上市後謀求聯姻河套！8年營收增14倍，金徽酒的「西北王」戰略不是說說而已！

03-07

酒業家記者劉亞偉發自甘肅徽縣

隨著金徽酒成功上市，西北地區的白酒上市公司達到3家，包括金徽、青青稞酒、伊力特和尚未實現上市的西鳳酒、河套酒業，5家區域龍頭酒企共同角逐「西北王」之位。

2006年亞特投資談收購甘肅金徽時即提出了「甘肅王」口號，2012年提出「西北王」戰略，據金徽招股書披露，到2015年金徽酒銷售網路已輻射甘肅省90%以上的市縣,市場佔有率居全省之首。「甘肅王」戰略實現後，2013年左右，金徽對寧夏、陝西、新疆設營銷工作站，今年成功上市後，與內蒙古酒業龍頭河套洽談併購事宜，金徽酒的「西北王」布局通過市場營銷和資本運作逐漸張開……

6月份停牌實為收購河套

據酒業家記者獨家獲悉，金徽酒（603919，SH）自6月6日起停牌籌劃的「重大事項」系與河套酒業洽談換股收購，但7月5日，金徽酒發布復牌公告稱，公司與交易對方進行了多次溝通和磋商,並組織各中介機構進行了較細緻的盡職調查等相關工作，經過多次協商、溝通,交易雙方就標的資產估值及成交價格難以達成一致意見，決定終止此次併購事項。

今日，金徽酒業董事會秘書胡陽在金徽酒廠召開的媒體座談會上正面否定了之前業內盛傳的「金徽酒收購白水杜康」的傳言，「真正談的合作企業規模要大白水（杜康）不止10倍」。

胡陽表示，金徽酒傾向於與區域性龍頭企業合作以實現「雙贏」。「對你來講，要IPO很難，我可以讓你進來你拿股票，實現上市，但你進來以後必須要讓我們的估值和二級市場是向上走的，對價完全是按照資本市場規律進行」，胡陽透露，上一輪收購終止主要因為雙方對企業估值意見未達成一致，但金徽酒將來仍希望與區域龍頭酒企進行合作。

2011年，河套酒業獲知名PE鼎暉投資與上海瑞業投資時即開始謀划上市。酒業家記者查詢國家工商信用信息查詢系統處了解到，目前河套酒業自然人股東共計175人共持股20%左右，其中，董事長張慶義佔股7.86%；企業法人中，內蒙古河套投資有限公司占股48.15%,鼎輝投資系占股17.75%，蕪湖瑞尚占股8.28% 蕪湖瑞業占股5.05%，上海瑞業占股1.22%。

股權結構複雜也造成了金徽收購河套的阻力。「對方規模不比金徽酒小，戰略投資者持股比例與大股東接近，股權結構沒有金徽簡單決策有些難度，內部仍有很多不確定性」，知情人士對酒業家記者表示，尚不能確定未來是否會重啟該併購案。

座談會上，胡陽也介紹了金徽收購區域龍頭酒企後的運營規劃，「白酒行業已經形成了自己的特點，我們不會收購一個企業讓他們不做自己的品牌而做金徽，對方畢竟是區域龍頭，金徽會給對方輸入品牌、文化、管理等做技術輸出而非品牌輸出，通過這種區域內的提升，在將來新的市場中，是否需要金徽一起做市場協同還要尊重市場條件。」

金徽：從未做全國化擴張，營收8年增14倍！

會後胡陽向酒業家記者介紹，金徽從未做過全國化擴張，一直是一個區域品牌，上市之後，為讓行業對金徽有進一步的了解，邀請媒體參觀酒廠、召開座談會，金徽酒董事會秘書胡陽、金徽酒業副總經理杜學義、副總經理廖結兵、財務總監謝小強參加會議並作答，問答環節實錄如下：

省外布局陝、新、寧，內蒙古不在「西北王」規劃內

問：金徽的省外市場布局情況如何，上市之後如何規劃？

答：省外目前已在寧夏、陝西、新疆都建立了辦事處，決定走出甘肅時，先選擇了寧夏，寧夏與甘肅非常相似，過去甚至隸屬甘肅，之後又在陝西、新疆建立了銷售體系，目前的省外營銷中心是陝西。

上市不會大幅度改變既定的營銷戰略和區域戰略，保持務實紮實的作風，外圍市場扇形輻射，不會大面積鋪開。產品力、品牌力的支持可以在周圍形成有效半徑，能招聘到匹配的渠道經銷商，自己團隊能夠跟得上，三力具備才能輻射做大。也正因如此，金徽在單個市場產出率非常高。

