《輕營銷》讀書筆記：內容即產品

先說下這本書，這本書只能說是一般，因為廣告太多，理論不深入，但並不妨礙他值得寫一份讀書筆記。因為作者還是將營銷一些關健點都給寫出來了。一直以為，把握關健點，才能達到四兩撥千斤的效果。這些關健點對得起這種書名《輕營銷》了。

1.好產品是關健

用戶或客戶願意為企業的產品和服務買單，核心原因不是因為品牌推廣，而是因為產品和服務有價值。

用戶買單的永遠是產品或服務，而不是品牌，而品牌是讓消費者信任購買的潤滑劑

2.緊跟市場需求

營銷有一個容易被忽視，但其實非常核心的職能--產品市場職能，也就是把市場需求「翻譯」為產品訴求，告訴研發部門

而這個市場需求而來，往往是瞄準用戶，而非競品。八爪魚，Octoparse打從一開始做，都是瞄準用戶。傳統的採集軟體瞄準的是有一定計算機，開發基礎的人員，幫助開發人員處理Http POST,GET請求。而八爪魚是提供可視化所見即所得的工作流模式，通過點擊拖拽完成對一個頁面的解析。這相比於競品來說，瞄準的是小白用戶。雖然因為犧牲一些效率，但是他獲取的是更加廣闊的用戶市場。這其實就是八爪魚近幾年高速發展的藍海。

或許上圖的營銷價值鏈，可以幫我們審視一下，我們的日常工作，是否有疏漏的。我們經常在服務用戶，但是否有花點時間，多去洞察一下源頭需求。因為源頭需求是會改變的。

3.營銷三板斧：產品，渠道，受眾

企業要增長，就需要找准營銷的驅動力，而營銷的驅動力往往在於三板爺：產品，渠道，受眾。從根本上講，營銷就是產品通過一定的渠道達到一定的受眾。

多年來，我一直將營銷解釋營銷就是為銷售製造銷售氣氛，獲取銷售線索。而這個營銷三板斧，是更具體化的把營銷這個詞解釋清楚。

4.創造強內容，提高營銷的轉化率

我們市場部需要強內容，需要有好內容，需要讓內容更有粘性。才可以讓產品在一定的渠道更有效地轉化用戶。

上個月開周會，曾給組裡的同學講一個道理。

我們創作的內容，經常是圍繞著我們的功能點去描寫。這本身沒有錯，但我們可以做得更好。就好比，你跟我說：「煜哥，中午我們去吃土豆吧」（我一點都不喜歡吃土豆）。這是沒有任何畫面感的。但如果你跟我說：「煜哥，中午我們去吃酸辣土豆絲吧」（酸辣土豆絲我還是吃的）或者說「中午我們去吃川菜吧」。那這在我腦海裡面，就是一個有畫面感的東西。（因為大家都知道是什麼，可以想像）

我有一個朋友，是在縣城做家電的。他的廣告從不說自已是賣空調的，賣電視的。他更多的是「買電器首選延電，三十年顧客的信賴」。當這句話在很多東西都出現的時候，就會在人的腦海裡面有個印象。而當用戶有電器購買需求的時候，會想到他，「不是因為便宜，而是因為信任」。對他來講，就是銷售線索來的時候了。

所以我們接下來，我們不單單是要讓我們的用戶知道我們採集器有什麼功能，能解決什麼問題，而是讓用戶知道，八爪魚是用戶掌握互聯網大數據採集能力的一把鑰匙。有了八爪魚，互聯網大數據採集將是一件手到擒來的事情。

5.內容需要場景

如果只是看產品本身，是很難看出產品設計的要點，必須放到場景里去，放到人和產品的交互里去，才能看得出產品設計的奧妙在哪裡。

場景，是一定時間，空間下的具體畫面。

年底回家去一個朋友開的KTV玩，他帶我參觀他的巨型投影，就是在一個KTV最大的包房裡面，三面牆全部是大屏幕。該項技術現在市場還很少有，他想主推這個產品或技術。我跟他的建議是，你如果是賣巨型投影，那人家可能是很難理解，因為客戶沒有看到產品前，是沒有需求的，我KTV跟巨型投影有毛線關係。但如果你跟人家說，你是幫他們做小型蹦吧（可以出這種效果），那對KTV來講，或許是一個增值服務點。用戶也能理解，開這種包房，裡面是帶蹦迪功能的。

像我們一直在跟別人說我們是做網頁數據採集的，但其實是很少遇到有這種完全匹配需求的。所以我們的商務部，現在更多是做行業解決方案。我們是做大數據稅務解決方案，大數據徵信解決方案等，帶入場景去推廣，反而獲取客戶更加精準與高效。

所以我們市場部有一個職能是，場景分析將市場語言翻譯為產品語言

對於一個空調來講，他的產品語言是「調節溫度，快人一步」，而他的市場語言是「熱得睡不著」

6.解決問題需要分層

人是多樣的，場景也是多樣的，交互也是多樣的。一個好的營銷策劃，要善於抓住重點，分類分層運營，找准主要目標，打動核心用戶，往往可以縮短營銷半徑。

像我們八爪魚的用戶，可以分為「核心用戶」，「有效期內」，「預流失」，「已流失」。對使用需求來分，又分為「大型企業級用戶」「中型企業級用戶」「小散戶」，還有其他幾個緯度的劃分。我們的文案，需要結合場景，對每一個分層分類用戶，突出不同的重點。才能達到更加理想的效果。畢竟我們已經近百萬用戶了。