風控手札（二）：互聯網金融的「場景」到底是什麼？
歷史文章：
張少白：風控手札（一）：從一件100萬元的騙貸案說起
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本章主要和大家討論一下互金中「場景」的問題，這個問題很有意思，也是比較熱門的話題，涉及到現金貸和消費貸各自的前途和融合的問題。僅針對風險管理領域，豆老師會盡量用淺顯易懂的例子和方法說下我的理解，不敢說對，有問題和指導意見請直接給豆老師留言，謝謝。
一、場景在哪裡？
小美從老家來到大城市，堂姐介紹當了飯店服務員，每月3000元的工資加一點點全勤獎金，除開自己的花銷，月底需要給家裡匯1000元。好在飯店包吃包住，省吃儉用一個月還有幾百上千元的節餘。小美就這樣平平淡淡生活了兩個月，也慢慢地適應了大城市的生活。一次一起出來打工的姐妹們聚餐，手上拿的都是蘋果、OPPO，聚餐結束出門看到廣場上巨幅的鹿晗廣告，小美也萌生了換掉自己手機的想法。雖說手上還有兩千多的存款，平時逛街吃飯，還在上學的弟弟不時地要找小美拿點零花錢都要用錢，況且自己也買不起三四千塊的新手機。
圖片來自網路
飯店休假時小美不知不覺逛進了商業街的手機店，仔細端詳著紅色的R11s，營業員看看小美，說我們這裡可以辦分期，每個月只要兩三百元，小美正想張口問個詳細，營業員招呼來了一家消費分期公司的銷售員。讓他跟你說，營業員隨即又去招呼另外一個客戶。全部注意力在新手機上的小美幾乎沒注意銷售員在介紹的分期產品，什麼0首付，還18期，利息最便宜等等，只是反覆確認了下每個月要還多少錢，在得到肯定的答覆後小美下定決心買下這個手機。銷售員飛快地拿出紙和筆一個接一個地問小美。貸過款嗎，有逾期嗎，身份證、銀行卡給我一下，住哪裡，在哪裡上班，每個月收入多少，不不不，給你填5000好了，結婚了沒，你爸爸電話多少，來，站這裡，不要動，給你照張相，放心，只是申請資料用其它人不會看到的，幫你選個碎屏險，一年內都包賠，不要嗎，真心建議選這個，很划算，好好好，那就不要。一套流程銷售員輕車熟路的完成，然後拿出一張紙遞給小美，待會公司如果給你打電話來問問題就照上面的答，其它的問題如實回答就行，電話能打通吧。資料提交後系統顯示審批通過，並沒有給小美打電話，銷售員顯得很高興，幫著小美檢查了手機配件，然後額外送了小美一個不同顏色的手機殼。出門前留了小美微信，美女，需要貸款直接找我，每月15號記得卡上存錢，從下個月開始，不要逾期。小美心滿意足地拿著嶄新的手機出門，背對著繁華的步行街自拍一張，貼到了QQ空間里，陽光甚好——來自OPPO R11s，銷售員又回到了店裡的角落把小美的資料歸類，繼續招徠著下一位客戶。
就這樣，信貸機構給了小美一台她根本負擔不起的手機，信貸機構所刺激的消費慾望、透支的信用和增加的財務槓桿統統以未來的不確定性作為保證。風險管理在消費金融肆意擴張的時代就必須更加審慎和重視。
二、場景資金的運動
在小美買手機這樣典型的3C消費場景裡面，消費者與賣家並沒有直接產生現金流，小美僅僅是填寫了資料就可以帶走手機，而無需直接向商家支付任何費用（首付除外）。這種模式下，信貸機構直接將資金支付給借款人的交易對手，信貸資金運動的二重支付被簡化為一重支付。受託支付顯而易見的好處是增加了套現的成本和鎖定了貸款用途。但消費金融的「場景」或者說消費類貸款與企業貸款不同的是，通過融資消費的商品並不是生產要素，並不能在未來對借款人現金流的提升有非常明顯地幫助或者提升的相關性不明顯。
如圖1.1所示，企業的二重支付和二重回流，第一次歸流代表了還款能力，投入的生產要素是否能在市場上銷售回款，第二次歸流代表了還款意願，企業是否在獲得回報後把錢還給銀行。
圖1.1企業的信貸資金運動
如圖1.2所示，消費分期的信貸資金運動僅有一次支付和一次歸流，所以還款的概率就變為對借款人未來產生持續、穩定現金流的預期。
圖1.2消費分期的信貸資金運動
同時，僅有一次歸流意味著還款能力和還款意願緊密地結合在一起，你並不知道客戶現在是否有錢，客戶即使有錢也並不知道他是否歸還貸款，或者他會先歸還其它債權人的貸款，這裡就有不可控的風險。例如小美的母親突然生病，小美不但將所有積蓄和工資用於支付母親的醫療費用，還在其它平台或者機構借更多的錢，這時小美還款能力將不會存在，即使有另外的收入和負債，也會將錢投入到優先順序更高的治病中去，所以任何未來預料不到的風險都會給這種脆弱的現金流致命一擊。
