僅憑一方案就拍板100萬大項目,合理嗎?-從會議簽到說起

03-07

　有許多人不理解，為什麼甲方會僅憑一個方案就決定是否簽約？是內定嗎？還是甲方不專業？或是行事草率？我們看個案例。

簡述如下：甲方公司是大型汽車集團，計劃召開年度經銷商大會，邀請全國經銷商參會。考慮這兩年互聯網思維盛行，甲方又一直注重企業信息化建設，希望能藉助互聯網技術，來輔助管理整個大會流程，同時也體現迎合數字化變革的姿態，令經銷商認可企業未來。

甲方提出了如下核心需求：

經銷商註冊認證：經銷商統一註冊入口、填寫必要信息，未來搭建連接經銷商信息溝通的平台
參會必備信息查詢：會議議程日曆、會議概要、會場地址等信息
大會內容較私密，會議現場需能保證準確、快速的驗證簽到方式
全程數據串聯，管理人員可以在統一後台實時查看，優化管理

　　此類供應商大會，金額大影響大，是活動公關公司趨之若鶩的CASE。相應的，甲方對方案的要求也很高。

　　於是兩個公關公司立馬安排策劃接了CASE，讓他們基於如上需求給出方案：

策劃1的方案

以下是策劃1提出的方案：

策劃1的方案簡單總結：

　　查看會議日程、註冊、簽到都有了，並且還做了微信公眾號菜單功能匹配，似乎完全滿足甲方需求！我們先看策劃2的方案！

策劃2的方案

　　以下是策劃2的會議管理策劃方案（31會議一站式全流程大型會議智慧解決方案）

　　接著策劃2又應對主辦方會議簽到管理場景進行細化（二維碼簽到），對不同嘉賓在會場內的許可權劃分做出了31會議解決方案

　　策劃2另外特別設計了一個有趣的互動式3D簽到，即經銷商代表完成簽到後，中央大屏幕上該經銷商的頭像會被點亮，所有經銷商點亮後就能組成甲方logo，然後logo開始變幻出各種3D形狀，最終變為「合作共贏」的標語！

下圖為策劃2方案中的3D互動簽到

通過與策劃1的方案對比，我們可將策劃2的方案亮點總結如下：

支撐了完整會議場景:即「會議註冊」，「會議簽到」，「會議開幕」微信掃碼簽到
方案順著甲方數字化的訴求，給出了個眼前一亮的加分場景
流程內對實現方式做了概述，讓人相信方案具備極強的實踐性
滿足了甲方對於經銷商信息登記、現場管理的需要，更給出充分的產品和技術依據。

　　最終，哪個方案獲得甲方認可也就不言而喻了！

　　通過如上的案例淺析，我們細想一下，也許對出色的方案有更深的認識！

什麼是出色的方案?

　　策劃1貌似把甲方的需求都滿足了，甲方卻一語道破：方案除了把需求作成了幅畫，什麼都沒做。

　　許多不成功的方案只是把需求變成了PPT，而不是給客戶解決問題。通過上述例子不難發現，從方案上能看到的絕不止是方案，可以看到方案轉化為實踐的能力、對case的重視程度、以及對涉及的場景和技術的熟悉度。為一個高品質的方案拍板一個百萬項目並不草率。

一個出色的方案，拋開那些優秀軟硬實力，或許還應讓客戶看到以下能力：

理解並重構商業場景的能力

　　方案要表達的用戶需求更多只是基於業務視角。而好的方案要做的就是基於更廣闊的業務技術商業視角給用戶塑造一個更好的商業場景，然後告訴他，其實他要的，這種場景中都能滿足，而且比他自己想的還要好！

　　用一段話來表述這點就是：「迎合大眾的審美永遠是一個偽命題，事實上大眾在大部分時候並不知道他們喜歡什麼審美，直到你把巨牛逼的東西砸在他們面前讓他們大呼過癮！」

運用技術和產品驅動客戶資源配置優化

　　在時代背景下，多數的甲方都對數字化有訴求，即使不說，當你給出更為信息化的方案時也會獲得加分。優秀的策劃即使非技術出身，但對數字化產品能實現的功能應是心理有譜的。完成方案時，能以技術和產品去潤滑銜接商業場景的人、信息、流程，使其優勢互補合理配置，打造一個超炫的場景拼圖，然後砸在企業用戶前面，讓他們有「我就要這個」的衝動！

不拘泥於客戶需求，創意尋求突破

　　管理思想大師查爾斯·漢迪說道：「當你知道你該走向何處時，你往往已經沒有機會走了。」在一個正去中心化的互聯網時代，上一秒的成功都可能無法複製到下一秒的行動中！在一個不尋求突破就會被淘汰的時代中，方案不該總是拘泥於固化的傳統管理流程，而應利用產品主動去輔助甚至驅動他們創造全新的商業場景！

　　無論廣告、公關、活動或是會務公司，去了解更多的新數字化工具，在用時給客戶打造出一個大呼過癮的新場景，也許就是再給客戶無法拒絕你的理由。

當你在會議、活動中，需要用到國內頂尖的數字化工具，或是想實現全程數字化

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