從零開始打造連鎖便利店：0008賣場主管

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上一篇我們講的是收銀員的問題，這一篇我們講的是賣場主管的崗位，這是在營運晉陞道路上第一個管理類崗位，也是晉陞至一店之長的必經之路。晉陞到這個崗位，說明在理貨員和收銀員這兩個崗位的專業能力積累是已經達到一定程度的，在成為店長助理之前，賣場主管得培養一些自己的營銷理念，知道門店每天的營收是從哪兒來的，我們一個一個模塊來講。

先看一組數據，vision地王店於2018年2月產生的客單總額為189899.9，其中會員消費金額為61797.1，會員消費佔客單總額32.54%，也就是說，數量並不多的會員，貢獻了如此多的消費金額，足以說明，會員營銷是值得去做的。

最近支付寶多了一個功能模塊，叫口碑，我們實體店也是需要口碑的，而門店忠誠度高的顧客就是一個流量來源，尤其是社區店，他們在社區里會為親朋好友宣傳門店，形成一種近乎於免費的廣告效應，當我們不斷的為忠誠度高的顧客提供優質服務時，顧客會更加增加重複性購買，比如每天買一袋鮮博士牛奶，就有可能讓顧客對我們的牛奶越發信任，當信任也好，信譽也罷，在往更好的方向走的時候，顧客由於信任我們的日配鮮奶，便有一定概率轉向對關聯商品，比如麵包，香腸的消費。隨著顧客忠誠度繼續提高，會員朋友們會更加精準的選擇自己需要的產品，營銷活動對會員的影響並不比普通顧客大，會員還是會買自己熟悉的商品，這樣對一定的產品組合有提高周轉的作用，尤其有利於日配商品的售賣和周轉，因為會員在活動商品的購買不多，無形中也為門店省下了出讓毛利的空間，與其花盡廣告，推銷，折扣，更好的服務來吸引新顧客，不如把這份努力和經費投入到老顧客身上，會員對賣場很熟悉，退換貨的比例也不如新顧客那麼高，不用耗費大量的人力成本來服務忠誠會員。

會員的消費畫像，購買習慣是極其寶貴的數據，門店盈利靠的是無限的貼近消費者的需求，而忠誠會員作為長期，穩定的消費主力軍，不斷的讓忠誠會員滿意和培養會員消費興趣是重中之重，通過會員消費數據，可以設計出更合理的產品線和對應的售後能力，在不斷的交流和互信後繼續鞏固會員的忠誠度，賣場主管在平日里的基本工作之外，要把眼光適時放在會員營銷這件事情上。

談完會員制營銷，賣場主管要明確自己在門店的定位，它是門店的第三序列管理者，對上協助店長和店長助理處理門店的各項事務，如接待供應商，處理員工關係，歡迎消防部門食葯監等有關部門的指導工作等等。它是門店營運過程式控制制的第三序列管理者，重點控制現金，系統，商品，人員，糾紛，在成為店長助理前，學習排班工作，數據分析工作，品類管理工作的知識，讓門店高效穩定的運行起來。這就要求，賣場主管要有干預承擔責任的挑戰者精神，在成為店長之前，要在各項業務上做到極致，以讓門店的人信服，作為基層幹部，有高效的執行力，能及時傳達，執行店長或是店長助理分派的任務。賣場主管有權對門店的採購計劃提出建設性意見，同時也有權力拒收數量不對，質量不過關的貨品，有權協助店長對門店的顧客動線設計，商品陳列進行檢查，有權控制報損狀況，在店長或是店長助理不在店裡的情況下做好收銀，盤點等細節工作，對門店的理貨員，收銀員加以培養。

