汽車金融新模式：大搜車

一成首付彈個車！

最近，你的視野是不是被這個廣告刷屏了？公交上，地鐵上，電梯間。。。

其他什麼都不用了解，只這一句廣告語，錢包扁扁的我們就知道：有車的機會來了！

那麼，真的只要一成首付就能買車？代價是什麼呢？如何操作的呢？。。。

帶著這些疑問，觀微請到了大搜車負責直租業務（彈個車）的副總裁，劉昊，劉總，來為我們解答相關問題，並就汽車金融行業正在發生的變革與未來會形成的結構進行深入諮詢。下面來看看劉總的解答：

Q1：關於名稱：「彈個車」到底是個啥意思？70後表示很想理解但是真心理解不了。

劉昊： 「彈個車」這個名字就是一個70後起的。如果我它說成是「彈性購車」，大家就比較容易理解了。「彈個車」簡單理解就是1成首付，先用1年，1年之後就具備比較靈活的選擇權：可以買斷，可以分期，可以退車，也可以換購，甚至可以續租。在這個過程中，充分體現了彈性概念。

從產品本身來說它屬於融資租賃、以租代購。如果融資租賃或者以租代購這種模式當作名稱對外宣傳的話，作為普通消費者是很難理解這種專業名詞的。我們希望消費者對於直租這類產品有一個比較直觀理解，當時想了很多名字。

後來我們一個高管，加了班之後和同事一起吃夜宵，剛好在吃鵝腸，在吃的過程中突然靈感一來，鵝腸也是很有彈性的東西，這跟我們產品的購車方式比較類似，所以有了「彈個車」這個名字。

Q2：關於盈利模式：一年租用之後：方案1. 全款；方案2.退車；方案3：貸款購買。那盈利集中在方案三？ 1年後貸款（方案3）的比率有多少？ 彈個車還有其他盈利模式？

劉昊：剛才我已經提到了一年之後到期的選擇方案，除了全款、退車和貸款購車之外，也可以換一台車再彈，也可以接著彈之前的那台車也就是續彈。關於一年後選擇貸款購車的人員比例，我們做過一個測算：大約有四成以上。還有三成左右的人願意全款購車。

彈個車的盈利模式需要解構一下。「彈個車」實際上屬於直租。直租這個產品涉及到整個汽車流通的全生命周期：從汽車的採購、物流配送、渠道銷售、保險購置稅、上牌，一年中車輛的資產管理，到後期的殘值的預估和車輛的處置，都需要機構來做。所以這其中要做的事情很多，其實也意味著一次盈利的機會。

總結來說，整個直租模式，從集採的差價，到保險的返佣，到金融的利息，再到後續的汽車後服務相關業務，只要這個平台是健康及良性的，相應的參與者都願意進來一起把市場做大，都存在盈利機會。

Q3：關於目標用戶:上海電視台胡瑞成作為90後說「仔細一算，很不划算」， 彈個車目前的用戶群體是那類人？有什麼情感和功能的不同訴求？

劉昊：要從兩個層面來解答划算不划算的問題。

1. 彈個車的產品的一個特點就是高槓桿，也就是你用很少的錢，擁有了一台車，並且能夠開上它。作為一個金融產品來說，高槓桿就意味著一定程度的高成本，這是所有金融產品的一個共同特質。

2. 彈個車向主機廠採購車輛的採購價格，並不是所有的車型都是直接按照指導價來核算的。我們只是在首付部分按照指導價的百分之十來核算。其實最終你可以發現某些車型核算下來，包括了保險、購置稅、上牌、利息和車價之後，甚至是接近指導價的。

