活動運營三兩事

活動運營三兩事

活動運營要為銷量及活動效果負責，為達到活動目的，需做好歷次活動的數據備份，充分調動相關部門的積極性，活動進行過程需時刻反饋活動效果，做好總結，使下次活動的策劃有據可依。

一.活動類型：商品類及促銷類活動

二.商品類活動

2.1主題及形式

2.2好的商品類活動要素

三.促銷類活動

3.1促銷類活動玩法

3.2促銷類活動準備過程

3.3促銷類活動注意事項

四.頭圖banner要點

五.活動運營的自我修養

一.活動類型

平台活動或店鋪活動，大體可分兩種。第一種，商品類活動。商品類活動通常是網站的日常活動，反映了網站的主營類目或優勢服務。更換頻率較高。第二種，促銷活動。促銷活動要想做的有效果，切不可一味讓利打價格戰。應順時順勢，做到花樣百出。

我們並不是說商品類活動就不需要有促銷信息。為了讓網站顯得很熱鬧，幾乎每天都要推出有促銷類的活動，但促銷過於頻繁用戶購買熱情就會疲軟，為了平衡兩者，就要把促銷活動分為大活動和小活動，本文的商品活動就是小活動，即商品賣點為主，促銷信息為輔；大活動就是促銷活動，即主要突出促銷信息，比如雙11大促，黑五大促，店慶日，會員日等。

二.商品類活動

2.1主題及形式

商品類活動一般形式是是將某一主題下的某些商品集合展示。

（1）.時事。例如，2015年10月份左右有個新聞，王菲家的小女兒李嫣在微博上發了個自拍視頻，瞬時成為熱點話題。視頻中王菲的化妝間一覽無遺，各微信號及電商網站藉此退出王菲的化妝間的活動，標榜自家有王菲化妝間內的化妝品。此類活動，準備時間較短，需要活動策劃人員及時響應。此類活動頁面就比較簡單，即由活動banner及商品組成。banner內主要文案即「天后王菲化妝間同款看這裡」等詞，背景圖即人物與商品圖。商品排列即可按照商品功能和品牌順序展示。商品標題和賣點也可順時稍作潤色。

（2）.季節。需要更新活動的時候翻翻二十四節氣表，緊跟季節變化動些腦子，幾乎就可以做出全品類全年不少活動，完全撐得起門面。看看小說，熱愛生活，基本上你需要的就是大家需要的，需要啥就推啥。比如三月，可以做開學、開工、倒春寒保健、節後甩脂、新春煥新、鏟屎官福利日等。此類活動，只要做好計劃，就可以有比較充分的準備時間，而且每年都差不多。靜態頁面的商品展示，可以做場景（圖1），也可以按分類做賣點展示（圖2）。

圖1

圖2

（3）.專場。這種基本上就是有啥貨就賣啥，banner文案盡量寫的sexy點。比如按品牌做個專場，要凸顯品牌的巨擘地位；按品類做個專場，文案寫cosme美容大賞榜單，加班狗保健專場等。

（4）.節日。中西方節日自不必多說，比如2.14情人節，七夕情人節。此類節日，依其重要程度可配合不同促銷力度。另一類為促銷而生的節日，比如黑色星期五，雙11，店慶等。節日類活動重在體現節日氛圍。小促銷活動就banner+商品分類排列即可，分類條可以花些心思想個花樣。大促銷活動主頁面一般是banner--利益點排列--分類排列--商品分類排列的布局。

