銀基半年虧損1.3億港幣，豪賭B2B雲合夥將走向何方？

文丨酒業家記者胡吉洲

自今年5月29日啟動B2B品彙壹號·雲合夥（以下簡稱「雲合夥」）平台業務，正好過去六個月時間，11月28日，銀基集團以半年（4月1日—9月30日）業績虧損1.3億港幣，而對於虧損，銀基解釋稱，一個原因是雲合夥平台前期一次性支出費用較大，致影響當期利潤。

11月28日，銀基集團發布半年報。報告顯示，截止9月30日，銀基實現營收約3.925億港元，較去年減少約35.8%，毛利約7010萬港元，虧損1.306億港元（1港元=0.8902人民幣，11月28日匯率）。

半年業績報顯示，報告期內，銀基銷售及經銷費用約1.5億港元（2015年同期為7330萬港元），占公司收益約38.2%（2015年同期為12.0%），而費用的顯著增加主要用於B2B活動的廣告費用、會議及宣傳費用增加以及員工數目增加帶來工資薪酬費用提高。

銀基豪賭B2B

繼2015年扭轉虧損實現盈利之後，這次銀基集團再次進入虧損境地。此前，銀基集團在2013年、2014年連續兩年遭遇巨虧，分別達到了11.34億港元和7.8億港元，2015年扭虧為盈實現凈利1.3億港元。

據銀基官方的最新數據，雲合夥平台5個月時間，已落地全國140城市，擁有300多家城市合伙人，合伙人以每月近百家的量級遞增，優質終端會員已經突破8萬家。

而其目標是：雲合夥平台2—3年覆蓋全國368個主要城市、1680個重點縣市、吸納38萬家優質B端會員，服務超過1.38億的消費者，實現年交易額突破300億元。

有剛剛加入銀基雲合夥的經銷商對酒業家記者表示，加入銀基的目的是看重其大酒商背景，不同於那些風投背景的B2B平台，其城市合伙人一般每個城市1—2人，合伙人的工作主要是負責當地市場的開發、維護、推廣以及倉儲物流，為B端會員提供8小時到貨服務，而這些是有分成收入的。

雖然，銀基官方一直強調銀基雲合夥不燒錢，但事實，除了銀基集團利潤被雲合夥平台蠶食之外，其董事會11月5日公告稱，銀基集團擬通過寶鉅證券配售本金總額為6520萬港元的債券，主要目的是推動未來業務發展及取得一般營運資金。

銀基對B2B業務的重視程度幾近豪賭，一向低調的銀基集團董事長梁國興親自站台雲合夥平台，為雲合夥代言，「變則通，通才有可能達」。

銀基的傳統超商的優勢依然明顯，單從8月6日在北京舉行的「品彙壹號?雲合夥」巡講會上來看，包括四川宜賓五糧液集團公司總經理、股份公司董事長劉中國，瀘州老窖集團有限責任公司黨委書記、董事長張良，貴州茅台酒股份有限公司副總經理王崇琳，山西杏花村汾酒廠股份有限公司總經理常建偉，四川劍南春(集團)有限責任公司總經理喬愚在內的茅五瀘劍汾齊齊為其站台。

有業內人士稱，銀基作為一個傳統酒商積極轉型的典型代表，值得鼓勵，但從目前來看，銀基尚處在全渠道的探索過去中，全力押注B2B業務，B2B項目盈利尚少，跑馬圈地對於其資金是個考驗。

銀基B2B勝算幾何

在梁國興看來，銀基B2B的先天優勢有優質名優白酒產品自主定價優勢，可滿足B端電商客戶的利潤需求；短短三年時間完成渠道互聯網的改造以及上述的核心的8萬家終端。

「銀基獨家總經銷的產品，所以有足夠的主動性。」銀基集團財務總監王晉東在接受媒體採訪時談到。「終端的經銷商從盈利上來講，他肯定願意和銀基去建立商業合作。之前他和批發商合作的時候，拿貨價格相對較高，現在能拿到便宜的貨我為什麼還要再找批發商呢。」

據了解，銀基擁有諸多名酒資源，高端擁有茅台、五糧液、汾酒、國窖1573等不少品種的專銷產品，擁有獨家運營權及自主定價權；中低端擁有鴨溪窖、永福醬酒等產品資源；除此之外還有十幾款進口葡萄酒的全球總代理。

上述雲合夥平台城市合伙人也談到，銀基的一些優質產品還是很有利潤空間的。

與幾十家酒類B2B平台對比來看，銀基的B2B優勢並不突出。

「B端電商本質上還是分銷商的角色，然而大多數酒企都已經建立了深度分銷網路，其產品基本上一步到位可以到縣城，這樣的話，比如B2B平台集中入倉，毫無意義。這些平台的倉庫，不見得比當地的經銷商更有優勢。」有業內人士分析稱。

而有操盤B2B平台經驗的業內人士吳優（化名）對酒業家記者表示，酒類B2B本身是提高效率的，但前提是整個產業都很支持，而目前整個產業不支持，為什麼不支持，是因為這些年來，廠商關係本質上是存在衝突的，產業鏈具備談判屬性，廠家不願意從強勢地位降到弱勢地位，甚至平等地位。

「B2B平台本質上是分銷平台，廠家不願意將大單品放到一個平台上，這樣很容易讓廠家喪失產品控價權，因為廠家要主導遊戲規則，所以廠家不願意參與其他平台的B2B業務。」吳優直言。

B端的業務目前只是到了零售終端店面，銀基也在搶奪核心終端，但終端的核心在於動銷。

而「終端店，從來就只關心一件事：價格低，薄利多銷，而終端的訴求，只在追求更高的利潤，除此之外，都是扯淡。二批都是牆頭草，終端自然就更不用說。」一直深度觀察B2B的業內人士劉春雄表示。

吳優也持同樣看法：從目前來看，酒類B2B平台能獲得持續發展的邏輯是不僅僅能解決暢銷品的效率問題，還有推廣新產品的能力，未來B2B 平台如果能實現推廣新產品邏輯，就無所謂大單品問題了，而且這些B2B平台的估值至少翻10倍。

有業內人士稱，酒類B端電商是存量效率的優化，不具備新品推廣的功能。去成就一個新品絕不僅僅是鋪貨這麼簡單。把貨鋪下去，在終端里不能動銷，這些貨都是廠家再去壓上去的。這不就變成圖書公司的這個銷售模式（賒銷、並允許退貨）了嗎？圖書銷售的模式，只是適用於圖書本身，對其他的商品不適用。如果你是賒銷又允許退貨，這種銷售模式的廠家，只有一條路：死的很難看。所以藉助B端電商推廣新品是一個理想化的想法。

而對於銀基雲合夥未來發展，有業內人士稱，銀基B2B平台未來的線上業務如期貨交易、O2O營銷、數據化營銷、金融服務、專業資本對接或許能發揮價值，然其線下能力比如一般代理商擁有的渠道建設、客情維護等落地能力比較欠缺。

吳優評論稱，從目前來看，酒類B2B平台自身造血能力尚缺，燒錢、補貼之下，走上B2B或許是條不歸路。

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