在賣場主管成為店長助理之前，必須要知曉最基本的32項營運考核指標。

客單量：一周內，有交易的顧客所產生的消費筆數總計

客單金額：一周內，所有有交易的顧客所產生的消費金額

毛利率：毛利率=毛利潤/客單金額

毛利潤：毛利潤=客單金額-客單金額所對應的成本金額

會員消費金額：一周內，會員所消費的總金額

銷售數量：一周內，門店實際銷售出去的產品數量

日均銷售：日均銷售=周銷售總量/7

平均客單價：客單價=銷售總金額/有交易的顧客總數，客單價既可以反應顧客的質量，也可以反應店鋪員工的銷售能力，還可以反應店鋪的商品組合

件單價：件單價=周銷售總金額/周銷售總數量

連帶率：連帶率=銷售總數量/成交總單數，連帶率反映的是顧客每次購物的深度

會員貢獻率：會員貢獻率=會員銷售周金額/周銷售總額，會員貢獻率過高表示新的顧客太少，銷售增長的潛力被束縛了，過低代表門店沒有穩定的銷售來源

銷售佔比：銷售佔比=一級品類的周銷售金額/客單金額，反映了某一級品類對於一周內客單總金額的貢獻程度

毛利佔比：毛利佔比=一級品類的周毛利潤/毛利潤，反映了某一級品類對於一周內毛利潤總額的貢獻程度

銷售環比：銷售環比=（第二監測時段銷售總額-第一監測時段銷售總額）/兩個監測時段的時間區間，反映了本周的銷售與上周的銷售之間相比，成長還是衰退

毛利環比：毛利環比=（第二檢測時段毛利潤-第一監測時段毛利潤）/兩個監測時段的時間區間，反映了本周的毛利與上周的毛利之間相比，成長還是衰退

庫存金額：門店實時的庫存成本總金額，不能過大亦不能過小，過大表示部分品類訂貨超過訂貨槓桿，過小表示門店有一定程度的缺貨率

周銷售成本：一周內產生銷售的產品的成本金額總和

日銷售成本：一天內產生銷售的產品的成本金額總和

一級品類周轉天數：一級品類周轉天數=實時庫存金額/日銷售成本，原則上周轉天數越小越好，提高之法為合理訂貨減少庫存金額，提高銷售能力促進日銷售成本增長

S類商品：毛利累計佔比在0%至25%之間的SKU，簡稱英雄單品，其在市場佔有率，門店周轉率，毛利貢獻度上都表現極佳

A類商品：毛利累計佔比在25%至50%之間的SKU，簡稱主力單品，其毛利貢獻為品類中堅，需要注意庫存，一定程度上可以備一些安全庫存

B類商品：毛利累計佔比在50%至90%之間的SKU，簡稱補充單品，其毛利貢獻不突出，是為了滿足品類深度而對整體產品線的豐富，訂貨時要根據周轉率合理訂貨

C類商品：毛利累計佔比在90%至100%之間的SKU,簡稱預汰單品，這類單品處於產品曲線的衰退期，當找到可以替代的商品時，要果斷予以汰品操作

SKU數量：賣場的單品總數，例如，地王店的SKU數為2466，濱河店的SKU數為1685

SKU佔比：某特定篩選出的品類類別占單品總數的佔比，例如S類商品共24個，佔比為1.89%周動銷率：周動銷率=一周內產生銷售的單品數/單品總數，一定程度上反映了門店的銷售情況

周銷售平效：周銷售平效=周客單總額/店鋪面積，反映的是店鋪單位面積的產出

周毛利平效：周毛利平效=周毛利總額/店鋪面積，反映的是店鋪單位面積的利潤貢獻

周銷售人效：周銷售人效=周客單總額/店鋪員工數，它反映的是單人產出，便於管理店鋪的人員配置

周毛利人效：周毛利人效=周毛利總額/店鋪員工數，它反映的是單人利潤貢獻，便於核算店鋪的人力成本

周租金倍率：周租金倍率=周客單總額/租金，它反映了便利店管理公司花費1元的租金能產生多少的銷售

周權重指數：以一周為單位，通過對客單總額，客流量，客單價的數據分析，進行權重分析處理的一種管理指標