早教顧問銷售套路（上）

接待流程：1.建立信賴感。2.挖需求，創造價值。3.拿價格，觀察意向。4.拋優惠，給予獎賞和懲罰。

挖需求，把孩子的小問題放大，延伸到父母老人的帶養問題（戳的藝術：避開他們家孩子，聊其他家的孩子類比出他們家孩子的問題），瓦解父母帶孩子的信心。

然後延伸到自己中心理念和課程，告知我們中心是怎麼做到的，把中心的課程包裝成父母想要的樣子……埋單

一，建立信賴。 中國的早教是服務業而非教育，顧問需要服務意識，從父母的的角度思考問題，從孩子的角度思考問題，才有可能走到他們心裡。

小孩子是很敏感的，我們喜不喜歡Ta，內心的雜念有無，焦慮不焦慮都會影響到孩子的情緒。如果在接待父母的時候焦躁了，深呼吸，感受自己的呼吸可以讓自己平靜下來……

早教顧問是有套路的，初級顧問不得法門，開始會被父母「欺負」，業績上不去，內心會承受很大壓力，我們需要找到適合自己的放鬆的方式。

情緒起伏是必然的，緊張焦慮是一種內耗，會不斷消耗你的工作精力，早教顧問前三個月很難熬，挺過來了，套路清晰了，簽單也就水到渠成了。

小結：1，中國早教的實質是服務業。2，焦躁的情緒會影響孩子，也得不到父母的信任，它只能帶來工作的內耗。3，銷售有套路，高人的指點會大大縮短顧問成長的時間。

二， 挖需求。 7個月之前的寶寶，孩子小，父母的需求不大，所以很多早教機構在七個月前的課程都是免費的，著重在七個月之後。

早期教育重在理念，它不同於傳統的帶養方式，以前人覺得孩子是一張白紙，你畫什麼ta就是什麼，中國傳統的父母教孩子強調教化。

就像我們上一代，父母和孩子的關係就只是長輩和晚輩的關係，長大之後，我們很難把自己真實的一面展現給自己的長輩。

現在人們開始意識到孩子有ta們自己的世界，那是一種未曾開化的，沒有意識、未曾分裂的世界。ta們有一種向上生長的能量，只要你懂孩子，給ta創造的環境是適合ta生長的，ta們迸發出的生命的能量是任何人都無法抗拒的。

這種小孩兩歲之後，會非常可愛，而且極具感染力。小孩自我意識萌發的飛躍期，心理發展是急劇變化的。

你不了解ta，憑著直覺帶孩子，創造的環境沒辦法滿足ta們的心理需求。孩子就會越來越任性，拖你的生活節奏，把你的世界搞得一塌糊塗。孩子到了三歲,吃喝拉撒都還要依賴於你。

怎麼做？ 父母需要先跳出自己的世界，帶著ta遊戲，但遊戲必須是適齡的，ta喜歡的，剛剛高於ta能力發展範圍的（早教課就是在孩子的最近發展區設計遊戲）

ta會有情緒上的變化，讓ta努努力，自己想想辦法。把它變成一種習慣，重要的不是孩子的能力,而是孩子面臨困境時的心境。孩子焦躁不安的時候，父母有沒有影響孩子的能力。

家就像是孩子的舒適區,孩子沒法適應大人,大人就必須去適應孩子,這樣的孩子在家裡面就是一山大王，出來玩兒就蔫了，看到生人就怕，躲在媽媽的身後，抱著大腿不放。

這樣的習慣一旦在大腦內建立起神經鏈接，就成為性格的一部分，長大後是很脆弱的，在家橫，在外軟弱，社會適應能力差。

為什麼早教？以前帶孩子，憑直覺，被動的接受孩子的成長，問題出來了，解決問題。現在我們幫助父母主動建構的教育理念。避開坑坑窪窪，防患於未然。

小結：

1.挖需求，就是挖苦，戳痛點，戳父母的痛點會讓父母產生敵對情緒，所以要講故事，旁敲側擊，聊和她孩子相似的其他孩子。

2，戳痛點是為了瓦解父母帶孩子的自信，激發父母內心的恐懼。

3，最後就是開藥方了，早教是一個有彈性的產品，根據父母的需求去塑造早教課，對症下藥，這叫建構唯一性（只有我家的葯可以治你家的病）。唯一性一旦建構在父母的腦子裡，即使他們去了其他家早教中心，也會再回來的……

欲知價格和逼單，且看 「早教顧問銷售套路（下）」