銷售高手是如何煉就的？

做銷售總監時，手下有這麼兩個弟兄，一老一小：老的做了七八年銷售了，經驗老到，人情練達；小的才做一年，經驗欠缺，但是敢闖敢幹。新銷售謙虛好學，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經常指導新銷售怎樣做單。應該說，新銷售從老銷售那裡學了很多東西，這一點大家都承認。

但是，老銷售的業績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。

一開始，我以為是因為老銷售沒有激情，太懶，但後來發現老銷售天天風裡來雨里去，絲毫不比新銷售差。後來，我以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，你總不能說人家都靠運氣吧。最後，我把這個老銷售連續幾年的項目都拿出來看了個遍，發現他這幾年的業績確實一直徘徊不前。我真是暈了！

一個偶然事件讓我揭開了這個謎團，並讓我對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

一天上午，老銷售找我彙報工作，分析手頭的項目。我倆就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間，當分析到客戶一個關鍵角色的支持力度時，我感覺他似乎有點猶豫，對對方是否支持我們有點含糊不清（這種事情在銷售中經常出現，你永遠不可能知道所有的事情）。不過，老銷售最後還是認為對方是支持我們的。我也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，並根據推理結果擬定了一些具體行動步驟。當然，推理是建立在客戶那位關鍵角色支持我們的基礎上。推理非常完美，我這種老傢伙都看不出絲毫破綻。

討論完畢，老銷售出去，新銷售也進來討論項目。碰巧的是，新銷售也遇到了一個角色支持的問題判斷不準。新銷售有點不知所措，就問我怎麼判斷。我說如果這個角色願意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著他願意你贏下這個單子。新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認客戶方便說話後，直接詢問了一些競爭對手的情況（這些情況其實他早就知道）。他運氣很好，客戶都如實給他說了。下面的事情就很好辦了，我們沒用十分鐘，就把下一步行動計劃討論出來了。

結果我想很多人都猜到了，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。

過時的「小米加步槍」

在我的職業生涯中，和很多老手打過交道，他們中很多人會進化為高手，但更多人則多年業績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經驗，也願意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業績上不去。

我仔細觀察過他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰鬥。

戰爭中，武器往往決定戰術。你手裡有什麼傢伙，就會考慮怎麼打仗。比如，有了衛星定位，伏擊戰就不太好打了；有了導彈，就很少再出現攻不下的山頭了。海灣戰爭就是很好的例子。

這個觀點應用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰術，手段決定結果。老手與高手最大的差距，就是他們手裡的武器沒有及時更新換代。

我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別。比較之前，我先申明兩個前提：

1．任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。

2．用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應該乾的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標準是投入產出比。

拋棄科學方法，錯把激情當飯吃

如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什麼？十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什麼堅忍不拔、什麼頭皮硬、什麼臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。

【微信公眾號：七說銷售】用10年的銷售經驗來回答問題。

想要做高手，是有方法的。

如何做，無非是兩個方向，一個是自己的專業，一個是銷售技巧。

在這裡也特別提一下專業知識。因為現在客戶的需求越來來個性化。所以以前只靠口才，品牌的時代已經過去，現在也需要銷售人員對專業了解，當然，是把枯燥的專業知識轉化了大家能聽得懂的故事。

專業知識分為通用型專業和專業型專業。

通用型專業是指和本行業相關的上下游相關的知識，宏觀微觀的一些信息，多少都要了解一些。簡單來說的話，應該是有點像是上知天文，下知地理。在橫向的方面來全面了解專業。

專業型專業，是指針對公司的產品，同行業內自己產品的優劣勢都要清楚了解。

而這些專業知識的提升沒有別的任何辦法，只有不斷的學習。

現在這裡重點來說一下如何提也升銷售能力。其實也沒有別的辦法，只有學習。而這個學習，是指系統的學習。

從上圖中可以看出來客戶首先最關注的是：銷售人員！這個比例佔了整個客戶需求的一半。

那麼了解了客戶的需求之後，相對應的客戶需求，如何用銷售技巧來應對。我們本節先分析到第三步。先來看第一步，承諾目標。

銷售第一在做任何一步銷售動作前，必須有目標！只有這樣才能清晰的推動銷售的進程。

流程二：人際技能。

如何體現人際技能，可以從以下幾個方面：

• 禮儀及著裝
• 寒暄及說明來意
• 開放式話題
• 傾聽技巧（傾聽也不是如大家以為那樣豎著耳朵就可以了，如下圖）

第三步：巧妙提問。這個階段做得好，銷售便成功了三分之二。這個階段在客戶的決策流程里，考驗的還是銷售人員。

從銷售技巧上，最核心的是「問」和「聽」，而不是「說」。所以口才極好，也不一定能做好銷售。這裡面，會問，又是極其關鍵的流程和步驟，這些體現了「以客戶為中心」和「如何挖掘客戶的需求」。有這裡分享一份流程圖。

當最後你總結出來的時候，客戶會和你一樣開心，因為這個梳理需求的過程，是他和你一起參與的，這是你們共同的「溝通成果」。

總之，如果要通過「問」來了解客戶的需求。

銷售高手都是通過一次拒絕之後，在經歷一次次失敗之後，在血的教訓中一點一點成長起來的，這世界本來就沒有高手，都是在一次一次反覆的訓練當中變成高手的。

首先應該讓自己的臉皮變得厚起來，干銷售難免會遇到各種各樣客戶的刁蠻，甚至是無數次的拒絕，要是拒絕了你之後你便再也不敢上門了，臉皮薄的不行那麼你還是不要干銷售不適合你。

還有就是聯繫說話技巧，一個銷售最重要的就是自己嘴皮子利不利索。但是這不是單純的瞎說，一定要善於引導你的客戶，讓他按照你的思維走，這樣你才能在交談之中佔據有利的地位。

還有就是堅持，一個好的銷售沒有幾年是鍛煉不出來，要是三天打魚兩天晒網這樣是指定不行的。

銷售絕對是一份苦逼的職業，每天面臨著各種各樣的客戶，也不會缺少那些蠻橫不講理的，張口就罵你的人，如果你要是心態不好還是建議你不要干銷售了。因為你壓根就干不好。