所以，並不是所有的車型都會遇到這位說的不划算的問題。

彈個車目前的用戶人群，可以分為兩大類，一大類是年輕小白和成熟白領，另一大類，是個體工商戶和自由職業者，這兩大類人群目前佔到整個彈個車用戶群約八成以上。

1000多個已經購車的用戶做了一輪調研，根據結果來看這部分人群的主要訴求集中在三個方面。

1.，是解決了資金壓力。不管怎樣，用戶只需要支付這台車購車費用的百分之十左右，就能輕鬆的擁有一台包含了首年保險，上好牌照，買好購置稅的車，這樣比分期相對來說也少了三分之一到三分之二左右的資金，比全款就減少的更多了。

2.，相對其他傳統的汽車分期，整個過程體驗更加好。我們只需要用支付寶掃碼，幾分鐘就能出結果，首付比例在百分之十到百分之二十。實際上絕大部分用戶只需要支付百分之十。而且支付這百分之十的方式，是通過支付寶直接支付，所以，對於用戶來說，只需要有支付寶和駕照，就可以輕鬆的彈一台車。所以說整個過程是非常方便的。

3，在一年之後用戶具備多種選擇權。用戶可以退車、也可以選擇購車，購車可以用全款或分期，同時還可以續租，如果覺得平台上有其他更喜歡的車的，也可以換一台來租。所以整個用車的體驗，就變得非常的靈活和自由。

以上三點，是目前我們彈個車的主要客戶的訴求。

Q4：關於使用:汽車租賃和金融信貸哪個對消費者最划算？好像汽車租賃工業的多，乘用車少？

劉昊：融資租賃和汽車信貸，是兩種不同的產品，也是面向的是兩種不同需求的客戶。

如果你有消費升級的需求，比如，你只有一萬塊錢，但想開一台十萬的車，或者對於車的產權不是特別敏感，那麼彈個車這樣的直租方式更適合你。

如果這車是你想擁有的，對於產權比較敏感，並且也有一定程度的閑錢，也量力而為，如有三四萬塊錢，只想開一台十萬左右的車。那麼這種情況下，採用汽車分期可能更加合適。

在用車的過程中，更多的不是從划算的這個角度考慮，而是從是否合適和是否適應的角度去考慮相對來說更合理一些。

關於汽車租賃這種模式： 美國從09年到至16年的七年時間，整個汽車直租市場增長了百分之九十，市場佔有率從原來的百分之十六增長到了百分之三十一。同時，汽車直租這種模式，車源的質量、客源的質量、續租的意願都是呈良性發展的。

既然直租模式在美國這個汽車行業、金融行業這麼成熟，商業氛圍這麼濃的市場上直租能夠比較好的發展，可以想像，它在中國未來應該也會有一個非常大的發展前景。

目前國內直租模式確實更多的應用於公司，或是經營性的車輛或工程器械設備。但是，基於汽車融資租賃這個模式能夠滿足更多人彈性購車的需求。它可以把門檻壓得更低，讓用戶的選擇更靈活，同時整個過程也更加便捷，所以未來發展空間巨大。

Q5 :流量哪裡來？通過什麼渠道和方式「截獲」這些流量？；線下的4S店是否有合作，這樣的話是否會涉及到與4S店的分成？

劉昊：目前我們的流量，主要是三個來源。

1. 整個阿里系。包括天貓汽車，還有支付寶的網商銀行。天貓汽車的話目前主要是天貓開新車，它核心的一個合作夥伴就是彈個車。網商銀行方面，因為螞蟻金服有投資我們大搜車，所以也會常在支付寶頻道做一些關於彈個車的活動，針對性就非常強，用戶質量也非常好，營銷精準度是比較高，轉換率也比較高。

2. 我們自己。大搜車在全國的五十六個城市，持續約八個月時間的投放得來的廣告流量。整個投放費用達到3億左右，覆蓋了從樓宇電梯到公交、地鐵、電影院，也請了薛之謙作為品牌代言人。

