高級營銷技巧培訓

很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：「你好，歡飲光臨！」，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！「您想要點什麼？」 錯

　　　　 「有什麼可以幫您的嗎？」 錯

　　　　 「先生，請隨便看看！」 錯

　　　　 「你想看個什麼價位的？」 錯

　　　　 「能耽誤您幾分鐘時間嗎？」 錯

　　　　 「我能幫您做些什麼？」 錯

　　　　 「喜歡的話，可以看一看！」 錯

　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。

　　　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：「好的，我隨便看看！」怎麼樣？聽著熟悉吧！

　　　　你怎麼接話呢？很多導購說：「好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。」然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一台電視可能八年，一台冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

　　　　如果這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

　　　　現實就是這麼殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

第一句話，選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這麼說：「你好，歡迎光臨XXX專櫃！」把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起「XXX專櫃！」就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

　　怎麼才能把他吸引住呢？

　　那就是給他一個留下來的理由！

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

　　「嫁給我吧！我給你兩千萬！」這就是一個理由！

　　第二句話一般這麼說：1、「這是我們的新款！」人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！

　　怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說！

　　第二種說法：「我們這裡正在搞XXX的活動！」用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：「我們這裡正在搞活動！」因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：「我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動！」這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

　　第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！

第三句話怎麼說？

　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：「你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這裡正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。」馬上第三句又變成了：「您願意了解一下嗎？」「我能幫您介紹一下嗎？」這種錯誤的語言！

　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，「我先看看吧！」「不願意！不能！」統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：「我看她背後的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然後我又把她背後的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！」

　　這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！

　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！

　　這麼說：「我來幫您介紹！」

　　直接拉過來，別問顧客願意不願意！

　　別問顧客能不能介紹！

　　他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

「顧客說太貴了！我們怎麼回答化解！」

　　顧客進門一看東西往往說一句話：「這個多少錢？」我們說：「888.」「太貴了！」

　　很多營業員會這麼說：「這是老闆定的價格，我也沒辦法！」顧客：「給你們老闆申請一下！」出賣老闆！你敢打嗎？即使敢打，老闆怎麼看你！

　　「這是已經是我們打過折的價格了！」意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這麼說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

　　「先生，我給您便宜點吧！」這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

　　當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是「先生，我給您便宜點吧！」

　　因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？

　　所以你不能主動便宜！

　　所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴？

　　而不是給顧客便宜！

　　怎麼告訴呢？那就是講商品。

　　但是很多人不會講商品，很多人會說：「我們物超所值！一分價錢一分貨！」說的很籠統，要麼就是講質量如何如何！

　　其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店裡解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

　　傳統的F什麼A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！

　　講完以後，顧客馬上會說一句話：「你能便宜點嗎？」

「你能便宜點嗎？」

　　首先我們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

　　男孩子追女孩子：「晚上一起吃飯吧？」「不行！」「一起看電影吧？」「不行！」「一起散步吧？」「不行！」只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的「你以為天底下就你一個女人啊？」

　　所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！

　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

　　你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話自己像個冤大頭！肯定被宰了！

　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心裡一個勁的懊悔！

　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

　　那麼怎麼回答顧客呢？這麼說，

　　「你能便宜點嗎？」如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：「你要多少啊？」

　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：「你要多少啊？」

　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：「你能便宜多少啊？」

　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

　　那如果是賣衣服的呢？「能便宜點嗎？」

　　你這麼回答：「你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。」讓他試穿！

　　「您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。」

　　「你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。」

　　把價格繞過去，然後講商品。

　　一般顧客都是進門就問：「這個多少？」「1888.」「便宜點吧！」很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！

　　「小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！」

　　「小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！」

　　這是最常用的。下面說一招不常用的！

　　用「多」取代「少」！

　　什麼意思呢？

　　我們經常聽見這麼一句話：「你少買件衣服就過來了。」「少抽兩包煙就過來了！」「少去打麻將放兩個炮就過來了。」「少化兩次妝就過來了。」

　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！

　　因為讓他想到痛苦了！

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。

　　那麼我們把這些痛苦變成快樂！

　　這麼說：「就當您多抽了兩包煙。」「就當你打麻將多贏了兩次。」「就當您多去了兩次美容院。」等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

　　這樣我們避免了痛苦，嚮往了快樂。

　　你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了

「我認識你們老闆，便宜點吧！」

　　但顧客這麼說的時候你怎麼回答？

　　很多導購說：「你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。」

　　你們老闆被你無情的出賣了！

　　有的導購說：「那你我們老闆跟我說一聲吧。」

　　顧客說我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了！

　　因為他根本不認識你們老闆！

　　你也不能說：「你根本不認識我們老闆，凈忽悠我！」

　　他肯定不買！

　　其實顧客說認識你們老闆，他就真的認識嗎？

　　百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣泛泛之交他連你們老闆的電話都沒有你讓他怎麼打電話！

　　有人說，他要真認識怎麼辦？

　　那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢？

　　直接打電話過去：「老張，我去你店裡拿件衣服，你給優惠點。」提前就打好了招呼。

　　所以對待不認識說認識你們老闆的人，不要當面揭穿。

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價！

　　這麼說：「能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，」承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：「只是，目前生意狀況一般，你來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝！」就可以了。