金徽在鎖定目標區域外，會實施進一步聚焦。金徽沒有一個品牌輸出產品，進行有效的市場區隔，新市場用新產品線。判斷是從鄉鎮開始做還是從市區開始，從中低高檔哪個產品線先開始，具體投放根據具體市場的調研判斷競爭格局，絕不會將三條產品線同時運作。

問：金徽在陝西的市場選擇哪些切入點？拓展空間在哪裡？

答：陝西市場有選擇性地做，金徽先選西安、漢中、寶雞建立根據地市場，區域聚焦。每一個市場都有自己的特性，定位競爭對手找切入點不現實，比如寶雞城區做中高檔從城區向鄉鎮做，中低檔從鄉鎮向城區做，前期一切圍繞消費者做培育，圍繞核心終端，做大手筆投入。原則是寧可少做量，也要兼顧在當地的品牌形象。

酒業家：三個有辦事處的省外市場上升態勢最好的是哪個？內蒙市場如何規劃？

答：寧夏、陝西、新疆都有相應區域市場開發，發展程度是市場先後的導入順序，現在的情況符合我們的發展預期，具體數據暫無法提供。內蒙市場不包含在「西北王」營銷規劃範圍內，尚不在金徽的開發計劃中。

年產能2萬噸，無液態發酵生產

酒業家：公司來自四川的釀造員工比例有多少？公司沒有固液發酵、液態發酵產品？

答：技改優質酒新區的技改項目中四川工人佔到70%~80%。四川白酒釀造技術最好，因為近年發展一些企業運營不好，一些優質的釀酒工人就被聘到了金徽。

金徽全部固態發酵生產，以固態發酵基酒作為原酒生產。

酒業家：請細說一下金徽目前的產能情況和基酒儲量？

答：目前成品酒年產能2萬噸，很多項目還在建設，未來預期4~5萬噸。基酒儲量大概4萬噸。

酒業家：臨到中秋旺季，目前正常工作日金徽的包裝月產量多少？

答：金徽生產線全部啟用的話一月能包裝3000噸酒，淡季只用80%，20%備用，目前到旺季現在全部用起來了，一般到11月、12月還會加班加工。

企業管理：講文化、重學習、抓細節

會上，企業負責人還對金徽酒的文化和經管運營的歷程進行了介紹，其中幾個特點記者梳理如下：

1.企業管理上要求「知行合一、注重細節」。「制度第一，總經理第二」，比如數百萬的招標項目制度完成由財務總監決定，不需要董事長簽字，有制度的情況下制度說了算，沒有制度再找董事長、總經理走「綠色通道」；公司領導承諾的必須做到，領導垂範，違規率先追究管理人員，包括董事長在內近些年都受到過處罰；注重細節，確保執行到位，整個工作要一點一點到位，才能保證整體，公司管理人員的工作重點都是在抓細節，以點帶面。

2.打造學習型團隊。2008年，金徽與上海交大合作，將上海交大的29名老師請到金徽來給40名管理人員教授EMBA課程，後有100多人跟班學習，完成了2年半的課程學習。外聘專家來金徽授課，對內部人員做專門的培訓，細緻到電梯、設備出現問題都不會花錢請外人來修理，而是與對方簽訂協議，由對方培養內部工作人員，隨時故障隨時解決。

3．選拔人才年輕化。員工平均年齡30多歲，高管平均年齡42歲，中層管理人員40%是由公司自己培養起來的大學生，30%是通過招聘，其餘選拔自老團隊。50%以上的大區經理是通過招聘大學生做基層業務培養起來的。

4.決策高效。金徽2012年之前只有一個股東，現在5個董事都是公司高管，無論董事會還是股東大會，任何時候隨時溝通，不拘形式，「可能幾千萬的合作，飯桌上談了，老闆立即通過立即做，決策高效」。

5.以財務為核心，所有事情以利潤為導向。一個項目的投入，節省了費用提升了成果進行獎勵，如果費用超標，效果不理想則會罰款。

據胡陽介紹，2007年金徽酒廠被收購時年銷售額不足8000萬，據金徽招股書披露，2015年該公司營收11.82億，收購後8年實現銷售額翻15倍，且在今年3月份實現了主板上市，目前金徽酒總市值已過百億。