3. 就是基於大搜車給全國接近85%的大大小小的車商提供了一套微店系統。這個微店也是彈個車的一個核心入口。也就是說線下渠道也會給大搜車帶來高轉換率的流量。

線下的渠道，目前要以二手車商為主，也涉及到一部分的二網，4S店也有，我們的主要的銷售還是以二手車商以及二網成交為主。

隨著整個這種銷售模式的普及，以及客戶對於彈個車和直租購車方式的認知提高，也會推進4S店，對於直租產品的接受，最終如果這種銷售方式能計入4S店的考核指標，那麼我想在4S店的全面推動、起量，以及擴大4S店的銷售比例，肯定會也會成為一個趨勢！

Q6 : 彈個車目前主要和整車廠還是經銷商集團合作？車源是否穩定？是否以滯銷車型、長庫齡車型為主？熱銷車型將如何獲取資源？整車廠有何支持？一些企業為何態度比較曖昧？

劉昊：

現在從車源的這個角度來說呢，我們的主要合作對象還是主機廠，跟一些經銷商集團也會有一些合作，比如，前段時間彈個車推出了平台化，就跟廣匯旗下的匯通信誠進行一些合作，這是從平台化的角度考慮讓他們帶車的同時也帶車源。但是目前來說，我們更希望以和主機廠合作為主。

目前，我們合作的主機廠有二十多家。目前，對於和我們合作的主機廠的銷售需求，我們是完全能夠滿足的。穩定性就能夠得到一定程度的保證。

在銷售的車型中，有小部分會涉及到滯銷車。但從庫齡來說，我們的銷售車輛一般會把出廠日期控制在的三個月以內。剛才我也提到了，因為整個行業模式剛剛興起，零售這條線也很難去衝擊，所以，這會有一個過程，可以相信未來不長的一段時間後，隨著我們整個銷量的上升，隨著整個行業銷售模式變化，會有越來越多、越來越好的車型也通過直租的模式銷售。

在和主機廠合作的過程中，我們也做了一些嘗試，一些新車，如阿爾法羅密歐、東標的4008，他們的首發，都是跟我們彈個車合作的，通過這種方式，也能夠幫助主機廠起到比較好的打新作用。

彈個車在產品端，我們更希望做差異化競爭。給主機廠、經銷商集團、或是融資租賃公司在現有業務的基礎上提高一些增量。

我們也已經開始在推平台化，不會直接和融資租賃公司產生競爭。未來，大搜車作為資金方，在彈個車平台里所佔的比例，只會越長越小。我們有信心，也有決心讓更多的經銷商集團、主機廠以及融資租賃公司願意和我們一起合作，把中國現在這個直租市場做大。

Q7：關於風控：與螞蟻金服的合作模式是怎樣的？是購買芝麻信用數據嘛？在查詢芝麻分前是否需要客戶先授權？目前違約/逾期客戶的情況？

劉昊：我們首先考慮的是宏觀風險，然後是微觀和操作風險，以及數據相關的線上風控模型的風險。

從宏觀風險來看，我們講究的是對的車型，對著人群，對的殘值，對的渠道和對的模式。

1.車型上： 以合資車型為主。合資車型的一個特點是相對來說他的意向人群偏好會更好一些，此外，車的質量以及車一年之後的殘值相對也會比較穩定。

2.人群： 目前主要針對支付寶的人群。支付寶人群以年輕人為主，相對來說對於新鮮事物接受度較高。在支付寶整個體系里活躍度較高的人群，與和合資車的目標人群重疊度非常大。

3. 殘值預判： 我們和車300有合作，同時大搜車的大風車和車流兩套系統，讓我們積累了全國百分之九十的車商數據，這些數據，覆蓋到了客源、車源、車況、評估和庫存等。我們可以做二次驗證，同時我們也有決策委員，針對出來後的車價做綜合判斷，也會尋求有經驗的車商對於殘值的建議。

4.渠道，我們彈個車銷售渠道都是中大型的二手車商，是從全國的二手車商中精選的。我們對渠道非常熟悉。我們能在短短的半年時間把業務覆蓋到一百八十七個城市，涉及到約兩千個網點，就是基於之前大搜車在大風車和車流系統中的積累。

