【原創】中國雲計算現狀-3.採購篇

03-07

前言

這是本系列的第三篇文章，之前已發布了成本篇和產品篇兩篇文章。

前文說過成本，說明我們怎麼做一個雲計算平台能不虧錢；還說過產品，說明雲計算服務有哪些東西可以賣；

正文

第一. 雲廠商的姿態和現狀

雲廠商們經常參加各種「開發者大會」，開發者們也用自己的熱情幫雲平台完善產品，但真正能帶來營收的還是大客戶大項目。這些大客戶大項目可能是事業單位、國企、外企、大型私企，也適用於已經做大的互聯網公司，採購決策人會是CIO到採購部這條線上的人。大公司大項目的的採購過程中，技術團隊只有等同於財務部、法務部的否決權，採購決策人不會從雲廠商的角度考慮問題。

雲計算產品不成熟不清晰不明確，只有技術人員能和客戶談產品和方案；但是在大型項目中能賣方案的是銷售人員，技術人員提供的所有材料都是給銷售提供的工具，讓這些銷售人員說服傾向己方的採購決策人、轉化傾向友商的採購決策人。

採購線的人不關心你用什麼技術流派，在他們看來雲廠商賣的絕大部分是替代性產品，一小部分是開創性產品；替代性產品是比舊產品有什麼優勢，開創性產品能給他們帶來什麼新利益。

雲廠商覺得客戶跟不上自己偉大理想，動輒要引領客戶改變思路，即使丟單也是客戶境界不夠高深。但我不認可這種觀點，客戶沒必要為供應商的理想買單，雲廠商的心態要放低。客戶不買公有雲用私有雲，不買便宜貨並不是冤大頭，不用你的產品也不是吃了友商回扣，這些表象背後都是有原因的，吃不到葡萄說葡萄酸會讓大家繼續丟單。

肯定有人舉出極端案例反駁我，但那些案例背後是真客戶嗎，和你配合的是靠譜的銷售嗎？識別真偽客戶是銷售的工作，水貨銷售和水貨開發一樣多，我不寫吐槽文章逗好感；本文談論的是如何搞定真正的客戶，他們需要的是什麼產品和服務。

第二. 客戶不關心的特徵

雲計算公司見客戶一般會強調如下內容：

我們公司成立於幾年內，有業內多家知名風投投資，乾爹/親爹佔據了互聯網圈半壁江山。
我們老闆是8歲入行的技術極客，CTO是某研究院退役，技術員工佔全體員工比例高達70%。
我們3天前剛發明了一種Diao炸天的新技術，友商們簡直就是遲滯了IT技術發展的絆腳石。
我們的產品用了多種高端技術，你們用谷歌搜一下，我司剛在某世界大會上扁桃體發炎哦。
我們的產品在那美剋星和艾澤拉斯都做過准生產測試，測試細節講了你也聽不懂，反正很強悍。
我們的產品這麼厲害，不要998、不要98，限時特惠八塊八，可以買三送一，還能買五贈二！
我們的產品免費設計、免費安裝、免費POC、免費維護；或者免設計、免安裝、免POC、免維護。

其實啊，客戶聽到這類內容沒有任何感動，友商吹牛也是這個腔調，早就被洗麻木了，而且還會心生反感。

你們的技術好不好有我們的技術評估部門一票否決，我聽不懂也不想學。
請你講我能聽懂的成功案例，我們要靠聽你們編故事來擴充自己的想像力。
媒體價折扣價我聽不懂，你就說給我的正價就行，限時特惠是警告我很快要漲價嗎？
你們的服務是不是不值錢，或者根本就沒服務。

