2B端產品 與 2C端產品的不同

導言：記得近幾年我們做產品和技術人員招聘時，經常會重點強調公司做的是2C產品，以求吸引優秀的人才，即使其中有面向機構的2B產品也會將其包裝為「大C端」說給來者。至於原因，也許很多朋友有同感：當前互聯網/移動互聯網對我們的生活呈覆蓋顛覆之勢，我們每個人就是其中的一個個C。從產品影響力方面講，2C的產品更容易讓人知曉；從工作挑戰性上講，2C的產品有機會服務千萬級甚至過億的用戶，技能和創新層面要求更高；從個人情感上來講，自己和身邊人可以用上自己做的產品，這種自豪感不言而喻。反觀做2B端產品則會落上「沒有挑戰、循規蹈矩、依賴關係、技能一般」等負面標籤。

但是，隨著互聯網面向C端的流量紅利被巨頭分割，現在面向2B端產品的市場又熱鬧起來，比如行業SaaS、企業的互聯網化改造等。其實2B端市場一直熱鬧，只是被2C端的喧囂所掩蓋，有無數悶聲發大財的項目產品、對應2C產品另一端的機構（2B）管理平台、支撐著產品運營和企業管理的信息化等等。我個人做過數年的面向企事業單位的項目產品、企業內部的信息化改造、面向機構的SaaS、多款2C端軟硬體產品，想通過自己的經歷講述一下做2B產品和2C產品的不同。

• 2B之 項目產品

此類產品的用戶往往是企事業單位。在合作上，多是採用甲方乙方的方式，先簽訂合同，再進行產品設計研發、定期交付、並針對B方進行獨立的部署維護，市場方面多是依賴廠商關係資源。產品方面：定製性很強，需求由對方提出，承接方的發揮空間很小。主要是在對方規定的需求框架內進行消化理解、梳理歸納；開始產品設計、開發測試，將其實現為軟硬體的功能進行交付驗收。採用的研發流程往往是「瀑布式開發」，在這種流程中往往項目經理或是研發人員就是產品經理，主要考查的是對B方需求的理解能力，最後B方驗收的也是需求的完成情況。

• 2B之 企業或機構SaaS

此類產品的用戶是具體行業的企業或者機構（比如我們曾經面向的幼兒園和早教機構）。在合作方式上由廠方集中化「雲部署」產品平台，用更加開放的市場化競爭獲取B方，售賣SaaS服務。對於此類行業SaaS，需求是由廠方親自去挖掘，所以最重要的能力是行業理解深度，並不能簡單的基於想法中的B方需求去天馬行空的設計實現，因為除了挖掘出用戶的痛點需求之外，很重要的是要知道行業應用具體的場景，比如其行業規範、管理流程等，並且嚴格按照這些流程規範去設計實現。舉一個簡單的例子：「我們在做幼兒園管理平台的過程中園區視頻直播這一環，如果採用了僅僅提供直播功能的攝像頭是不符合其場景的，因為政府監管機構要求園區視頻必須存儲一個月以上以便回溯檢查，所以必須提供相應的後端存儲服務來實現流程閉環。」對於企業/機構運營管理的需求實現是要堅持以上產品原則的，因為你不可能去改變企業/機構的管理流程，所以產品設計實現中一定要有相應的路徑呈現。另外，對於這種廠方集中化「雲部署」的行業SaaS平台，面對的不是完全統一規範的需求，所以SaaS平台必須具備足夠的靈活性和開放性，允許企業自身做定製擴展。

• 2B之 企業信息化平台

此類產品的用戶是企業，目標市場和產品與上述SaaS平台有很多重合。以下講的是企業內部自己進行開發部署的信息化平台，這也是現在大多數傳統企業或者互聯網企業數字化轉型必然要經歷的IT實踐。與SaaS平台相比企業可以完全按照自己的管理和業務流程進行產品的設計，可以第一時間根據企業自身需求進行迭代改造，而且私有部署的方式有效的保證了企業自身核心數據的隔離性、安全性，這種對核心業務流程的完全適配和對核心數據的安全隱憂也是目前很多企業SaaS不溫不火的重要原因。做企業內部的信息化平台需要非常了解企業的管理和業務流程，數字化只是落地手段。同時還要轉變理念，將企業信息化工作從之前在企業中「業務支持」的職能，轉型為基於企業核心業務和數據進行運營的職能，讓其具備主動價值。

• 2C產品

目前我們每個人接觸、使用最多的就是2C端產品，與上面2B端產品面向客戶群體最大的不同就是其直面的是有感情有思想的「人」。雖然上述2B產品的使用者也是「人」，但是只能算是作為「企業」的代理人在使用產品。所以做2C產品必須要深諳人性和用戶心理，在此基礎上甚至可以去創造需求去滿足用戶。我們可以培養自己有一雙善於發現、完善需求的眼睛，因為產品就在我們每一個人的生活里；我們可以讓自己有擁有一顆能夠洞悉人性的內心，能夠剖析自己和他人的人性，讓我們的產品科技感十足外還兼顧人文主義。

2B產品的其他共性

• 場景深、產品重、強關聯、服務化。場景深和產品重主要體現了2B產品的複雜度會高，因為需要適配很多企業/機構的規範性和定製性要求。強關聯和服務化主要體現了做2B產品必須非常重視與客戶的關係維護和後期服務，對於企業來講這些產品都是支撐其業務發展（生存）的關鍵性應用，客戶的容忍度反而更低。
• 2B產品一般都會有一個明確的商業目標，而2B產品的使用者選用一款產品的動力也是為了優化這個商業目標。因此2B產品的任何一項功能改進，只要能帶來其對商業目標的提升機會，即使在使用流程上引入一些不便，也是可以接受的。但同時2B產品的其中一個目標就是提高企業的運營效率，交互上簡單易用很重要。
• 2B產品的購買者（信息或採購部門）往往不是最終使用者（經營部門），要清楚自己的營銷策略。
• 2B產品很難做到類似2C端互聯網產品那樣頭部效應明顯，贏家通吃。對於每個B來講，往往環境是封閉的，需求是特殊的，A和B產品只要能滿足自身的需求，那就沒什麼區別，而且一旦數據和使用習慣沉澱，更換可能很小。

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