Airbnb是怎樣發展起來的?

2007年，住在美國舊金山的兩位計劃師——BrianChesky與JoeGebbia正在為他們付不起房租而困擾。為了賺點外塊，他們籌劃將閣樓出租出去。傳統的做法是在Craigslist網站發帖子。「但你和我不想這麼干，由於在Craigslist發如出一轍的帖子會顯得冷冰冰的，於是你和我籌劃本身動手建一個網站。」

當時城裡恰好舉行一個計劃展，周邊的旅店都被訂滿了。他們便很快搭建好了一個淺顯的網站，招徠開「家庭旅店」的買賣。網站上包括地板上擺放的三張氛圍床墊的照片，以及提供家庭自製早餐辦事的允許。很快他們得到了3個租客，每位付出了80美金。一周後，他們開始連續收到天下各地人們的電子郵件，扣問何時能在天下其他熱門旅遊目標地享受如許的辦事，包括布宜諾斯艾利斯、倫敦、日本。

他們於是將這一做法複製到其他大型集會，如SXSW，並容許人們通過名譽卡在線付出。在2008年民主黨天下集會時期，奧巴馬在科羅拉多州的丹佛頒發十萬人演說。當時全市只有三萬餘個旅店房間，於是Airbnb適時地選擇再度在大眾面前目今高調曝光，一度得到了極高的流量和存眷——只管以後相稱一段時間內又漸漸歸於沉寂。

七年之後，當年的AiredBreakfast已經成為了享譽環球的Airbnb。其夜間租住的房間預定量乃至一舉高出了旅店巨擘希爾頓。剋制2014年春，Airbnb擁有環球高出1000萬用戶、55萬間房間，以及100億美金的估值。

早期的資金召募

2008年項目創建之初，幾位首創人必要想步伐獲取啟動資金。早先他們試圖靠本身做邊沿業務來養團隊，就買來大量的盒裝麥片，並重新計划了兩種總統推舉主題的包裝盒——奧巴馬款和麥凱恩款。他們在秋季展會上以每盒40美元的代價販賣這兩款麥片，終極賣出500多盒，為他們的項目籌集了約3萬美金。

但這些錢對付他們而言仍舊不敷。推舉的結果終極塵土落定後，他們還不得不想法處理懲罰失全部麥凱恩款包裝盒的剩餘尾貨。這讓幾位首創人焦頭爛額，一度陷入低谷。這次不算告成的試水極盡形貌地反應了小公司早期為了生存而不得不高興實行任何大概性。

次年春天，他們終於得以與矽谷創業教父PaulGraham共進晚餐。只管Graham坦承「我以為這個點子的確太猖獗了……怎麼會有人想到做這麼一件事？」但AirbedBreakfast還是得以參加了由Graham一手創建的創業孵化器——YCombinator的2009年冬季班，且得到了2萬美元的投資。拿到錢後，項目正式改名為Airbnb，很快又得到了另一筆60萬美元的種子基金。

只管融資告成，市場上依然有投資人看不懂他們的貿易模式，或是對兩位首創人同屬計劃師背景不為看好。

從現有平台發掘新用戶

當時該範疇最大的競爭敵手Craigslist擁有Airbnb羨艷的海量用戶基數。只管Airbnb不停試圖靠塑造差別化的產品形態來將本身與競爭敵手區隔起來，但一個不可否定的究竟是：對付訂客房如許的供需平台辦事而言，用戶數的多少是人們選擇的最緊張因素，由於供方會選擇潛伏斲喪者最多的平台頒布信息，而斲喪者也會挑貨品充足富裕的市場來比價下單。

意識到這點後，Airbnb將Craigslist的用戶群視作了一塊肥肉，試圖從中分一杯羹。於是他們推出了一項成果：容許用戶在Airbnb頒布信息的同時，方便地將信息內容拷貝一份頒布到Craigslist上——只管Craigslist並沒有提供如許的現成介面。

據工程師RishiShah先容，當時針對Craigslist的這一hack本領著實並不怎麼費事。由於當時Craigslist通過網址中的一串明文的參數布局來生存列表內容（而不是利用cookie），以是Airbnb寫了個呆板人去訪問並分析網址，在此中參加特定的信息，再將修改後的網址轉交給用戶用於頒布。

用戶在Airbnb頒布信息，隨後會收到一封電子郵件，內容是告知用戶：將該信息同時頒布到Craigslist可以資助每月增長高達約500美元的收入，您只必要點擊這個鏈接，你和我就可以為您完成。

於是用戶每每會不假思索地點擊鏈接，終究這沒什麼不好的，反倒是省了很多事。

接下來，Airbnb的呆板人會主動實行一些舉措，除了原封不動地拷貝內容之外，還必要做一些深加工，比如選擇投遞到Craigslist的哪個分類目次下，以及選擇一個當前地點的地理位置。這項苦差事對工程師而言著實必要耗費一番體力，由於要對被抓取東西給出的每一個目次選項，或是州縣市及其對應的郵編做逐一對應。別的呆板人還必要對匿名郵件地點做屏蔽、繞過克制HTML代碼限定等。

