面對強勢供應商，採購怎麼應對？

每一個採購職業人的腦海裡面都住了幾個強勢供應商，面對每一次商務合作的碾壓，以牙還牙還是忍氣吞聲？冷卻博弈還是且行且退？......不管哪種策略，都將影響公司供應績效。採購供應鏈職業人如何處置，何去何從？

—— 柳榮/ Jasunlau

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每個公司在生產或服務供應中，都會接觸或多或少的強勢供應商，面對幾乎為零的談價空間，遙遙無期的交期，愛理不理的態度，但企業短期內不得不合做。隨著市場環境的短期發展，有效管理強勢供應商的管理是採購職業人必須面對的問題，作為採購人如何才能從公司整體利益出發，挖掘和強勢供應商合作的最好的方式？

強勢供應商強勢的原因與表現主要在以下幾點：

1、業內首屈一指的龍頭老大，擁有很強的研發生產能力；

2、擁有某項專利技術，形成了技術壁壘；

3、國際型的大企業，口碑好；

4、客戶指定供應商；

5、供應商有政府背景；

6、質量優勢，具有壟斷性質；

7、業務強勢;

02

在供應鏈合作中，當供應加上需求才會形成供應關係，二者相互依存，既然能合作，雙方需尋找共同的利益點才能合作融洽。作為供應方，該如何應對強勢供應商，當然不同的企業戰略、發展階段有不同的策略與應對方案，現總結如下以供採購供應鏈職業人參考：

1．戰略合作——針對不可替代的、技術壟斷型、採購量大等公司，積極促成高層互訪，互信合作共贏，實現戰略保障。

2．上謀下交——整個採購系統的運作，需要整個團隊共同來完成，從上至下，摸清對方的銷售流程，以及各個節點的關鍵人物，各個擊破，爭取更多的資源。

3．聯合採購——俗話說的抱團採購，同行業採購信息互通，主要針對原材料類，此策略受供應品項和公司性質影響大，成品涉及方案及技術，保密性大。

4．技術替代——研發介入，從自我產品方案優化、供應商技術方案優化進行對接，甚至潛在供應商ESI,共同開發與培養，主要針對壟斷型供應商，需求量大。但重新研發，周期長，投入大。

5．庫存信息共享——某個時間段A企業急需的物料可能是B企業的庫存，互通有無，需擁有龐大的信息庫及庫存信息共享平台。故採購必須有一個互動組織。（本欄將建設「小蜜蜂採購在線——免費準確採購信息平台」就有庫存信息共享的打算。）

6．第三方採購——委託採購，針對量少品類多，採購周期長等物料，通過「價格換時間」，同時也降低庫存，也許單價高但綜合成本低

7．培養代言人——在對方企業培養幾個「線人」，經常和該供應商打交道，比較了解該供應商的內部動態與情況。

8．客戶協同——適用於客戶指定供應商，客戶指定供應商與客戶共同管理是最好的方式，前提是前期需有合同約束，共同績效管理。

9．關係採購——促成多次合作，和該供應商對接人拉近關係；變化思路，成為銷售型採購，服務到位，攻心為上；抓住供應商的痛點需求，增開技術合作，協同供應商不斷挖掘終端客戶的需求；客戶拜訪供應商，情感採購，配合對方的流程，系統，做好供應商關係管理。

10．MRO備品備件——通過MRO工業品超市採購，適用於量小品牌雜，不影響生產的產品，控制MRO的庫存、供應風險及金額佔比。

11．江湖哥們——酒桌文化，適當時候通過哥們方式拉近距離，中國一句老話：無酒不宴席。這種以前出現在酒文化盛行的中國區域，現在在全球範圍都有這個趨勢，尤其是好酒的國家，如前蘇聯國家地區。

在與強勢供應商的對壘中，通常保障供應是第一要務，其次才是價格。供應方最終追求的是利潤，採購方抓住對方的利益點，在成本、質量、交期、服務、技術幾個變數之間找出自身一定時間段內的核心指標，其它相對作出讓步，最終促成雙方的利益最大化。(END)

（轉載請註明來源，本文出自微信公眾號「採購與供應鏈專欄」編輯部小組。）

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