解密仰韶：到底什麼法寶，讓這家酒企是這樣連續逆勢增長、量價齊升？

03-07

文|北京正一堂仰韶項目總監：吳海東獨家授權酒業家刊發

編者按：仰韶在河南尤其是鄭州的市場表現得到了越來愈多的行業人士的關注，甚至有業內人士認為，仰韶有望複製白雲邊在省內的市場地位，這家曾經一度極為低調的企業是如何實現逆勢增長、量價齊升的？正一堂諮詢作為仰韶的諮詢公司，深入企業，做出的分析較為準確。

2016年春節過後我們對行業的數據進行分析，發現今年春節白酒市場消費升級趨勢明顯，茅台、五糧液高端名酒在逐步成為中高端商務消費主流，區域名酒增長明顯。在河南市場彩陶坊品牌成為是消費者的首選品牌，作為河南本土品牌彩陶坊在春節期間銷量最好，不但彩陶坊銷量最好而且價格一路飆升，已經拉開競爭對手很大一段距離。

從數據上看彩陶坊實現了30%以上的增長、而且終端零售價較春節前上揚20%，仰韶另一支戰略品牌仰韶窖香2016年整體實現45%的高增長。這種市場現象與正一堂董事長楊光的觀點「少數回暖、多數徘徊」高度一致。

作為仰韶酒業的諮詢顧問公司，正一堂此文試圖分析仰韶企業如何做到量價齊升、逆勢增長的。

一、企業的發展短期靠業務、中期靠機制、長期靠文化。

一個企業的文化是有企業高級管理層發起他包括產品研發的匠心和企業發展的信心以及制定未來戰略的決心。企業文化要公司人人遵守、心往一處想、勁往一處使，團隊共同努力實現集體價值。

仰韶酒業的匠心精神是由公司董事長侯建光以一生只為釀一瓶好酒的人生格言為基礎，由侯董事長親自帶領公司的研發團隊聯合江南大學成立陶香型白酒博士後研發中心，同時侯董事長個人也在國內外獲獎無數，成為河南、乃至全國最懂白酒技術的董事長之一。

二信心比黃金更重要，仰韶的信心來自於我們創新的四個領先系統。

1、營銷模式領先、2、從品牌領先到品類品牌雙領先、3、團隊建設系統領先、4、新的物流及市場管理系統領先。有了好的產品是成功的基礎，酒好靠釀、好酒得喝。如何讓我們的廣大消費者願意喝仰韶的產品、願意常喝仰韶的產品。信心在這個時候就開始登台亮相，有信心可以讓企業發展做到事半功倍、可以增加企業的凝聚力和提升團隊的整體戰鬥力。

1、模式領先——仰韶營銷公司在總經理衛凱的領導下北京正一堂的協助下以創新的「阿米巴」模式快速實現全省布局，核心市場更是在2015年取得了30%以上的增長。2016年初營銷公司上下信心倍增，彩陶坊品牌各級辦事處開始導入精細化運作，辦事處細分區域、渠道、嚴格掌控核心終端，產品的陳列做到了統一化、生動化、規模化。2016年2月底開始仰韶窖香品牌鄭州市場導入阿米巴模式30多個客戶爭搶窖香18個區域代理權。

2、從品牌領先到品類品牌雙領先——2015年平安鄭州-仰韶彩陶坊「您喝酒-我代駕」活動讓數以十萬計的消費者享受到了來自仰韶的關心。2016年新鄭皇帝拜祖大典仰韶彩陶坊更是連續成為供奉用酒。2015年仰韶窖香和仰韶彩陶坊兩大品牌就大型會議指定用酒全年至少上千場，三宴市場更是不計其數。公司開展仰韶走進河南企業100強，消費者萬人請進仰韶酒廠活動。做大陶香品類，春節「陶香醉中原」大型主題推廣活動讓「在河南-喝陶香」成為消費主流現象。2016年洛陽「陶香故里-牡丹之約」仰韶彩陶坊大型公益活動仰韶形象代言人陳凱歌夫婦及一行出席關心下一代愛心慈善活動，並參與向受贈方（百名貧困學生）捐贈百萬善款。同時啟動「您喝酒-我代駕」平安洛陽公益活動啟動儀式。

3、人才培養系統領先——仰韶酒業與戰略合作夥伴北京正一堂聯合打造培訓體系，開展人才計劃。公司針對人才實施內培外引，引進部分行業的優秀人才、聯合河南名牌大學招聘應屆大學畢業生。在公司內部開展人才晉級和淘汰制度，公司每年都有一批優秀的同事獲得表彰並晉陞同時也會淘汰部分落後的員工。

4、新的物流及價格管控體系領先——價格是產品的生命線，2015年春節前仰韶針對部分產品進行適量的控貨。通過市場將原有產品進行消化清理庫存，春節期間彩陶坊價格一路上揚。春節過後酒廠針對彩陶坊供貨價進行上調，並且通過新技術實現物流管控和消費者互動讓渠道管理和費用管控更加精準。隨後彩陶坊市場價格也隨之一路高歌。

三決心來自於內心，針對2016的工作董事長提出的」調結構、提價格、促銷量「三大核心戰略，繼續堅持「利潤+銷量」雙增長、「以建設高端品牌為重點」、堅持」營銷「和」品質「創新。

1、利潤+銷量雙領先——實現未來3年翻兩倍銷量規劃，彩陶坊佔比45%以上、窖香佔比35%以上、其他20%個性化產品以滿足少數核心消費者的需求。

2、建設高端品牌形象——「仰韶」未來要繼續夯實「省酒」基礎，繼續提升彩陶坊品牌價值；深化仰韶窖香和仰韶彩陶坊雙品牌戰略，加大仰韶窖香的品牌傳播深度和廣度。高舉「在河南-喝陶香」大旗，以河南高端白酒第一品牌為核心。整體提升彩陶坊品牌的價值，彩陶坊天時、地利、人和產品全線提價，補充高端產品線。

3、堅持營銷創新——仰韶「阿米巴」模式激發了每為員工們內心的小宇宙，每個辦事處其實都是一個仰韶營銷公司的延伸。快速導入「阿米巴」模式2017年省內市場要實現全部布局完成。仰韶酒業「阿米巴」辦事處模式我們有必勝的信心，所以我們下定決心保證我們每一個（阿米巴辦事處）的合作夥伴一定能夠實現我們承諾的利潤

四最後點評

仰韶酒業的高速發展我認為主要是仰韶品質堅持、戰略定位精準，營銷模式領先、品牌定位清晰、團隊建設完善。」

「在河南、喝陶香」，將成為河南乃至全國消費者的習慣，不斷調整產品的結構發力中高端一定會讓彩陶坊品牌成為河南的高端酒標竿。仰韶窖香在彩陶坊發力高端的同時，可以很快導入中檔價格帶迅速佔領大眾消費者人群，最終實現兩翼齊飛。