有關供應鏈金融的梳理~供應商"佔用"核心廠額度的謬誤思維！

　　時逢農曆春節，博主先給各位支持博主文章的讀者拜個年，祝大家新年新氣象、狗年行大運！

　　博主過年都不能免俗的會參加一些商場上的＂新春團拜＂活動，企業代表大家見面相聚，難免互道恭喜發財．王老闆看到小周說：「哇！小周啊！真是好久不見啦！你在東莞的皮包出口生意愈做愈旺，聽說下屆台商會會長已經內定是你啦，到時候有甚麼好康的事情別忘了告訴老哥哥一聲...」小周馬上介面說：「哪裡！哪裡！托福！托福！」「小小成就都是沾您王大哥的光，分享了您的福份！沒有您的提拔，我哪能有今天！」...

　　30多年前王老闆到東莞設廠，小周是他的跟班．14年前小周自己出來單幹，做了王老闆的上游供應商，供應各種皮件用的主副料．所以小周說的沒錯，他能有今天的確是分享了王老闆的人脈以及市場！

　　人脈市場可以分享，但是王老闆銀行的額度就不能「分享」給小周了！甚麼意思？且聽博主道來．

　　在銀行授信這個領域，最基本的原則就是「對誰授信？」以及「授信目的？」博主經常承蒙很多非銀行體系的讀者（包含保理公司、FinTech公司或供應鏈公司）來函賜詢，都說他們的業務模式是「讓銀行核給核心廠額度，然後將此額度讓供應商融資來使用」... 基本上這種說法博主一聽就知道這是沒幹過授信的人才會說出的話！

　　銀行核給核心廠的額度是甚麼額度「種類」？是用來融資還是用來開證？還是用來擔保？憑甚麼供應商能「佔用」核心廠的額度？

中間一定要有「Instrument」!

　　老孫在廣東的工廠專門生產運動鞋，買方是台灣某個上市公司．該公司下單給老孫在香港的貿易公司，交易付款條件是出貨後60天匯款．老孫找了台灣銀行來談保理融資，台銀的客戶經理小彭跟老孫說：「行啊！你的香港公司在本行OBU開個離岸帳戶，然後你把應收帳款轉給我」接著小彭去找台灣這家上市公司的董事長說：「林董您的供應商把對貴公司的應收帳款轉讓給本行了，本行依法就是實際債權人」「本行同意林董您可以在收到本行的債權轉讓通知後，開出90天的本票來付款給本行，這樣您就能多延長30天的帳期，您瞧如何？」

　　對買方的林董而言，這個付款條件更寬鬆，同意之後，小彭馬上回行內寫了一個針對林董公司的一個額度申請書，申請了2000萬美金的「買方AP額度」．以後只要林董開出本票付款，小彭就敢馬上撥款給老孫的公司，並且是「佔用」了林董公司的額度！

　　這張本票就是Instrument！

　　或是老孫也可以出貨後馬上簽發一張90天期匯票給林董，匯票內載明通過台灣銀行收款(Pay to order of Bank of Taiwan)，只要這張匯票經林董承兌後，台灣銀行一樣可以在2000萬美金的AP額度內撥款給老孫．

　　所以這張「商承」也是一種Instrument．

　　有了這類instrument，就算供應商是小小癟三，銀行照樣敢給予融資授信！

Instrument不一定是票據！

　　如果老孫在出貨前，林董就開一張「付款保證書」給老孫的香港公司，內容只要載明「你老孫若有出貨給我林董，我林董保證在收到貨之後90天全額付款」... 這種保證函也一樣有達到類似"instrument"的效果，只要保證函的內容以及"獨立性"能獲得融資銀行的認可，照樣可以在買方AP額度內融資給老孫．

　　大陸很多保理商以為＂買方確權書＂就等同於付款保證書，這是錯誤的理解！保理業務要求買方確權，一來是脫褲子放Ｘ的行為，二來即便買方願意簽這種確權書，也不能跟買方正常的權力對抗－也就是買方仍可因貨品瑕疵貨數量不符而主張不付款！但如果買方簽的是一種「獨立保函」，就表示保函所承擔的責任不會與買賣契約掛勾（即只要滿足獨立保函所約定的提示文件內容，買方不得拒絕付款）... 債務人如果要對抗簽發出去的票據、或是符合提示的獨立付款保函，唯一只能通過司法途徑解決！買方絕不能自己以為「我要買的是肥料，結果賣家出給我一箱大便，所以我當然不會付款」的這種心態，雖然欺詐不包含在票據或保函的「還款承諾」裡，但是「是否欺詐成立？」仍要靠法院來認定，不是你自己拍腦袋決定的！