工程師Chen回想說：「這些事變很零碎，我乃至以為一些非常智慧的技能達人也必要花不少時間來把它做到風雅絕倫。傳統的市場推廣認真人應該底子想不到這個本領，內里包括了太多的技能細節必要霸佔。預計也只有被要求從Craigslist上獲取用戶的工程師才華想到了吧。」

這次告成的技能營銷為Airbnb帶來了幾大回報：起首，更多來自Craigslist的迴流撐起了Airbnb的人氣，更多人參加註冊，頒布更多租出的信息；其次，本來風俗去Craigslist頒布信息的用戶，開始變成Airbnb的用戶，由於如今只要在一處頒布就能同時出如今兩處；末了，本來的Airbnb用戶的黏性更強了，由於他們確確實著實這裡得到了更多的收入。

「借花獻佛」利用第三方郵件體系

Airbnb從Craigslist「挖牆腳」的另一個不太誠實的做法是，利用他們的Email關照體系給本身打告白。

Airbnb會檢測頒布到Craigslist的新招租信息，然後模仿成客戶給屋主「留言」，保舉Airbnb的辦事。通過Craigslist主動的Email關照體系，屋主也會收到如許一封郵件，信中告知說：我非常喜好你頒布的這則招租信息中的房間，你把它也頒布在Airbnb上吧，這裡但是每月有高出300萬次的頁面欣賞量呢。

固然這一做法相比之前的本領遜色很多，也的確從某種意義上構成了垃圾郵件，但不可否定的是在早期資助Airbnb生長的更快，且險些是零本錢。

好賣相帶來好收益

此條件到，Airbnb在雛形階段曾告成吸引到3位前來舊金山參會的遊客，並在以後開始連續收到來自天下各地的人們的留宿需求，提出他們想去的都市並發起Airbnb設點。可以說，Airbnb得以敏捷生長成云云體量，是由於人們的確有如許猛烈廣泛的剛需，而Airbnb的辦事饜足了他們。

隨著公司的生長，到2009年，Airbnb開始張羅燕徙新居。在探求一手房源的進程中，他們發明那年夏天的成友愛況著實並不非常可觀。於是Gebbia和Chesky動手調研此事，他們到處飛行，統共在24家差別的家庭旅店訂房體驗，試圖找出題目源頭。

末了原形大白：很多在Airbnb上招租的人，並不明白如安在頒布內容時盡大概地顯現出房間最好的一壁。他們拙劣的拍攝技能和糟糕的文案構造，粉飾籠罩了房屋本身的上風，讓遠在天下另一頭的人們隔著屏幕難以做出果斷。「好吧，這事一點也不稀罕，沒有人會為了不知道會買到的什麼玩意兒而付錢。」Chesky說，「一樣平常網站的做法是給用戶群發郵件，教會他們怎樣去照相，並給他們評估打分。」

但Airbnb採取了一種看似低效，實則見效的方法。他們花5000美金租借了一部高等相機，挨家挨戶免費為紐約的很多招租者的房屋拍攝照片。於是很快紐約的訂房量上漲了兩三倍，月尾時Airbnb在本地的收入整整增長了一倍。這一做法很快被複制到了巴黎、倫敦、邁阿密等地。

2010年夏天，他們正式創建了專門的項目，為屋主提供拍攝辦事。任何屋主都可以事先預約一位專業級的拍照師上門照相。早先Airbnb簽約了20位拍照師，這在當時又引發了一次流量井噴。

固然啟動這個項目對創業公司而言用度不菲，但首創人深諳其帶來的長遠長處：受益於專業拍照師照相的房屋相較同類能得到兩到三倍的訂單量，並且Airbnb隨後也能從屋主那邊分外得到每月約1025美金的分成，這絕對值回票價。到2012年，已經有2000餘位自由拍照師受雇於Airbnb，在六大洲拍攝了高出13000間房屋。

在親赴現場拍攝的進程中，Airbnb也得以從線下打仗到典範用戶，這為日後產品的生長打下了穩固底子。

買通交際干係鏈

Airbnb這一新興模式的長處顯而易見，人們每每可以自制30%-80%的代價入住家庭旅店，而不必花費預訂專業的旅店賓館，並且還能與本地人交換結識，成為朋儕。

但也有鋒利的媒體指出，要是這一模式成為主流，那麼非法分子藉機從事偷竊、擄掠、非法集會等犯法活動也將得益於這一體系，這將會使世風日下，製造恐懼與墮落。要是的確存在這一隱憂，那麼Airbnb也勢必無法做大。

媒體的擔心不無原理，Airbnb若想連續生長，就必須面對用戶之間的相互信託題目。於是在2011年夏天，Airbnb開放了交際網路連接成果，容許用戶接入他們的Facebook賬號。

