【原創】雲時代的領航員--解決方案架構師職位說明

---前言部分---

知識工作者只能制定自己的工作方向，所以他必須了解別人期望他做出的貢獻是什麼，原因是什麼。 —— 《卓有成效的管理者》，德魯克。

信息技術持續發展，每一波浪潮都會開闢新戰場分化新職業。在雲計算這個戰場上，有個名頭很酷的職業叫「解決方案架構師」。

各家公司的JD對這個崗位的定位都很宏大也很模糊，公司的期望值很高但員工目標很模糊，我試著解釋下什麼是稱職的解決方案架構師。

本文包含三部分，沒有明確的先後順序，可根據個人興趣挑選閱讀章節：

• 崗位職責——這個崗位對公司和客戶有什麼意義。

• 背景起源——為什麼此崗位逐漸獨立出來，和售前/產品的區別。

• 任職資格——什麼樣的人能勝任此工作。

---崗位職責---

解決方案工作需要保護和運用好產品和研發團隊，給銷售和售前提供彈藥，最終提供符合客戶期望值和公司利益的方案。

解決方案架構師需要將現有產品線和技術團隊摸透，這樣才能保護和運用好產品和研發團隊，我們需要掌握下列內容：

• 每個產品的技術特性和適用範圍，這是和售前相同的職責。

• 每個產品的大致工作原理，這是為非標準應用和技術改進做可行性評估。

• 核心支撐人員的能力和態度，這是為項目工期和結果負責。

• 過去做產品技術選型的理由和顧慮，這是對產品變更風險的預估。

解決方案同事要給銷售和售前提供優質的彈藥，包括但不限於下列內容：

• 公司產品的核心優勢和應用場景，我們和銷售可以更接地氣的溝通。

• 客戶需求的產生原因和應用場景，這會讓售前表現的更專業。

• 對內評估舊缺陷改進和新功能進承諾，讓商務對內溝通底氣更足。

• 公司產品的缺陷和不適用範圍評估，這會減少商務側的盲目承諾。

我們要做出符合客戶期望值和公司利益的方案，就要做好如下工作。

• 對客戶需求做深層技術和場景分析，這可以向客戶明確我方的競爭力，還能給產品部門提供有價值反饋。

• 客戶需求的風險評估和預期收益，我們可能會拒絕和偏轉用戶的要求，可以更好的配合銷售工作。

• 包裝講解可借鑒的成功案例，這是所有項目中的打單利器，客戶總是不願意承擔試錯的風險。

• 從技術風險和項目投入等方向評估是否有損公司利益，必要時刻果斷叫停高風險項目。

---背景起源---

解決方案架構師這個職位是從「計算機技術人員」這個始祖行業里分化出來的，它所承擔的工作職責一直存在，只是在企業級雲服務場景下需要分化成獨立崗位。

雲計算技術還不成熟，大部分情況下只是客戶舊架構的改良替代方案，我們需要一個能了解雲計算技術，能了解客戶需求的架構師職位。面對不成熟的產品，售前同事有很大的認知和使用壓力，且每個研發只負責一個功能模塊。要談客戶側的舊架構繼承和改良，這是產品和研發很難完成的工作，產品不可能確定客戶買虛機是要做什麼應用，SDN研發也很難給出RDS的推薦配置。

解決方案和售前的共同點是屁股坐在銷售一側，即以達成銷售目標優先 。前文已經說過雲計算產品還不成熟，需要按照商務需求進行快速靈活的改進，售前工程師無法平等的和研發團隊做技術對話。

但解決方案又不是盲目服務於銷售部門，售前和銷售以當前快速簽單為工作目標，研發團隊很難對單個客戶項目做深度需求分析，對項目的長期技術風險也需要我們來把握。

解決方案必須是一個架構師而不是工程師，因為只有架構師才能和研發團隊平等對話，一個架構師也比工程師更能扛得住來自CTO的壓力。解決方案工程師只能做架構師的助手而非獨立工作。

解決方案和產品部門是合作關係，雙方共同推進需求梳理和產品演進。ToC的公司里，產品經理的好朋友是運營數據匯總人員，ToB的項目可沒有運營數據，但有解決方案同事做客戶需求深度分析和精確效果反饋。

隨著雲計算產品的逐漸成熟，客戶從要求雲平台適應自身業務，變為客戶業務適應標準雲平台，客戶項目逐漸減少前期評估和判斷，解決方案這個角色會逐漸弱化，工作職責會分散到售前和產品兩大部門中，但這個過程需要很長很長的時間。

---任職資格---

解決方案架構師是一個規劃設計和評估推進的角色，他需要充分的了解產品適用範圍、客戶需求挖掘、項目可行性分析、產品改進微調和風險評估，其任職資格要求頗高。

首先說技術能力，解決方案架構師必須是一個稱職的架構師。面對我方雲服務，我們會重點考慮各業務模塊的對外功能和負載情況，很少涉及單個模塊自身屬性改動；面對從未見過的客戶業務場景，我們能快速梳理出真實的性能和功能需求。

再說規劃能力，解決方案架構師需要做的是適應業務的項目規劃，不僅僅是技術可行性規劃，還包括 總體成本、施工周期、SLA承諾、維護預案、後續擴容等規劃方案。這每一部分規劃都會寫到標書和合同里，客戶要看著漂亮，同事要覺得實用，甚至我們會從技術規划上留下商務伏筆。

這個工作的溝通、承諾和推進的能力非常重要。

我們要溝通的研發、銷售和客戶這三方，我們需要聽懂每一方的自身需求，並能解釋清楚另外兩方的顧慮。

溝通的目的是為了達成共識，我們要在共識的基礎上做出承諾並承擔推進承諾的責任。

新做的方案需要你親自去推進和驗證，否則開發同事不會太配合，售前同事的底氣也不足，我們也需要觀察執行過程進一步完善方案，這跟產品經理上線新產品要盯著RoadMap和運營數據是一個道理。

有兩個聽起來很高大上的崗位需求其實沒什麼用，分別是「把握行業發展趨勢」和「匯總方案的可複製能力」。

任何一個人都可以觀察到行業發展趨勢，解決方案只是自認為更超然一些彙報的趨勢更中立一些，但能把握行業發展並調整姿勢的是公司決策層，這個需求太虛不用刻意去提。

方案的可複製性是我們的夢想，但現實是我們做的是可借鑒而非可複製的方案，能直接複製的方案應該由產品經理完成產品化工作。

---附加聲明（俗稱BTW/PS:)---

我自己就是解決方案架構師，業績還算可以，寫這篇文章是自我反省和總結，希望能拋磚引玉。

我本來想把考核標準也加上，但覺得每個公司實際環境不同，認真看完前文的人會結合自身環境特點去協商定義考核標準。