早教顧問銷售套路（下）

接待流程：1.建立信賴感。2.挖需求，創造價值。3.拿價格，觀察意向。4.拋優惠，給予獎賞和懲罰。

Share邪兒在《早教顧問銷售套路（上）》分析了接待流程的前2步：建立信賴感和挖需求，滿足需求。接著上次的話題，我們談一談簽單的後2步：拿價格和拋優惠。

三，拿價格表。介紹價格，觀察父母的心理變化，給她推薦合適的課時包。對新手來講，一定要把控好節奏， 當她主動問到優惠價格的時候，再拋出本月優惠。只有她有意願報名，才會對優惠感興趣。

對於初級顧問來說，走到這一步都會讓人異常激動。早教中心分給新顧問的名單質量都不是很好，是老顧問篩了一遍又一遍留下來的。

這樣的名單打了100個電話，有20個願意聽，10個願意了解，但真正答應過來了解的只有5個，5個裡面有2個人放了你鴿子，最後來了3個，3個有2個是之前來過，之所以答應得那麼爽快，是因為在家待得無聊，出來透透氣。

只有那麼1個有誠意的客戶，走到這一步實屬不易，但是越到最後，父母的心理活動就越是的變幻莫測，在買與不買中來回搖擺，也讓我們的心吊在空中,絲毫不敢鬆懈。

「同志、朋友、我的親娘，你到底買還是不買啊？」

一些新顧問，尤其是還沒入門的顧問，為了成單，把自己拉到一個很低的位置，類似店小二的銷售方式。建議不要那樣，降低身段和父母溝通，你委屈，父母也難受。

父母買單是因為她認為早教的價值高於我們開出的早教價格。逼單成功與否，和我們前期是否挖到了父母的痛點，是否滿足了他們的需求息息相關！

當她們猶豫的時候，再回過頭來撓一撓他們的痛，告訴他們，孩子的敏感期有多重要（敏感期：在某個時期, ta們特別喜歡做的事情.而且會不斷重複，無聊地做這些事情，但這總重複對孩子某些能力的發展是極其重要的。過了這個敏感期, 再去發展ta們的這種能力,要花費很大的精力）。

強調早教的必然性！以前帶孩子,憑直覺.被動的接受孩子的成長,大了點之後，所有的問題都出來了，溝通困難，孩子叛逆,你開始著急了，常常花費成倍的時間和精力去填補之前的窟窿。

小結：

1，舉重若輕，雖然此時此刻最接近簽單，但是簽單與否和這一刻關係不大，重點在前期的蓄勢和醞釀。

2，讓父母猶豫的時候，回過頭，繼續撓痛點，顧問和父母聊天時一定要跳出當下的時間點，把父母帶到孩子人生的時間軸上，把孩子未來可能的成長風險變成一種必然，用生動的語言描繪出來，脅迫父母參與近期的早教投資，這是洗腦常見的套路。

四，逼單,非試聽報名獎勵。比如當天報名價格優惠，贈課，禮包。每家機構活動不同，但思路一樣。

人嘛，通常愛佔便宜，這是套路，家家愛玩兒……

切記，一定要給到父母最清晰的優惠條件：當天報名，優惠最大！只有在當天報名，優惠最大，目的是在父母頭腦發熱，即將買單的那一刻，一腳把他們踹進門，省得夜長夢多。

當然大多數人都懂這種套路，有的父母會說：我今天不報名，明天再報，我就不相信明天拿不到這個價？

老司機肯定一口咬死：如果你明天過來還能拿到今天的價，你們寶寶上早教的錢我來出……老顧問知道，此時此刻是最接近簽單的時刻，如果給他們退路，他們走了，他的大腦就在你控制範圍之外了。

可能晚上和朋友吃了個飯，聊到早教報名，朋友給他們推薦了一個新的中心，又或者明天臨時有事兒，後天再來，你等到後年，他也沒有來，什麼原因，不得而知……

只是有一點是確定的，人的記憶力會隨社時間的推移快速消散，顧問對父母的控制也只有在早教中心這一小會兒！

新手顧問很難拒絕這樣的謊言，因為這裡面有「報名」二字，那是父母在套路我們，等他明天來報名？不要等，要麼今天幹掉他們。要麼，讓他們隨風而去！

當然不排除一種情況，父母沒有帶很多錢，如果交不了全款，就交定金，保留優惠。如果有意向，需要和家裡商量（只有媽媽過來），那就預報名，保留優惠。

如果爸爸媽媽都在這裡，還說要回去商量，又沒有要解決的問題。多半回去了就不會來了，逼單和逼定金能逼出父母的真實意圖。

小結：

新手顧問很怕逼單，原因一般有兩種：一種是半路出家，早教知識不太充裕，所以也不敢理直氣壯要錢。一種是電話約訪，父母那邊放了幾次鴿子，好不容易來了，聊得也不錯，可不敢輕舉妄動，萬一把家長逼走了怎麼辦！

這是每個新顧問都會面臨的心理障礙，沒有特效藥，多補充些早教知識。

父母早教的基本需要：第一，安全感，希望有一個專業的機構或老師給一些育兒指導。第二，社交的需要，希望有一個可以相互交流的社交場地。

這些都需要我們顧問後期的不斷付出，所以簽單只是個開始，它是機構和顧問背負債務的開始。它是一個契約，逼單會用一些套路和手段，但是後期的長期服務，是需要我們早教從業者用真誠去兌現的。

下一篇，我們會講到「早教顧問成單的四要素」