交易外第三人跳出來扮演「instrument」！

　　有的核心廠不喜歡隨便更改交易付款條件，交易條件一律都是貨到ＸＸ天付款，所以中間沒有任何instrument可以利用，那麼供應商想找銀行融資該怎麼辦？

　　保理公司依據保理業務的規定，是供應商對核心廠應收帳款的「指定代位者」，正好跳出來有權且合法的扮演增信的＂Instrument＂角色！

　　大連某國營集團下面有七八家上市公司（核心廠），供應商眾多，付款由集團財務中心統一付款，一律採用放帳．某個股份制銀行看中了這個供應鏈融資的商機，去拜託這些核心廠，希望能由銀行幫他們提供「付款結算」業務，只需要他們簽個「付款承諾函」、「確權書」之類的小文件即可... 結果都被這些核心廠給轟了出去．

　　無奈之下，銀行的客戶經理只好私下去拜訪集團的財務小姐，每次去都送些花、咖啡、蛋糕等這些「歐米押給」攏絡感情；等熟了以後再拜託她們私下把對供應商的應付帳款信息從ＥＲＰ系統截屏出來再傳真給銀行．收到這些傳真之後，銀行就以這些傳真文件當成"Instrument"，可以對一部分的供應商提供融資服務．

　　老張是這個集團保理公司的總經理，聽到這個消息就找該銀行來談說：「你們銀行做貿易融資業務私下找我們小姐傳真文件，這種文件又沒有加蓋公章，對你們銀行而言也不能視為合法的徵信或是債權文件，以後稽核來檢查，一定會被記缺失！」

　　銀行行長也很無奈的說：「是啊！這一點我們也清楚，所以我們也只能挑排名前10%的供應商做融資，另外90%的做不了實在可惜！」

　　老張說：「敝公司的董事長就是集團的財務總監，我們可以跟你們銀行合作做雙保理，由我們負責對帳，以及承保買方信用風險，你們仍然可以直接提供對供應商融資」「只要是我們集團立帳付款的廠商，我作為買方保理商，願意提供一到兩成的保證金存在貴行，這樣所有的供應商就能跟貴行往來了」然後老張拍拍胸脯說：「萬一供應商到期不能還款...我們就是融資保證人！」

　　老張的保理公司自己不做融資，以「保證人」的身分替銀行創造融資的機會，把自己變成增信的重要環節，同時銀行又可以免於「暗箱操作」的風險．更重要的是，銀行在計算產品信用風險就可以從原來單純的無擔保授信風險係數為100%，降到自償性融資為50%，銀行每筆放款計提的風險資本只需要放款金額的一半，也就是即便收費不變，但每做一筆放款的ＲＯＥ可以提高一倍．而且對銀行而言放款的債信大大提高，對供應商的融資利率不升反降，換來的是更安全的融資模式，以及額外增加一到兩成的存款！

FinTech公司可以扮演的角色？

　　朋友Eddie在新加坡某個種子基金公司任職，他的工作很簡單，就是挖掘大中華地區一些有被投資潛力的FinTech公司，投資後派出專家進去予以輔導，成功後安排上市... Eddie過年休假回台來拜訪博主，原來是他投了一家香港的FinTech公司，這家公司的創辦人在美國找上了某個中資銀行境外分行合作，打造了一個「供應鏈融資平台」，專門針對大陸出口商出貨到美國提供保理融資、票據貼現等服務．

　　這家的口號是「用境外的資金比國內的要便宜三成以上」，做法是把交易流程改成由美國買方通過平台下單給平台公司（註冊在香港），然後平台公司再轉單給大陸境內供應商．平台公司把應收帳款轉讓給美國的合作銀行，取得融資後再把貨款（扣除利息）撥給原供應商．

　　不過這種方式最大的障礙就是平台公司有「融資上限」！按這個方法做，平台公司的主要資產是應收帳款，還是屬於非優質的或有資產(Contingent asset)，負債是銀行借款類的短期負債，這樣負債比過高會是一個大問題，銀行徵信系統會解讀這家公司都是靠融資來做生意，應收帳款佔比極高，除非不停的增資，否則授信額度很難會隨著生意增加而不斷的升高！

　　博主告訴Eddie，既然平台公司是中間插進來的中間商，不如讓原供應商與平台採用D/A的交易模式，承兌後由美國的合作銀行在匯票上做第三方的保證，供應商拿到這張有銀行（中資銀行境外分行）保證過的匯票，要在大陸尋求融資，我相信該中資銀行的境內分行應該非常願意提供融資才對．

　　這樣克服了以平台公司做為「借款人」造成的問題，也同時解決了供應商分散在全中國各地，單一分行授信不便的問題．

　　Eddie聽了相當高興，覺得這次的投資似乎看到曙光，想邀請博主擔任這家新創公司的財務執行顧問．博主說：「我最怕接這種由投資人＂推薦＂去擔任財務顧問的公司！畢竟顧問的本意是輔導，但是由你們投行指名進去的顧問，人家創辦人會認為是派來監督他的」「這種吃力不討好的事情，您還是另請高明吧！」

　大過年的博主就把送上門的財神往外推，古人說「臨財母狗得、臨難母狗免」，看來博主連母狗都不如了！