技術驅動的公司拿來招聘和PR的PPT很容易和技術團隊共鳴，適用於開發者大會上自我營銷，但拿給大企業大項目採購決策人的營銷方案，必須尊重客戶的評估標準。

第三. 尊重客戶的評估標準

客戶的很多評估標準死板、僵硬、冷酷無情，我在打單時也經常滿腹委屈。但客戶也有自己的顧慮，如果你想要贏單就要尊重這些評估標準。

1. 各種資質和案例需求。

這確實是歧視雲計算企業，我們玩資質肯定沒幾大超級集成商熟練，雲計算新產品能有多少新案例。這就跟企業要應聘者是名校畢業、名企履歷一樣，我不了解你的真實水平，有證書和履歷卡著總放心一點。如果沒有各種從業資質和業務案例的限制，有利潤的項目更難到你的手裡，有的是手眼通天的企業和你搶生意。

2. 穩定性大於功能需求。

前文說過，雲廠商賣的絕大部分是替代性產品，雲主機是替代物理機的，雲存儲是替代存儲櫃的。過去的產品功能再挫、價格再高也能用，你的產品優勢是錦上添花，但你這剛開發出來的產品穩定性如何？即使只是常規感冒，你願意讓實習醫生練手嗎？

3. 價格可描述。

價格不同於價值，價值是靈活解釋的，而價格是固定的單價和數量。先說單價，IaaS資源的大頭是公有雲主機，這裡有不可說不可測的硬體超賣和漏洞百出的SLA，誰能保證你60元的雲主機就比人家70元的便宜？客戶用私有雲方案吧，你的軟體沒有專利和著作權，人力報價沒有施工人日規劃表。PaaS層的服務天然按量付費，但數量該買多少個該如何預估？在這類企業里按需付費並不討喜，錢花多了誰來結賬，錢花少了是不是業務萎縮了，風傳某些超低價中標的CDN，就是靠虛報資源數量來維持服務品質的。

4. 盡量將責任外拋。

客戶肯給你掏錢就已經盡到自身責任了，不要讓客戶承擔因為選你而產生的額外責任。如果客戶放棄資質和案例需求、自擔穩定性風險、自己評估總價格，雲廠商賣雲服務就能像話費充值一樣簡單。充話費的利潤低於1%，所以充錯號碼是客戶自己的責任，我們跟VC談到的雲計算未來的收益是1%嗎？很多採購決策人寧願選擇更貴更土的方案，真是怕決策出錯了要辭職謝罪。雲廠商想拿下項目就要扛下責任，閑雲野鶴的心態不適合商場廝殺。

5. 對技術團隊的影響。

雲廠商喜歡大談自己如何節省人力，那節省下來的人力要退休嗎？我每次談項目都是在新項目新需求才說可以節省人力，如果老項目改良老團隊改造，那我的方案優勢就會變成加快IT流程效率，還會多一些巡檢、運營、審計、培訓的工作建議。技術團隊給你開綠燈放你入局，我們該做的是幫對方探索新價值新位置。

6. 關聯企業的競爭關係。

前文寫過很多企業會介紹自己的投資背景，其實每種投資背景都有利弊。最好的投資背景是國投背景，但這麼根正苗紅做海外訂單還是先從亞非拉開始吧；有巨頭投資的雲廠商不易倒閉，但巨頭們涉獵太廣容易四面樹敵，最終可能牽連被投企業。

第四. 引導客戶的新觀念

上文談的是雲廠商要尊重客戶的舊習慣，但云廠商畢竟不是傳統系統集成商，我們是能給客戶帶來新變化的。

1. 有核心競爭力的新產品

雲廠商的技術能力是IT業內一流的，更容易帶來有核心競爭力的新產品，最終幫客戶發展新業務或者極大降低成本。比如AI能力就有很多新產品，無論是涉黃涉政、工業巡檢還是客群畫像，客戶能賺1000萬就很願意給供應商100萬。

2. 舊產品挖掘新需求

IT業務場景在變，一些舊產品也可以挖掘出雲廠商才能解決的新需求。比如客戶真的有彈性伸縮資源的需求，那公有雲就很適合這個客戶，你只要承諾為客戶預留1000台雲主機的資源就行。比如客戶要管理的文件數量已經過億，對象存儲就是比目錄存儲性能更好。你能結合客戶的實際場景挖掘出舊方案的不足，才能好的傳遞新方案的價值。

