒體營銷的成本來自於兩個方面：

第一、新媒體營銷需要6-7人的團隊來做，人員月工資成本將近7萬-8萬，甚至更高。第二、廣告投入1:5左右，每個月做30萬的業績，投入差不多需要5萬左右。

也就是說，機構的固定成本就將近10多萬，加上房租、水電、醫生等，基本利潤也就所剩無幾了。

02

不少老闆們在沒有豐富市場經驗的情況下，誤以為不用投入推廣就可以做出很高的業績，懂業務邏輯的都知道，目前這麼激烈的競爭環境下，任何推廣不投錢，是不可能有很大產出的。

那想要突破業績瓶頸，對於醫美機構而言需要做哪些投入呢？

新氧

1、案例。專家再好，技術再有特色，沒有優質案例是不行的。機構想要快速做起來，一個項目最少做20個優質案例。可能有人會說，沒有案例模特怎麼辦？可以找第三方機構進行合作，其次，機構也可以通過線下優惠、寫日記返現等方式徵集模特。

2、安心購。項目露出位獲得更大的曝光量，讓求美者迅速找到你的產品。

3、直播。主要是以醫生訪談、模特直播、手術直播這三種類型為主，目標人群精準，目前已經有很多機構在新氧上嘗試了直播。

值得注意的是，選擇投放方式，要結合當前與長遠的發展策略目標做出決定。

— 案例1 —

一線城市的醫美機構，新媒體營銷團隊運營了一段時間，業績始終無法突破瓶頸。

我們新媒體營銷團隊接手後，通過專業手法，僅用1個多月的時間就打造了150多篇日記。包括首頁、日記流、安心購等重新規劃，進行廣告投放，合理有效的投入，流量也有明顯的提升。

其次，發現醫院在項目規劃和設計時，在項目價格梯度方面存在嚴重問題，重新進行項目規劃的優化和調整。

後期通過一系列的活動促銷，普通項目拓客，加上常規價格，明顯拉升客單價。此外，針對院內升單環節，服務體驗等都制定了相應的流程，諮詢師和醫生的配合度也有了提高。短短一個月時間，機構業績實現了翻倍。

很多人以為新媒體營銷只能做低價，而忽略了背後的邏輯。實際上，當入口的競爭變得無比混亂時，項目的組合和承接是競爭的核心力量，提高創新變化的頻率，優化項目組合的顧客整體體驗，是新媒體營銷的核心競爭力升級。

天貓

1、鑽展。鑽展和直通車、淘寶客一樣它都是一個引流的工具，他比直通車更能快速的引來大流量。

2、淘金幣活動。淘金幣活動門檻低，所以，對於很多天貓店鋪來說，運營好淘金幣活動，對於促進轉化率，有很大的幫助。

3、天貓直播。醫美電商平台直播的營銷性質很強，是最容易轉化、最容易形成閉環的直播陣地。

— 案例2 —

二線城市的本地老牌中型機構，10年開了3家分院，出現獲客危機。

沉澱了10萬多的老顧客，利用天貓電商平台的公信力，通過促銷的方式把線下的老顧客引到線上，策劃和營銷以及項目規劃，不斷激活老顧客。

通過天貓運營後，5個月獲客6400人，平均每天45個新增客人，口碑好評率99.8%，復購率達到72%。2017年天貓雙12單院業績突破150萬。

美團

做過美團的都知道，機構主要都是爆品低價引流。其實，除了在點評和銷量上下功夫，還要分析當地競爭對手的情況，結合機構的自身情況和線下開發能力。

1、推廣通。根據點擊量來收費的，目前，醫學美容頻道的前5位是付費的。可根據需求對推廣時間、範圍、人群的消費習慣進行設置，保證每一次曝光都是精準有效的。

2、排名。受銷量、點評、瀏覽量三個因素的影響，權重比較高。銷量是影響消費者購買決策的一大重點，用戶評價、口碑是另一個重點，因此，機構應該考慮從這方面去下功夫。

3、爆品引流。在口碑與銷量都還沒有積累起來的情況下，高性價比的低價項目無疑是最直接有效方法。背後有兩點值得注意：第一，低價上門的服務體驗；第二，本身項目的延伸和產品項目之後關聯其他的產品和服務。

— 案例3 —

上市企業新成立的機構，面積也大，團隊人員充足，由於是新入的機構，整體不懂醫美的新媒體營銷，大量對接各個平台，沒有做透一個領域的前提下，進行了大量的投入，包括低價引流。之後才認定顧客消費力不夠，轉化幾乎為0，口碑也不好，效果非常差，讓整個團隊處於迷茫中。

我們介入後，從源頭上調整，根據當地醫美市場特點，分析發現，紋綉是一個非常大的市場，所以，根據紋繡的特點做了一個線上引流的爆品。同時，用脫毛這個項目輔助做了爆品。

此外，梳理了皮膚美容的項目搭配組合和配合的內營銷打造，這個是決定了是否能通過線下引流再到轉化成功的一個過程，然後，慢慢把客流量拉起來了。

最終，通過美團上門量在半年之內，翻了3倍。

03

對比以上的具體情況，有一部分老闆看了可能鬆了一口氣，辛辛苦苦做了一個月的新媒體營銷，終於實現了業績和利潤的提升。而另外一部分機構老闆可能更加發愁了，新媒體團隊好不容易運營了一個月，醫院新媒體營銷業績最終也是沒有達到合格的標準。可能是因為以下原因導致：

第一、團隊能力不行。

大部分醫美機構都玩不轉新媒體。因為醫美行業不僅整形醫生是稀缺資源，有水平的運營、營銷人才也是十分稀缺，沒有專業的人才，想要做出業績也是不現實的。

第二、不會做，沒有投入。

很多人誤以為新媒體營銷只能做低價，而忽略了低價背後的邏輯。還有不少老闆們在沒有豐富市場經驗的情況下，誤以為不用投入推廣就可以做出很高的業績，實際上任何營銷模式都是需要投入推廣的，只是投產比的高低區別。其實，新媒體只不過是一個流量入口，想要做好做大，真正拼的還是內營銷系統，內部服務流程。這也是為什麼這兩年以來很多機構的新媒體營銷做不起來的根本原因。

當然，做老闆一定要算筆賬!自己組團隊，可能對公司的戰略意義會更大，即便投入回報率不高。當然，有些可以考慮外包，毫無疑問，新媒體營銷也不是醫院必不可缺的部門，因此，可以找專業的團隊或者公司進行合作。

最後，如果考慮外包的話，挑選公司也需要考慮，外包的公司有沒有在全國範圍內不同城市有相關的新媒體營銷的外包經驗。如果有相關的經驗，還要考慮其在行業的口碑好不好。無疑，醫美e學堂在業界內擁有權威性及公信力，專業的營銷團隊、以及成熟的運作體系是機構的不二之選。

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