做銷售怎麼報價？銷售員報價技巧，第4點很重要

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價格對於客戶是否選擇買你的產品至關重要，價格便宜，產品性能好，超性價比的產品對於客戶而言是極具有殺傷力。做銷售報價也是一門藝術，價格報好了，客戶成交幾率大，價格沒有報好，即使是優質的A+客戶也難免「飛走」。那麼銷售員在跟客戶接觸的過程中如何來報價呢？

通常而言，具體問題具體分析，報價有兩種常見的形式：第一種是直接比價格產品，銷售員根據行業價格標準直接報最低價吸引客戶，這類行業一般都是紅海市場，並且主要比價格和走量為主；恰恰相反，第二種報價方式比較含蓄一點，一般是針對於項目銷售類產品，這類訂單周期長，設計的項目多，每個公司的標準都不一樣，報價方式和具體報價也會不一樣。今天我們詳細的來講講第二種報價方式，對於項目銷售類的產品銷售員應該如何來報價呢？

1、設定價格底線。

價格底線是公司支持的，並且能夠達到公司的盈利標準，一般這類價格底線是公司領導層根據具體產品制定的戰略之一。銷售員不管針對怎樣的客戶都需要守住這一條價格底線，同時在這個公司的價格底線基礎之上，設定自己的價格底線。銷售員制定的銷售底線可以略高於公司價格底線，因為要防止一些客戶砍價，後期留給客戶一個可浮動的空間，以表明銷售員合作的「誠意」。

當客戶再三要求降價並且突破公司的價格底線後，銷售員應該根據客戶的要求及時向公司提出申請，公司領導層批准後才可以報給客戶。

2、選擇合適的時間報價。

銷售員在做銷售的過程中，有了公司的價格底線之後，不能急著給客戶報價，而是需要尋找合適的事件給客戶報價。對於真實項目的報價，在項目運作之前，銷售員可以報參考價格，並且申明這類價格不作為公司正式報價；項目運作的時候，客戶通常會給銷售員限定報價的時間段，銷售員只要在客戶限定的時間段完成報價即可，並且在客戶要求的時間段，要儘可能的偏後，為什麼呢？第一客戶避免價格外泄，給自身帶來不必要的競爭對手惡意報價；第二考慮時間長更準確。具體項目運作之後，客戶要求二次報價的時候銷售員根據當時情況具體問題具體分析，一般而言，沒有附加另外的要求，客戶不會要求再次報價。另外，對於一些零散的報價，銷售員可以根據項目負責人的心情選擇合適的時間具體報價。

3、重視試探

試探性報價是我們銷售員必須掌握的，對於不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低；對於熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問，比如：「*經理，您看這次我們報**元如何？」，如果關係深厚，他會提出相應的建議，我們再根據其建議來報價就成交的概率更高了；對於完全陌生的客戶，我們可以採取報價單試探的方式來進行試探，比如我們在報價單中備註一句話「此報價僅供參考，具體運作時另行報價。」，這種情況下客戶都會有所反應，我們可根據其反應來判斷報價高低。

4、報價嚴謹

報價一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。比如我們報一樣產品，報的價格是30元/KG,而這個價格是在現金支付的前提條件下的，但是我們沒有注意，習慣性打成了月結30天帳期，甚至忘記了打帳期，將會非常被動，甚至給公司造成損失；再比如我們報一樣產品，明明價格50元/件（帳期月結30天）可做，我們卻不小心報成了現金支付，讓客戶認為價格不具備優勢，喪失了成交的機會。

還有一種情況，如果我們銷售的產品價格波動較大，比如某些化工產品隨著石油的波動而波動、運輸費用也隨著石油的波動而波動等等，這種情況下我們更應該報價嚴謹，在報價單中要體現「本產品隨著石油價格的波動而波動」等類似字樣，以便於隨時調整價格。

以上就是銷售員報價的技巧，銷售員可以根據不同行業不同客戶要求不同銷售環境，具體問題具體分析，靈活運用，這篇文章寫到這裡，希望對你的銷售有幫助，明天繼續更新乾貨文章。