另外，一次支付雖然有保障貸款用途的作用，但會使得交易風險上升，例如最常見的商家與借款人偽造交易背景，與借款人合謀騙取貸款，最後資金流向商家或者客戶。商家可以通過這種方式利用借款人信用低成本融資，客戶可以藉助商家實現有償套現，這個過程中信貸機構如果無法及時掌握到信息流的變動就會發生交易風險，交易風險不去管理就會形成瘋狂的「口子」導致集中詐騙。
三、場景的作用是什麼
場景在產品上的作用顯而易見的好處是客戶的獲取有了穩定渠道，特別是流量昂貴的今天。在風控上，不同場景獲得的客戶有明顯的分層，這種分層可以指導風控策略針對特定的場景給出量身定做的方案，無論是模型還是規則，效果都會明顯好於廣撒網的現金貸款。如圖1.3所示，不同場景的客戶畫像代表了場景直接將客戶分層處理。
圖1.3不同場景的客戶特徵（中位數）
比如線下3C類的客戶可以大致勾勒出他們的畫像：多是到城鎮打工的技術或者體力勞動者、未婚、頻繁跳槽、租住房屋或者居住單位集體宿舍等等。還記得豆老師第一篇關於數據驗證的文章嗎？在總結出場景客戶特點後，通過邏輯驗證和交叉驗證修正出可信數據後，這些數據就可以用於審批和模型中，減少隨機性客戶的概率，增加模型的區分程度，達到高通過低逾期的理想效果，使整體審批效率有一個比較大的提升。例如3C線下場景，這類客戶相比其它場景客戶有著更脆弱的現金流和較差的穩定性，而風險管理實質就是尋找一個邊緣上的均衡。舉個例子，如圖1.4所示，我們知道A類客戶最好，但豆老師打賭肯定不會找上你；C類客戶比較差，不是目標客戶，心情好的話豆老師建議可以放一點扶貧；B類客戶遊走在A和C的邊緣，這類客戶就是我們要找的「均衡邊緣客戶」。客戶居住時長短，穩定性差，但月收入必須要達到一定水平，短期償債能力要強；客戶月收入低，償債能力不足，但居住時長要滿足一定要求，長期財務槓桿要低。
圖1.4均衡邊緣的客戶
另外，客戶分層除了場景，利率也是重要的工具。如圖1.4，ABC三個不同的信貸產品對應的是幾乎完全不同特徵的客戶群體，當然在連接處是會有部分重合的。比如C產品的供給突然嚴重不足，那麼B產品與C產品重合客戶中原本選擇C產品客戶會被擠壓到B產品。這種分層客戶的流動遠比場景客戶流動更為複雜，因為在供給充分的情況下，A產品的客戶有可能同樣是C產品的客戶，例如部分現金貸客戶同樣也有信用卡。這個問題後面的文章豆老師會更詳細地講解，這裡就不多談。
圖1.5不同利率的客戶分層
四、互聯網場景的信息流的管理
由於現金貸負面信息的集中爆發，監管機構明確提出了信貸展業的原則：了解你的客戶（Know Your Customer, KYC），與此類似的，巴塞爾協議中還提到了了解你的業務（Know Your Business, KYB）。了解客戶和業務需要的就是信息，而對於信貸機構來說，最重要的信息就是掌握借款人的三流：
- 現金流
- 信息流
- 物流
在實際市場上，三流通常來說都是分割的，幾乎沒有哪個機構能做到完全地統一。對了，那個幾乎指的就是馬爸爸，支付寶和網商銀行（現金流），淘寶和阿里巴巴（信息流），菜鳥物流（物流）將整個供應鏈全部統一起來，無論你做什麼都是給馬爸爸賺錢，馬爸爸也以上帝的姿勢，俯瞰你的一舉一動。
回到場景裡面，信貸機構拓展場景至少可以解決現金流和信息流信息不對稱的問題。信貸機構在沒有場景前，只能低頻次地和客戶接觸，留存的有效數據較少，當與高頻次的場景合作時，除了客戶本身的信息，客戶在場景裡面的信息流也會作為發放貸款的評估依據。例如和大型的手機賣場合作時，對接的系統可以確保交易信息和客戶歷史信息準確地傳輸給信貸機構，第一次支付的閉環可以完整地實現。但這樣的場景只會越來越少，類似於供應鏈金融，處於信息流核心地位的企業，例如汽車主機廠商，鋼鐵企業等都自建金融、融資租賃模塊把自己已有的客戶吃掉。同樣的，京東、國美、蘇寧這些場景巨頭也不會輕易把優質場景拱手相讓。
互聯網金融的場景是三流融合的嘗試，單一的風控技術只能完成整體風險管理的一部分，契合信貸資金流向和信息流的產品設計才能將場景的威力發揮到最大。
這篇文章就先到這裡，謝謝大家的閱讀，下一篇將會和大家談談數據分析的問題。
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