當啟用交際網路連接成果後，人們可以看到與房東之間的共同摰友是誰，或是哪些人曾經租住了這間房。人們也可以根據屋主的地理位置、性別等參數舉行搜索，找出感興趣的房源。為了掩護隱私，這項成果既可以設定為只對全部已登記本身交際網路的用戶開放，也可以完全封閉。

當這一產品特性上線後，Chesky很快宣布，Airbnb上已有16,516,967對摰友干係，並且連續猛增。在通過交際網路辦理了最根本的人與人之間的信託題目後，人們得以輕鬆從容地事先觀察屋主的背景資料，選擇符合的入住東西。來自同一座都市、同一所大學、同一個街區的摰友之間的接洽與買賣業務也更為精密。

星VS心

2012年夏天，Airbnb重新計划了「心愿列表（WishLists）」成果。四個月後，45%的用戶利用過該成果，累積創建了高出10萬個心愿列表。

在此之前，心愿列表成果著實早已上線數年。但團隊盼望通過優化來探尋更多的大概性，看看是否另有提拔的空間。在完成了一系列優化之外，團隊分外實行著將代表收藏成果的「星」形圖標修改為一顆「心」。結果他們驚奇地發明，單憑這一個大略的小竄改，就讓用戶的利用率提拔了30%。

對此的一種表明是，這一竄改使心愿列表從大略的成果代價過渡到了感情代價。人們不但可以用它來標記本身中意的房間，以便在出行的之前比擬和預定，還可以在雨霾風障的糟糕日子裡或是焦頭爛額的沉重事變外，在這裡通過寓目風雅的照片，尋求半晌的寂靜寂靜。這的確成了一種臨時逃離實際生存的本領。

擁抱移動

為了歡迎移動互聯網的趨勢海潮，Airbnb於2013年十月開始動手籌辦專門的移動團隊。

早在那年7月，Airbnb就已經容許屋主通過移動配置頒布信息和上傳照片。十月到來時，已經有約50%的用戶在利用移動APP。這些人對客戶需求的相應速率黑白移動用戶的3倍多，這意味著訂單的成交率超過跨過8倍。以後在對APP的改版中，又連續參加和優化了其他成果，包括動態圖片、輿圖定位、探索目標地等。

用戶推廣籌劃

2013年年底，Airbnb籌劃重新啟動他們的用戶推廣籌劃（referralprogram）。這一籌劃之前被認定為「未充分利用」且「實際結果不佳」。Airbnb的產品增長部分經理Gustaf以為如許的東西著實不值得得意。

為了全面改革用戶推廣籌劃，他們先是調研了此前的數據，認真研究每一個推介與被推介的用戶的利用舉動及保存環境，實行預測什麼樣的人會轉化成真實的用戶。同時他們與業界有過告成案例的公司舉行交換，探究好的實行包括了哪些要素。

通過A/B測試比擬通過Email、Twitter、Facebook和外鏈帶來的流量特性，他們對文案舉行調解，以確保推介約請看上去像是在「給朋儕優惠」，而不是亂髮小告白。他們發明在推介內容中參加發送者的照片能提拔這種摰友之間送禮的感覺。

別的，他們也發明通過Gmail和Anroid手機API調用通訊錄得到的接洽人，每每有更高的轉化率，大概由於這些人相互之間的接洽更為密切。

通過A/B測試，他們另有一個關於推介文案的結論：給用戶展示「利他」的文案，比「利己」的更容易帶來轉化。如圖所示，報告用戶「約請摰友可以得到25美元」的結果就不如「給你的摰友奉送25美元的觀光經費」更感動人。

顛末3個月的封閉開闢和3萬行代碼的沉澱，Airbnb全新的用戶保舉體系於2014年1月份正式上線，結果取得了明顯的提拔，在某些地區使訂單量提拔了高達25%。同時，這些被推介來的用戶，相較平凡用戶而言，通常有更高的保存率，並且也更樂意連續推介其他人參加。

可控性高速生長

Airbnb的生長經歷，引發投資人與國際媒體的側目。《財產》雜誌曾在2012年撰文批評，「不管根據哪種衡量標準，房屋租賃網站Airbnb的生長速率都顯得太快了些。短短4年間，這家公司已經新增了約500名員工，估值到達13億美元，在環球各地都開設了辦事處。不久前Airbnb又在舊金山開設了新的辦事處，還必要再招募700名員工。但最令人印象深刻的是人們利用這一辦事的盛況：每晚都有5萬人住在通過Airbnb網站預訂的房間里。」

偶然偶爾成為CEO的Chesky此前大概並未料想到，本身在羅德島計劃學院學習計劃，日後卻依附超凡的產品體驗和新鮮的增長戰略引發了貿易模式變革的新潮流。

「你和我即將迎來互聯網新一輪的生長海潮。好像無可克制的是，人們將漸漸從線上天下走進線下的真實天下。而你和我便是要在實際天下里再現人們在Facebook上的活動。」

看來，Airbnb在連通線上與線下的業務上，還將連續越走越遠。

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