珠寶銷售技巧465：你知道嗎？跟顧客談價格也是一種測試！

珠寶銷售技巧：至少有50%以上的訂單沒成交，都是因為最後的談價環節沒做好。你真的知道怎麼跟顧客談價格嗎？

珠寶銷售案例：

當顧客選好產品之後，接下來會進入談價格的環節。很多時候，顧客問，你們現在有什麼活動啊？銷售顧客會說，我們現在打XX折。接著就是顧客嫌貴，然後，討價還價的遊戲，開始了。

珠寶銷售技巧1：「價格」與「優惠價」的區別

當顧客選好款式問你，現在你們有什麼活動？

你可以先不用報折扣，比如，這款鑽戒我們現在的優惠價是5299。

很多銷售喜歡報完價格之後，給顧客解釋一大堆……

「這個款式是我們的新款啊」；

「這顆鑽石的品質很好」；

「這價格非常的划算」。

其實，這時候你需要的是，看顧客對你的報價是什麼反應。

一般會出現兩種情況：

A：顧客直接買單。因為款式喜歡，也聽你說是優惠價。這裡打了個擦邊球，你只是把「價格」說成「優惠價」而已。

B：想要更多優惠。習慣討價還價的顧客，不管你第一次報什麼價格，都還會想要更多優惠。

珠寶銷售技巧2：塑造價值的話術

所以，接下來進入下一個環節。

顧客繼續問，你們現在沒有活動嗎？

「一般的銷售顧問會說，我們現在有活動，全場鑽石類產品打8.8折。」

我覺得這種回答，並沒有什麼作用，只是為了告知顧客折扣信息而已。

假如，換一種說法呢？感受一下。

「我們現在剛好在做「三八女神節」的活動，平時我們只打9.5折，今天下單的顧客，可以享受8.8折。」

這樣說，是不是要比你直接說8.8折，會好一些？顧客是不是才會覺得，今天買會比較划算？

除了對塑造活動的價值以外，你還可以塑造產品的價值。

「而且我們這種現貨，每個款式都只有一隻，剛好你也喜歡這款，指圈號也剛剛合適，這也算是你跟它的緣分了。」

說完，你再次停下來！

聽聽顧客的意思，她是怎麼回你的。

如果顧客沒什麼意見，就可以進入成交環節。

有意見的話， 要繼續化解問題。

珠寶銷售技巧3：最實用的談價話術

「雖然我們家的折扣，沒有像其他家那樣，打五折六折。其實，你在我們家買，最後實際付的價格，可能比他們打五折的還要便宜。因為我們標的都是實價，折扣也是實實在在的。」

說完，如果顧客還是繼續糾結價格，那我會說，

「這樣吧，反正你們也選得挺久了，看得出來你們是真心想要。你覺得多少合適呢？我可以幫你問問店長，看行不行。如果問完還是不行，那就是在沒辦法了。」

如果顧客想要的低價格太離譜，那我會說，

「你說的價格，別說是顧客要買，就連我們員工都拿不到呢。你看這個鑽戒，品質也是挺好的，價格也比較划算，而且以後你還可以回來以舊換新，就等於是先借你們戴，到時候再換你們結婚想用的戒指。我去跟店長申請的話，估計只能少一點點，少不了那麼多。」

這時候，你不該說話了。

就是要測試顧客的購買意向，

如果真的很想買，就會讓你去申請看看。

如果還在糾結，那接下來我就會問顧客，

「這樣吧，我去幫你申請一下最低價，再順便看看，能不能送你個什麼小禮品。雖然禮品不是太貴重，但畢竟也是我們的一番心意呢。」

以上是部分談價的話術，更多的話術要根據顧客的情況來靈活變通。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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