如何了解客戶的性格

03-08

為了能快速提升銷售業績，銷售人員不僅需要認識自己的行為模式，而且必須掌握與各種性格類型的客戶打交道的技巧。當掌握了不同性格類型的客戶的性格特點，以及他們的實際需求後再進行銷售，這樣銷售工作會幹得更加出色。以下是與各種性格類型客戶打交道的一些策略。

1.接近良知型性格的客戶

良知型性格的客戶往往顯得比較隨和、安靜、容易相處，他們做事考慮影響和責任。

銷售人員同這種類型的顧客打交道一定要注意，他們在作出購買決定時比較緩慢，因為他們需要考慮的東西比較多，他們需要一定的時間去作決定，所以銷售人員不要急於催他作決定，要給他一定的考慮時間，還要從產品可能給他帶來的影響方面去作深入的分析，打消他的顧慮。

所以，銷售人員應該多拜訪或者多商量幾次，真誠地與良知型性格的客戶進行多次溝通，而且一定要有耐心地去了解良知型性格的客戶的真實需求。

2.接近自信型性格的客戶

自信型的人往往把自己看得很高大，直言好鬥、咄咄逼人；自主決斷、爭強好勝；重視效率、缺乏耐心；別人想改變他的看法比較困難。

針對他們的性格特點，銷售人員要學會控制自己的情緒，避免與其發生正面衝突。多聽聽他們的發言，你也不妨認同他們的觀點，並感謝他們提出的問題，滿足他們的自尊心，耐心聆聽使其有受重視感，以增強其購買意願。

自信型性格的客戶重視效率、缺乏耐心，作決定時專註於掌握大方向、大重點和大原則。所以，你在推薦時，不要講得太詳細，要簡明扼要，然後不斷強調產品的購買價值就可以了。

自信型性格的客戶最需要成就感和被感激。他們對成就感非常渴望和迫切，在溝通中，當他們感到自己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分滿足時，你可適時轉入溝通的正題，抓緊機會令其在成就感中主動提出購買或加入要求。

3.接近投入型性格的客戶

投入型的客戶往往思維周密、性格矜持、柔韌拘謹；重視實際、精益求精；聰明敏感、肯下工夫。

投入型性格的客戶不管幹什麼工作都能夠將精力百分之百地投入。銷售人員與這種性格的客戶溝通，要認真和準確，語言表達不要出現錯誤。你如果對自己的產品性能不熟悉的話，最好研究明白再向他們推薦，因為如果他要買你的產品，他可能會下工夫研究產品的功用。

由於他們捨得下工夫、凡事都喜歡精益求精，因此，不要在投入型的客戶面前直截了當地說，產品如何好，而應該多出示證據和圖表來分析和證明產品的科學性及合理性，介紹公司和事業時要拿出公司獲得認可的獎狀、證書、媒體報道等資料，使用數據來說服投入型性格的客戶是非常有效的。

針對他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點，銷售人員要給投入型性格的客戶多一些關懷和體貼，可適當地引用名人及專家對產品或事業的好評，令他們消除疑慮。如果你不能體會到他們的心理，又拿不出有力的事實依據，溝通就很難成功。

4.接近戲劇型性格的客戶

熱情是戲劇型性格的客戶的情緒特徵之一，這類客戶活潑、善於交際、積極樂觀、反應迅速、充滿創造力，待人接物始終保持熱烈的感情。

戲劇型性格的客戶多屬外向型性格，為人坦率、爽直。富有幽默感是這類客戶的另一特徵，他們的言談風趣、幽默，能夠讓人覺得因為有了他們而興奮、活潑，並能讓人從他們身上得到啟發和鼓勵。戲劇型性格的客戶健談、情緒化、感情外露，因為他們做事是以人為主，所以和他們建立良好的個人關係非常重要。

這種類型的客戶追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍；作決定會有衝動性，易受產品包裝、廣告等外部因素的影響，價值意識較淡薄。對待此類型客戶，迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色；利用廣告強調品牌的流行性、前衛性；適當調整決策速度，以免客戶因快速決定而後悔。

5.接近警覺型性格的客戶

警覺型性格的客戶的原則性強、工作有計劃、條理分明、思維縝密，有高度的戒備心理。與警覺型性格的客戶交往最忌粗枝大葉，因為這種性格的人生性多疑，警覺性很高，銷售人員的任何一次疏忽都會導致銷售的失敗。銷售人員可以根據品種檔次進行推銷：高檔品種主要宣傳其品牌形象；中檔品種則強調安全、品質、價格。警覺型性格的客戶一般會為了達成目的最終實現而追求完美無瑕，這也是他們一向的行為信條。

6.接近敏感型性格的客戶

敏感型性格的客戶外向、熱情、有見解、能說會道，喜歡新事物；具有較強的進取心，但是容易情緒化，若過於講究說話技巧反而顯得有些虛偽。敏感型性格的客戶在與別人的交往中處處留心，謹小慎微。在不知道怎樣做才合適之前，他們不會草率地下結論或魯莽行事。銷售人員在與敏感型性格的客戶溝通時要規範嚴謹、一絲不苟，語言表達力求準確無誤。

