銷售技巧：如何挖掘客戶潛在需求促進成交？

小林做房地產銷售半年的時間，最近有一個50來歲的老闆客戶問他：「今年有沒有可以交的期房，孩子要上學？其次又說孩子是次要的，主要是想買房子。」現在客戶已經把小林拉黑了，該怎麼辦？

小林對於手上的客戶了解不夠透徹，導致對於客戶的問題不能根據客戶的需求正確的回答上來，然而很多時候客戶不會給銷售員第二次機會，所以就流失有效客戶。所以做銷售了解客戶的需求很重要，那麼如何來了解客戶的需求呢？

客戶需求總體來講可以分為兩大類：

一：公對公需求（包含公司，單位，機構等以公司層面的需求）

二：私對私需求（涉及到個人利益的事情，比如回扣，個人職業晉陞，個人工作便利等）

客戶不管是老闆還是採購員，還是一般的終端消費群體，客戶為什買我們的產品，動機就是源於單位或者是個人的需求，我們銷售的產品能能符合客戶的根本需求，不論哪種需求，需求的核心就是：利益。

所以做銷售為了把客戶推進到銷售成交的流程，銷售員要做一些功夫，深入了解客戶的組織需求，比如提升公司競爭力、增加產品收入、降低生產成本、滿足交貨及時需求、降低損耗、提升工作效率等等。同時銷售員也要關心客戶的個人需求，比如提高老闆對客戶的滿意度、提高客戶在公司的地位、促進個人晉陞、提升客戶的額外收入、提高客戶的工作效率等等。

那麼如何挖掘客戶的需求呢？銷售員可以根據需求的明顯程度分為三個層面：

1、明顯需求。

品牌、質量、價格、包裝、未來預期、生產周期、交貨周期、增值服務、付款方式、送貨方式、售後服務等等明面需求，這類需求可以跟客戶商務談判的時候多次溝通達成一致。

2、隱性需求。

收入增加、控制生產成本、降低損耗、預期效果、目前存在的主要問題、增加公司競爭力、提升公司形象等等。

3、未顯現的潛需求。

比如客戶購買我們的產品可以降低哪些風險、提高了員工滿意度、可以得到老闆或者是同事的認可，立功，充當價格磨刀石的角色，給客戶跟現有的合作方砍價的機會，在合作的時候可能客戶不會想到這些因素，但是銷售員要及時的提醒客戶思考這類潛在的利益點。

銷售員為了更更快的拿下單子，不僅僅要及時發現客戶的「明顯需求」，也要及時的發現客戶的「顯性需求」，在適當的時候提醒客戶思考「潛在利益點"。

建議銷售員剛開始接觸客戶的時候，主要以提問和觀察的方式挖掘客戶的需求，可以採用開放式的問題來引導客戶說出」心裡話「，為自己成交做好鋪墊。切記在跟客戶不熟的情況下，連續問多個問題，給客戶造成心理壓力。

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