2.2好的商品類活動要素

商品類活動banner必須讓用戶一眼就知道：我可以在這裡買什麼（banner背景圖用場景圖或商品圖，主題文案清晰明了），為什麼要在這裡買（產品賣點）。

三.促銷類活動

3.1促銷類活動玩法

促銷一定要順時順勢。任何生意，都有旺季淡季。比如雙11，11月11號打折這個概念已經深入消費者心智了，別家都有促銷，就你家沒有，一個是不專業，再者你家不促銷，或力度不夠，跳失率就會很高，浪費流量。除了向電商同行看齊，也可以參考線下商場的促銷節奏。比如，服裝行業，季初，推新品，教育消費者，同時甩上季尾貨，可以搞買新品送老品，但新品不要給人打折促銷的概念。季中，搞搭配銷售，多件多折。季末，甩尾貨。不同品牌受眾對新品老品熱度不同，活動效果也會不同。海淘族請注意，感恩節美國玩的比較大，促銷力度全年最大，聖誕節歐洲國家玩的大，元旦即日本新年，福袋玩起來，春節就看香港了。再者，還要配合商品周期。大促銷就不要再考慮測試商品了，銷量主力就靠明星產品，測試商品周期放在平時的小活動或品類活動中。

1.直接降價。單品形式可以是秒殺、僅限今日、限量。這些商品不用多，但價格必須很有優勢，用來引流或銷庫存。也可用於品牌促銷，直降**元。可以設置個門檻，比如結合微信公眾號，回復關鍵字獲得入場碼才能享受此價格。

2.打折。被用濫了，只在少數情況下有效：雙11低過5折；線下大牌打折；樂天付款立減5折。但日常此類促銷還是要做，維持日常銷量，常用術語有低至**折，單價較低的，也可以用低至**元。

3.團購。用來拉新客、提高APP下載量很有效。新APP出來，用幾波團購活動配合市場推廣，市場佔有率立刻就上來了。不過一定要技術過硬，頁面打開速度要跟上。具體操作可以參考洋碼頭的砍價團。

4.第二件半價。首先，價格一定要比平時低。再者此類活動非常考驗運營的選品能力，不僅要選自家熱賣的，還要考慮市場辨識接受度。

5.優惠券（現金券，折扣券，運費券）。現金券金額及檔次設置要考慮客單價。比如客單價499的，現金券可以設置成299,499,799,1299幾檔。第一檔，客單價以下即可領取，人人有份。主要是新客領取。第二檔，比客單價稍高，維持日常客單價水平。第三檔，比客單價高，提高客單價。第四檔，獎勵老客。越往上，優惠力度越高，不要讓客戶自己去算。現金券可以設置點擊領取後滿立減，也可以設置滿減送，送是為了維持本次大活動之後一段時間內的銷量。優惠券的領取，可以是點擊立刻領取，這樣參與門檻很低；也可以是分享領取，分享所得券隨機，每個賬戶每天首次分享可得，優惠券不可同時使用。運費券可以作為老客（會員）福利，也是海淘網站的有力的促銷方式。

6.免郵。可作為提升網站客單價的利器，但要注意門檻：免郵門檻太低會傷害毛利，太高會讓用戶望而止步影響轉化率。視你們網站的盈利情況和期望的銷售額而定。方式有全站免郵，滿金額包郵，滿件數包郵，首單免郵，也可以單品包郵。

7.多件多折。比如屈臣氏就喜歡搞兩件8折之類的活動。

8.免單。這種對客戶來說是博運氣的活動只能作為大活動的點綴，玩個花樣，不可單獨做，效果不會很大。一般是選擇金額不是很大的老客戶免單。最好說明免單的最高限額，比如最高免2000，有些客戶就會湊著2000買。

9.贈品。可以採取抽獎的方式，也可以作為下單一定金額或下單金額最高者的獎勵。送的東西可以是有關聯的，比如像買剃鬚刀送刀片這種送相關商品的，也可以送庫存多單價低但比較有需求的。有品牌調性的，可以送品牌限量品。最好還是送和網站業務相關的。