7.接近閑暇型性格的客戶

閑暇型性格的客戶特別喜歡說話，他們非常喜歡跟銷售人員多聊一聊，是屬於感性的人；喜歡跟銷售人員建立彼此之間的親和關係，他們很注重這種感覺；熱情好客、健談，比較容易接近。跟這種類型的客戶打交道，要多同他們交流。一定要記住，同這種性格的顧客打交道要有耐心，認真地傾聽他們所想要表達的一切，適當的時候要讚美他們所說的話，並且對他們所說的表示肯定。

8.接近冒險型性格的客戶

冒險型性格的客戶做事毛糙，敢於冒險，熱情，富有魅力，作決定比較快；具有外向與衝動等特徵。銷售人員需要適度放慢溝通節奏，降低音量與音調，多花時間與這類客戶建立良好的人際關係。需要注意的是，在同一時間，仔細做一件事，鼓勵冒險型的客戶多提建議並參與群體活動。

9.接近獨特型性格的客戶

獨特型性格的客戶富有較強想像力與自我意識等特徵，他們可能對銷售人員的說法、做法、全程跟蹤的能力產生異議或疑問。

與獨特型性格的客戶相處，銷售人員需要注重事實與細節，而不是煽情與激情，可以利用權威的力量與專業化的數據來支持自己的觀點與論據，對待他們的決定需要適度的耐心。

10.接近隱逸型性格的客戶

隱逸型性格的客戶內向悲觀、謙虛冷靜；沉穩隨和、耐心聆聽；不喜變革、怯懦無剛。

這種性格的客戶天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會主動去表現自我，但其內心深處則渴望得到別人的認同。因此，在溝通中，銷售人員要善於發掘其優點，讓對方產生一種被尊重、有價值的感覺，並由此而振奮起來。隱逸型性格的客戶隨和易處、善於聆聽的性格特點給了銷售人員達成溝通目標的機會。

他們在作決定的時候會猶豫不決，總是喜歡等等看。所以，對這樣的客戶，銷售人員應該多真誠地與之溝通，耐心地了解他的真實需求。當隱逸型性格的客戶覺得銷售人員有誠意時，即使他暫時不需要購買你的商品，也會購買一小部分你的商品甚至會幫你介紹其他客戶。

針對他們不喜變革、怯懦無剛的性格特徵，銷售人員還要給他們創造一個輕鬆的環境，不要一次傳遞給他們太多的信息，令其產生壓力。由於隱逸型性格的客戶常常是慢性子，在溝通過程中，銷售人員要適當地給他們一點推動，並藉助從眾的消費心理來引導及協助他們作出決定。

11.接近活潑型性格的客戶

活潑型性格的客戶喜歡引經據典、喜好表現；樂觀開朗、豪爽豁達；活潑多變、缺乏耐心。當活潑型性格的客戶侃侃而談時，銷售人員需要做一個積極的聆聽者以滿足他們喜好表現的慾望，適當的時候要對其加以讚美、肯定。如：「小姐，您說得非常有道理，我很認同您的觀點」。這樣做會令對方有一種受到重視和認同的感覺。

活潑型性格的客戶樂觀、豪爽、豁達，又非常樂於接受新事物，但他們話又特別多，甚至有的時候連他們自己都控制不住，這種性格的客戶非常心直口快，作決定時也是一個比較乾脆的人，只要銷售人員推薦的產品和事業符合他的需求，好處又明顯，他是一定會接受的。

針對他們性格中缺乏耐心和活潑多變的特點，銷售人員在介紹時要簡明扼要，不必繞圈子，要善於把握溝通時機，當看到對方的身體語言中流露出感興趣的樣子，比如主動用手觸摸產品、身體前傾或點頭表示附和時，便要趕快促其作決定。

12.接近正直型性格的客戶

正直型性格的客戶辦事耿直、為人厚道，性格沉穩隨和；容易興奮，表達自己的觀點直來直去，從不拐彎抹角。因此，在溝通中，銷售人員要善於發掘其優點，讓對方產生一種被尊重、有價值的感覺，由此而振奮起來。正直型性格的客戶隨和易處的性格特點給了銷售人員達成溝通目標的機會。

這種類型的客戶在作決定的時候會比較爽快，一般行就是行，不行就是不行。所以，銷售人員應該多真誠地與之溝通，通過交談了解他的真實需求。當正直型性格的客戶覺得銷售人員有誠意時，即使他暫時不需要購買你的商品，也會購買一小部分你的商品甚至會幫你介紹其他客戶。

針對他們正直爽快的性格特徵，銷售人員還要給他們創造一個輕鬆的環境，將自己的想法照實講出，不必小心翼翼、半露半藏，正直型性格的客戶最反感人不痛快。

13.接近嚴肅型性格的顧客

接近嚴肅型性格的顧客必須具備認真這個基本素質。如果你是個嚴肅型性格的人，在銷售中一定能辨別誰是嚴肅型性格的人。嚴肅型性格的顧客思維敏感，比較善於分析，是非常理性而又客觀的人，不喜歡被別人強制推銷。