5.模式： 我們這個產品是直租模式，車的所有權是非常清楚的，是屬於融資租賃機構的。那麼作為個人如果有欺詐行為不還車，只要這個人是能追溯到的，那是可以追求法律責任的，因為這屬於盜搶行為。

在與螞蟻金服合作的過程中我們主要是和他們共建模型，而不僅僅只是用他們的芝麻信用數據。

違約和逾期的情況呢，這個不方便透露數字，只能告訴大家比一般的汽車分期或者消費貸好很多。

Q8：關於租賃：租期滿後的車輛如何處置？彈個車如何應對二手車殘值風險？退下來的二手車消化渠道：除二手車車商外，還和滴滴以及汽車租賃公司合作嘛？比重如何？

劉昊：對於租期滿之後退出的車輛處置問題，需要從兩個層面來說。

首先我們提到過針對一千已購車客戶做過的一輪用戶調研，從目前我們搜集的這麼數據來看，最終退車的意願比例是非常低的。

其次，就算退回來，我們也可以包裝成彈個車二手車，再彈一次。甚至第二年，如果再退回來，可以再包裝一次，也就說可以連續彈三回。

即使最終退回來，這個車也就是三年左右，大概六萬公里的車況，是屬於相對比較優質的二手車車源，而且這些車，里程數、出險情況都是非常清楚的。這個時候再以一個非常公平和直接的價格精準的推送給我們服務的二手車商，也還算是一個優質的資產。

退回來的車暫時沒有考慮和經營性租賃公司進行合作，但不排除後續合作的可能性。把退回來但還沒有推廣出去的車作為出租資源，這是可以考慮的，但我們在短期之內不會有這樣規劃。

Q9：關於競爭：同業競爭對手都有誰？ 易鑫也在做類似產品，請問劉總怎麼看待？

劉昊：在彈個車1.0的時候，即我們自己作為融資租賃公司、作為資金方來做業務的時候。競爭對手是挺多的。那時易鑫、優信、瓜子都在都在做同樣的事。

進入彈個車2.0時代，會回歸到平台這麼一個本質，也就是數據和科技公司的這個本質，慢慢的把自己作為資金方這個角色弱化。在這個過程中，在我看來，原有的這些競爭對手都會成為我們的合作夥伴。

直租這個市場是足夠大的。 整個中國，直租的市場佔有比例與分期和全款購車比起來，幾乎是可以忽略的。現在這個階段，大家都來做這做也意味著市場和行業都認同了直租這種模式。在這種背景和前提下，我想相對於競爭的心態，大家應該更嚮往合作的心態才對。

彈個車提出平台化之後，有很多融資租賃公司來和我們談過，有傳統的、大的、小的、中型的，還有原來沒有做汽車融資租賃的公司。我非常明顯地感受到大家都是抱著比較開放的態度來，希望和我們一起合作把這個市場給做大。在未來彈個車不會僅僅只是一個作為資金方來做這個產品的主體。它更多的會以平台的方式呈現在整個行業中，和大家一起把直租市場做大。

Q10：作為主機廠，如果沒有自己的金融公司，我們在汽車金融方面可以做哪些嘗試，有沒有什麼好的方案，主機廠的車險業務模式可以怎麼展開。

劉昊：主機廠，如果沒有自己的汽車金融機構，要一起合作還是有難度的，因為主要的放款的主體，必須是融資租賃公司，所以需要主機廠有融資租賃的主體才行。或者廠家金融授權給我們做聯合放貸的方式也可以。

如果和主機廠，能夠實現本身直租產品的合作，車險，只是在直租產品中的一部分，如果廠家有一些比較創新的玩法，也可以跟彈個車一起共創。

感謝李總

[End]

益普索(Ipsos)市場諮詢

汽車研究部

葉盛

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