3. 延伸做諮詢和IT服務

雲計算是以一己之力將數十個軟硬體行業的工作全部包攬下來，舊伺服器廠商不考慮如何調試Mysql，舊播控軟體也不知道什麼是vXlan，可以說一個雲廠商就是半個IT業。雲廠商在降低客戶對單一雲產品的上手難度，但直到客戶業務如何上雲、哪種應用配合哪類雲資源，甚至軟體技術支持都是可以做的，客戶也願意包給一個廠商完成所有工作。

第五. 戳破亂象做科普

雲廠商在服務個人客戶和開發者的一些宣傳特徵並不適合大項目大企業客戶，我們應該向採購決策人講解這些特徵的害處，並在應標文件中做更踏實可靠的承諾。

1.公有雲廠商的運營規定是霸王規定，SLA條款是免責條款，根本不考慮客戶利益。客戶感知到故障了客服卻不敢承認，等到技術部和公關部雙確認發通告已經過去好幾天了；大部分雲服務故障的定義是業務中斷，並不解釋性能低到何種程度算業務故障；假設雲主機宕機30秒後重啟了，百倍賠償就是用3000秒代金券讓客戶閉嘴；只有丟失數據怎麼辦，好像沒有任何SLA說得清楚。很多客戶寧願多掏錢選擇用小型廠商或者私有雲，就是因為大型公有雲廠商管客戶管的像個遊戲會員。無論你推銷公有雲還是私有雲，要拿出面對問題的誠意來，客戶操碎心了明年就不續約了。

2.客戶並不想盲目做小預算，單純為省錢就不做採購了，只有其他方面沒什麼好比的了才會比價格。我經常給客戶算友商的成本，如果友商不賺錢甚至虧錢，採購決策人也會感覺到風險，錢都不要的廠商是想要命嗎？政府採購有規則漏洞出了很多0元中標，但這個亂象不會持續太久，你也能去投0元的標，中標了就發企宣文章，然後的事都不重要了。

3. 雲廠商的很多功能和承諾太浮誇，純粹是宣傳話述，我常舉的例子就是秒級付費、按需付費和追9大吹賽。

首先說秒級付費，有幾個客戶能精確到分鐘級開機掛業務上線的，早申請晚釋放資源半個小時會有多大損失，這些損失能不能在商務談判階段直接打八折？秒級付費是創業公司吸引開發者的宣宣傳段，但實際大客戶使用自然日粒度做計費就夠了，畢竟釋放機器要打報告走審批流程啊。

秒級付費是計算資源的按需付費，還有很多PaaS服務默認就支持按需付費，但無論哪種按需付費都是羊毛出在羊身上。如果雲平台平時就預備資源，那按需付費不過是數字遊戲；如果雲平台沒預備空閑資源，你想按需付費時雲平台可以不賣。這跟IDC帶寬復用是一個道理，大規模的CDN客戶從不選按需流量計費而是選擇帶寬峰值計費。

至於追9大吹賽就更無聊了，比如說數據可靠性是99.999999999%和99.9999999999%有什麼區別？我中彩票的幾率有多大，你被外星人抓走的幾率有多大，奧爾特星雲孕育出奧特曼的幾率都沒有你們兩家廠商丟失數據的幾率大，你們比幾個9不就是在浪費列印油墨嗎？而且話說回來，真丟了數據，哪個廠商能找不到新理由的？傳統IT時代業務持續性到99.999%、數據可靠性再加兩個9已經夠用了，這個標準同樣適用於雲計算時代。

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附錄，中國雲計算現狀系列匯總：

第一篇成本篇，原創鏈接，小黑羊首發鏈接。

第二篇採購篇，原創鏈接，小黑羊首發鏈接。