為什麼我們這麼努力，客戶還是不買單？

導讀

商家對客戶掏心掏肺，客戶十動然拒，然後分手。是產品質量不夠好，服務不夠好，價格太高了？顯然這些線性問題的答案都不足以解釋這種現象。

你這麼努力，客戶還是不買單，從商業本質上來說，你的產品／服務未能滿足用戶需求，而所謂的『努力』並非突破成交瓶頸的必要條件。下面就看下常見的『努力』誤區。

一，「自嗨式」營銷大坑

自嗨式營銷就是以自我為出發點，忽略消費者感受，自我感覺良好，自吹自擂的營銷行為。

例如：一個看似高大上的h5頁面鏈接。

一張密密麻麻都是介紹產品優勢的海報。

一份吹噓質量好、價格低那那都是優點的宣傳文案。

這類營銷方式感動天，感動地，就是感動不了你的消費者。究其原因，有以下幾個方面：

首先，用戶對廣告有很強的抵觸心理。

當一集電視劇結束出現廣告時，人的第一反應是拿遙控換頻道。當一不小心打開一個廣告鏈接，人的第一反應是關閉。

其次，大家都有的優勢也就等於都沒有

你去商場買一個鑽戒，abcdef品牌都說自己質量好，性價比高，名牌產品。無論他們再怎麼反覆強調，你會相信誰？你都不相信。

第三，你的產品剛好我不需要

強調大牌明星代言，品牌創始人是誰誰，

我需要買一枚鑽戒，你說的這些跟我沒半毛錢關係。

一旦掉入「自嗨式營銷」大坑，感覺自己產品那那都好，價格又低，我這麼多優勢，就是賣不過別人，究竟為什麼呢？會讓你百思不得其解。

因為不能洞察用戶需求，你所認為的優勢只是你的認為，不代表用戶都這麼想。只有以消費者為出發點，100%站在消費者角度考慮問題，明確與消費者互動的重要性，才能作出有效的營銷決策。

2，被「成功學」忽悠

只有「聰明人」才會相信：

不花一分錢，把粉絲做到了百萬。

加入某某社群，年入百萬不是夢。

一檔好的營銷活動，把一個虧損的店面做到盈利。

參加某某的一次培訓就可以改變命運。

更誇張的還有一種傳銷模式，消費返現，靠消費掙錢，花的越多，賺得越多。

這些觀點之所以有人信，是因為人類進化的大腦里都有「四兩撥千金」投機思維，不付出或較小的付出就想得到更多或永久的回報。一旦這個思維佔據上風，我們就很難從客觀事物的本質出發，來理性的做出決策和判斷，從而走向了一個錯誤的方向。

「冰凍三尺非一日之寒，水滴石穿非一日之功」

這個道理我們都懂，但依舊會有不少人去相信一夜暴富或不勞而獲的「成功學」

這就為一些招搖撞騙的「成功學」提供了生存的土壤，一些「聰明人」前仆後繼。

這個世界上最奇妙的事莫過於，很多事只有經歷了才會真的明白。

你提供的產品／服務能否精準定位，滿足用戶需求，讓用戶感受價值，願意付出金錢來購買，這是決定買單的關鍵。而非哪些所謂的「成功學」。

從商業的本質出發，逐步完善商業運作中每個細節，從而提高自身競爭力方式正解。

3，「廣告效應」誤區

在現實生活中，我們經常看到：品牌沒有影響力，做廣告宣傳。銷售不好，加大廣告宣傳。為了打敗競爭對手，加大廣告宣傳。這種觀點認為，只要使勁去推廣，就可以擴大市場份額，從而獲得豐厚的回報。

而實際生活之中，我們看到更多的是：花巨資砸做廣告，砸市場，做用戶補貼，好像錢都是大風刮來的，但你一旦停止花錢輸血，用戶似乎就把你忘了，回報遠低於預期，最終被打回原形，這樣的案例數不勝數。

為什麼會這樣？

因為廣告的本質是傳遞需求信息，讓用戶知道有這麼一個消費選擇。廣告只是助力，而非創造。而市場份額是一系列商業運作的一個綜合結果。那麼廣告就沒有用了嗎？當然不是，而且廣告傳播非常重要，只是我們要正視他，不能把過多的重任都交給廣告來實現。

4，輕戰略，重戰術

大家把精力和重點都放在了術方面，往往忽視了戰略的存在，

什麼是戰略？顧名思義，全局的規劃和策略。

什麼是戰術？就是一些好想法，好主意，珠寶銷售裡面的素轉非，素加非。

幾年前，「執行力」一詞風靡神州，一夜之間，大家放佛都找到了制約中國中小企業發展的瓶頸。於是各種書籍，培訓應運而生。熱鬧了一陣之後，結果呢，執行力提高了嗎？顯然沒有。只是在生活中多了一個「執行力」詞語而已。

執行的人要明白為什麼去執行，執行什麼？沒有清楚的戰略規劃，執行力不會單獨存在。

在一個企業中，發展戰略就是要清楚的知道以下幾個方面：

企業為那些人服務？

用戶為什麼購買你的產品？

幾年的目標規劃是什麼？

實現這個目標的步驟有哪些？

如果保證步驟的正常實施？

這些看似都是常識問題，大家都知道，但只有少數人能做到。

再比如，樓盤賣的不好，店面銷售的差，企業企圖以壓任務，罰款機制來改善銷售情況，把銷售不善都歸結於銷售人員，定的銷售任務再高，壓力再大，就可以改善銷售？顯然不可能。這是企圖以戰術上的勤奮來掩蓋戰略層的懶惰。

5，只了解自己，不了解用戶

大多數中小企業，都是基於自身出發，清楚自己的資源和優勢，但對用戶的了解非常匱乏。

以飯店為例，飯店老闆對於自己的菜品，裝修風格，客單價，選址都是主觀出發，憑感覺或行業經驗，更多的是以同類競爭者為參考，作出的決定。但對於目標消費群體不能準確定位，對於消費者了解甚少。

如何正確的了解用戶？

首先讓自己成為用戶

把自己變成真正的用戶，清楚自己想要什麼，切身感受用戶的利益，在選擇購買時為什麼選擇a產品而不是b產品。

將用戶需求分類

以珠寶產品為例，都滿足了用戶哪些需求？

例如：美麗，時尚，氣質，虛榮，保值，情感，提升魅力，讓女人精緻自信， 保值，帶來好運，情感，品味等等。

將用戶的問題分類

在一個用戶考慮購買產品時，都考慮哪些問題。例如：

那家店的貨品款式最好看？

那家店的性價比最高？

那家店的服務最好？

那家店的售後好，無後顧之憂？

那家店的體驗最好？

結論：一切商業的本質是價值交換，消費者在不同供應商選擇消費的基礎是哪一家可以帶來更大的價值。以消費者為中心，圍繞消費者所關心的問題，利用自身資源，獲取相應的回報。把問題分類，把商業活動沒個環節參與的人員分類，才能找出規律，突破銷售瓶頸。

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