10.搭配銷售，套裝優惠。一種是常規搭配，比如化妝水配乳液面霜；一種根據用戶喜歡搭配，比如買A商品的客戶通常會買B產品，就可以把A和B搞個搭配優惠。

11.會員優惠。針對新客的優惠。新註冊用戶專享優惠券（要注意防止惡意註冊刷優惠券），首單免郵，首單立減等。會員等級及積分設置注意事項。會員免費試用。

12.買2付1。付一件錢，買同款兩件。

13.買一送一。可以送一樣的，也可以送價值不同的。

14.買3免1。全場任意湊，活動商品滿3件立減最低1件商品價格。

15.預售。

16.送積分。積分數結合主題，比如情人節就送1314積分，雙11就送1111積分。

17.試用

單品、品類、品牌、全場、不同等級會員和以上優惠方式混搭，就基本夠玩了。

每期活動的不同階段配合不同活動：預熱--正式活動尾聲，這兩個節點需要做些動作。預熱做優惠，就是在跑馬圈地，也可以為正式活動期銷量做預判，貨少的準備補貨。比如搞購買紅包的活動，所得紅包可以與正式活動期紅包疊加使用，就是線下所謂的代金券。活動尾聲時做優惠，一般只有最後幾個小時，為了甩多餘的庫存。需要發簡訊的三個節點：預熱-正式活動前期-正式活動尾聲。

3.2促銷類活動準備過程

活動運營最考驗的還是責任心，節點多，涉及的部門多，每個節點都要和不同人反覆re，每個節點都要及時跟。

1.明確活動目的，結合活動目的確定活動形式。當然，無論做什麼活動，最終目的都是提高銷量，但影響銷量的因素有很多，比如註冊用戶數、APP下載量、UV、老客戶成交率、跳失率、PV等。這些數據都不是一次大促銷活動能做好的，所以要做好規劃，穩紮穩打。比如做新用戶註冊有禮的活動，客單價就會比較低、跳失率會很高，可以根據推廣投入預測UV，根據歷史數據預測轉化率及客單價，從而預期銷售額。要維持較高的客單價及降低跳失率，就要儘可能多的調動忠誠顧客，這就有兩個前提，你要有足夠的老客戶基數，本次活動促銷力度要對老客戶有效。那平台日常的運營就可以朝這兩個方向去考慮。

2.策劃並確定文案、頁面呈現、商品。

3.確定量化指標。根據活動目的、頁面呈現確定衡量活動效果需要的數據。

4.通知活動內容，尋求客服、技術等部門的配合。活動的功能點需要客服、技術配合支持的，需溝通功能點落實具體方案，必要時要更改活動規則。

5.市場部門引流準備，老客喚醒準備。可以搞個qq群，每次活動都發群里，特別是代購這種流程比較複雜的。或者將客戶按等級按特點分幾個群管理。推廣賬戶餘額要看清，及時充值。qq群、微信群、公共號，微博都利用起來，DSP提前四五天投放。預熱、正式開始時間要能盡量搶在競爭對手前面幾天。預熱期也可以搞些限量優惠券，購買現金券等

6.測試功能點，檢查頁面、商品等

7.跟蹤活動效果，必要時即使調整頁面、商品呈現

8.做好活動總結

四.頭圖banner要點

文案部分

接地氣，有靈性。對比以下兩個文案

1.超值得入手的 勁爆聖誕禮 滿減更優惠

2.聖誕趴high起來！滿減更優惠 好貨搶到手軟

顯然，文案2更有氣氛。

頁面呈現

掃一眼，用戶可以獲得哪些信息：優惠；商品。促銷類活動，頁面最突出的就是促銷信息，主題引語之類的都應該是點綴，第二要突出的是商品，就是讓人知道你要賣什麼。設計和運營的思路完全不同，在作圖之前運營一定每次都要強調下圖片想要呈現的效果。如圖3，可以將「網站標價再打8.5折」換成黑色，「送福利啦」換成藍色，如圖4，背景加些電器圖，做完這些，才算基本合格。

圖3

圖4（需添加電器圖）

切忌內容過多過雜。重點突出，一秒內讓客戶做出點擊的決定

五.活動運營的自我修養

1.留意競爭對手動態！人有我優，揣摩亮點並備份作為明年今日活動的靈感素材，每年大部分活動還是換湯不換藥的。

2.常讀書。茲以為現代詩歌於banner文案是很討巧的。這樣才能寫出讓人眼前一亮的文案，才能有靈感

以上，是電商界常規玩法，小白可選擇借鑒。平台類型不同，玩法更多樣，樂趣多多

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