　　這裡注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

「老顧客也沒有優惠嗎？」

顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？

　　「您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！」 錯

　　「知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！」 錯

　　「你是老顧客，都沒給您多報價！」 錯

「老顧客也沒有優惠嗎？」很多老顧客這樣問到。

　　其實各位想一下，老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜！

　　現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

　　一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。

　　　不同的是你這個人！

　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裡買，更不會成為老顧客。

　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係！

　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

　　他甚至可能對他的朋友這樣說：「你要買諾基亞手機，就去XXX店裡找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！」

　　所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：「您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！」你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：「我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題？」

　　那麼怎麼回答呢？

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

　　這麼說：「感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。」就可以了！

　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

　　20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

「你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？」

「您可能很少來這條街逛。」 錯

　　「我們這麼大的牌子，你都沒聽過？」錯

　　「可能您逛街的時候沒看到。」 錯

　　「你沒聽說的牌子多了。」 錯

第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！

　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！

　　所以遇到這個問題我們要引導他。

　　怎麼引導？

　　問！

　　「我怎麼都沒聽說過？」

　　「您什麼時候注意到我們品牌的？」「今天剛注意到。」「那太好了，正好了解一下。」

　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

「款式過時了！」

我們怎麼回答？

　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

　　我們先說第一種情況——真的過時了！

　　東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：「這是經典款，好東西永遠流行！」或者：「是的，好東西才會賣這麼久！」

　　這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

　　但我不是這麼說的！

　　顧客說：「過時了！」我的說法是：「所以現在買最實惠！」

　　對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！

　　我們一是不能否定顧客「這是新品，您看錯了！」

　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！

　　　那麼我們怎麼說呢？

　　我們這麼說：「是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這裡做了一些創新。。。。，在這裡也做了一些創新。。。。在這裡還做了一些創新。。。。」最後讓顧客自己得出結論：這是新款！

　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

「老闆，我不需要這麼好的東西！」

　　當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：「我不需要這麼好的東西！」

　　很多營業員會說：「其實這也沒那麼好！」一句話把之前說的全部否定了！

　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。

　　如果喜歡，就是感覺價格高，

　　我的答案是這樣的：「這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了！」

超出我預算了！」「我錢沒帶夠！」

　　當你給顧客介紹完以後，顧客說：「超出我預算了。」這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：「我們這邊有便宜的，您這邊看一下！」

　　顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

　　所以，記住，轉介紹商品，是最後一招！

　　實在不行了再轉介紹！

　　顧客說：「超出我預算了！」我們怎麼辦呢？

　　他只是說，超出預算了！

　　如果你是老導購，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

　　如果你是新營業員，那麼怎麼辦呢？

　　問！

　　直接問！

　　「先生，您的預算是多少？」這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！

　　如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。

　　這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

　　如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，我們再轉商品。

　　但轉商品的時候不要說：「這邊便宜，你可以到這邊看看。」一定要顧及顧客的尊嚴。

　　我們這麼說：「先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。」

　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

「你們公司倒閉怎麼辦？」於此類似的：「你們品牌撤櫃怎麼辦？」「美女，晚上一起吃飯吧！」

　　很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！

　　「我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。」等等全是證明公司實力的話。

　　「我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責！」

　　「我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。」

　　這次回答不能說不對，但是不好！　

　　為什麼這麼說呢？　

　　我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話！　　

　　對，在最後的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：「你們公司倒閉怎麼辦？」　　

　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　

　　你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　

　　那麼怎麼說呢？　

　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　

　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　

　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　

　　你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。　　

　　一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。　

　　媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　

　　那麼怎麼回答呢？　　

　　一句話帶過去！　

　　「先生，您開玩笑了！」就可以了，然後說：「您看您是刷卡還是現金！」不管刷卡還是現金，都買了！　　「美女，晚上一起吃飯吧！」千萬不能說：「滾，你個流氓！」生意一下就完了！　　

　　而要說：「先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？」　　

　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

「我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜」 請問怎麼回答？

　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。　　

　　其次，我們想一下，她為什麼不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。　　

　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。　　

　　那麼怎麼回答呢？　　

　　我一般這樣回答：　　

　　「小姐，您說的那個店也不錯，裡面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！」

　　在此提醒一點：不要說那個店的名字！

　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用「那個」來代替，從而淡化處理。

「我再看看吧！」　

　　很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。　

　　因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！　

　　所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：「先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。」　

　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　

　　甚至有的導購員還這麼說：「早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。」　　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　

　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！

　　就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：「上次你做的那個事情就錯的一塌糊塗。。。。。。」因為你在證明他錯了，所以他很生氣，後果很嚴重。　

怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢？等你背好了，你會很容易發現別人的優點

　　道理不講那麼多了。

　　一個字：背。

　　背下面寫的讚美句子，背熟！

　　模板：

　　您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！

　　你形象真好！搭配的真是時尚！

　　你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

　　您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！

　　您髮型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！

　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！

　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！

　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

　　您直發留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。

　　把這十句話背熟，脫口而出。

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