互聯網金融遵循長尾理論，儘可能多的覆蓋用戶，你怎麼看？

傳統的商業邏輯一般針對二八法則，即20%的人佔有80%的財富，其餘80%的人只佔有剩下的20%;20%的熱賣商品獲得整個市場80%的銷量，其餘80%的商品只能獲得20%的銷量，等等。二八法則反映的是大量財富集中在少數人手裡，大量銷售額集中在同類的少數商品上。因此商品供應者應該針對最有購買力的人，提供最熱門的商品，以充分發揮規模效益，降低生產成本，獲得最大收益。如果用一條曲線描述人們感興趣的事物，人們普遍會只關注這條曲線獲利空間巨大的「頭部」(即以20%的投入獲得80%的回報部分)，而忽視其長長的尾部(即以80%的投入獲得20%的回報部分)。

但在互聯網上，這一模式被顛覆。「連線」雜誌主編克里斯·安德森(Chris Anderson)在2004年10月的《長尾》一文中提出，在網路時代，由於關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態分布曲線的「尾部」，關注「尾部」產生的總體效益甚至會超過「頭部」。

谷歌就是一家典型的「長尾」公司，在谷歌的廣告系統推出之前，數以百萬計的中小企業和個人幾乎從來沒有打過廣告，至少沒有大規模地打過。因為他們支付不起巨額的廣告費用，廣告商對它們不屑一顧，他們甚至自己壓根都沒想過打廣告。谷歌推出的自助廣告系統使他們第一次擁有了發布自己廣告的能力。

使用谷歌廣告系統後，企業可以自行設置與廣告相關聯的搜索關鍵詞，自行設計廣告內容，自行選擇廣告價格。而這些廣告可以按照展示次數或點擊量付費，每次的展示費或點擊費都極其低廉，因此即使用戶的廣告預算極其低廉(例如每天100元)，他都可以使用谷歌的廣告系統。這一廣告系統具備個性化、低成本、費用可控的優勢，至2010年5月，僅在美國已經吸引超過150萬家廣告客戶。2012上半年穀歌的廣告收入為208億美元，超過美國整個印刷廣告行業的收入。創立僅15年的谷歌超過具有百年歷史的美國印刷行業，重要原因在於它對長尾廣告市場的精準把握。

另外一家「長尾」公司的例子是亞馬遜，亞馬遜網路書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以後的書籍。這些「冷門」書籍的銷售比例高速成長，預計未來可占整個圖書市場的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西和想要取得的渠道都出現了重大的變化，一套嶄新的商業模式也隨之崛起。

簡單地說，長尾理論認為只要產品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同佔據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的市場能量。長尾理論的基本原理是聚沙成塔，創造市場規模，在得到顧客認同的同時，激發其隱性需求，開創一種與傳統二八法則完全不同的面向固定細分市場的、個性化的商業經營模式。

長尾市場也稱為「利基市場」。「利基」一詞是英文「Niche」 的音譯，意譯為「壁龕」，有拾遺補缺或見縫插針的意思。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場並且它的需要沒有被服務好，或者說「有獲取利益的基礎」。針對這種缺漏，企業可以通過對市場的細分，集中力量於某個特定的目標市場，創造出產品和服務優勢。

長尾理論闡述的實際是豐饒經濟學。在供給短缺的情況下，企業只有通過熱門商品的龐大銷售基數才能盡量降低成本，從而為用戶提供負擔得起的商品，在這一過程中，用戶的個性化需求被抑制。若供給充足，商品的價格下降，用戶的個性化需求便得到滿足的機會，他們就會傾向於選擇符合自己個性的商品。如此，「熱門產品」的銷量便會下降，長尾市場的容量擴大，企業專註於長尾市場就有可能獲得超過「熱門」市場的收益。

互聯網經濟天然地有利於中國長尾需求的滿足。

首先，中國製造業生產能力過剩說明用戶的共性需求已經得到很好的滿足，其個性化需求滿足的成本顯著降低;

其次，隨著收入的增加，越來越多的家庭正從「溫飽型」向「小康型」過渡，對生活品質的追求日益明顯，而「品質」在很多時候就意味著與眾不同、個性化;

網路極大地降低了商品的展示與銷售成本，物流業的突飛猛進則降低了庫存成本的壓力，在某個細分商品品類上提供儘可能全面的類型和規格，以便捕獲儘可能多的個性化需求已經成為可能;

由於網路的集聚效應，一旦某個商家在某個商品類別上佔據人氣，更多的用戶便會湧入，從而帶來更多的需求和更低的邊際成本;

中國人口眾多，即使小眾需求也會對應龐大的用戶群;

在網羅足夠用戶的前提下，商家更可利用中國的製造業優勢，向生產商提供更具針對性的產品設計、生產要求，更加貼切地滿足用戶的個性化需求，形成正反饋。

當市場供給豐富，用戶的個性越來越凸顯、個性化需求越來越強烈時，熱門市場將逐步轉化為長尾市場，佔領長尾市場的能力將成為未來大量「小而美」型企業競爭力的關鍵。