看雲廠商花式作死的九種方法

前言

時無英雄，使豎子成名。

雲計算是一個被海量資金催熟的浮躁行業，懂規矩的幹將太少，花式砸鍋的猴子太多。企業服務需要的是貼心靠譜，這些企業被老式IT廠商伺候習慣了，真是受不了甚至是害怕這些大馬猴。

寫這篇文章不是為了花式吐槽，而是危險背後就是機會。雲廠商這麼圈圈叉叉，客戶還是要上雲，這才叫大勢所趨；當其他友商野蠻生長打下客戶後，最早正規化的雲廠商正好去接收他們的地盤。

接觸了這麼多客戶，也道聽途說了很多奇聞，我把客戶吐槽點分為9點，主要是市場營銷、實施維護和技術支撐三大環節。

第一. 市場銷售環節

精英IT銷售們，快來做雲計算吧，這麼大的蛋糕讓猴子們糟蹋了很可惜的。

雲計算行業瘋狂擴張，確實為腦部殘障人士解決了就業問題，極大提高了低智商群體領底薪時的幸福感，而且運氣好的時候真能拿好多提成啊！雖然每隔幾個月就看到淘汰一批腦殘，但他們在職的幾個月肯定是禍害完客戶就禍害內部。

1. 口齒不清

這類事主要出在雲銷售身上，就是說不清賣的是什麼東西，以什麼形式報價，跟友商比有什麼特色。客戶聽他們扯淡，運氣好只耽誤時間，運氣差會耽誤正事。

跨行來的精英銷售可以快速學會這些信息，因為每個產品的商務要素也就一兩百字；但有賣了一年CDN的銷售都不知道有海外線路的，這種銷售還能被評為公司最佳銷售，可想而知，其他銷售是一蟹不如一蟹。

2. 免費砸鍋

雲廠商這兩年喜歡低價、虧錢甚至零元去搶標。其實傻銷售們拿提成是只看銷售額不看利潤率的，即使零元做單，他們也會認為有機會割第二茬韭菜。

客戶嘴上不說但心裡不傻：低價中標，甲方要防著二三期擴容時被綁架；虧錢中標，然後賬單注水或者以次充好，這已經是半公開的秘密了；至於零元中標，這就是說耽誤甲方几年時間，最後還不用賠償甲方一分錢。

只有雲廠商的Owner親口承諾並頻繁宣傳的才是明星項目，這種項目廠商才可能賠錢去做，否則低價搶標就是「都別吃了，我要砸鍋掀桌子了」。

3. 店大欺客。

其實叫店大欺客不合適，應該說是猢猻上朽樹，甚至是狗仗人勢。

我問過很多友商的呆萌銷售，為什麼客戶要上某某雲，這些人繞來繞去就一句話，「因為我廠在IT圈大名鼎鼎，客戶信任我廠的品牌，所以上我廠的雲有信心」。確實品牌能幫助精英銷售更小阻力去簽單，但如此理直氣壯的依賴本廠的招牌去蹭吃蹭喝，就跟樹上的猢猻一樣缺乏志氣了。

曾有網友透露，某雲銷售直接跟客戶說，「你今年不上我們雲，明年後年也得上，到時候就我們一朵雲了」，這種貨色說他是狗仗人勢不過分吧？

銷售亂局的核心是極端缺人。

第二. 實施維護環節

售前、售後、實施、運維團隊，在老外企IT廠商那裡是實權部門，但到了雲計算公司就是邊緣化群體，受著銷售和研發的夾板氣。他們的資源不足，耽誤的是客戶直接感受到的服務質量。

1. 無限承諾

售前和實施同事經常去客戶那裡下跪認錯，大都是做了無限承諾兜不住了。

雲計算產品——特別是新產品並沒有公認標準，銷售又急於簽單，客戶的任何要求都被寫進合同，甚至簽的合同都沒有個驗收標準。

客戶的需求是可以引導和抑制的，病人會告訴醫生該開什麼葯嗎？用戶不知道怎麼用好雲，如果廠商比客戶更懂需求和方案，企業客戶是講道理的。當然還有更倒霉的時候，可能你說服了客戶，但說服不了要去送人頭的銷售。

2. 終極賴皮

售後團隊經常跪客戶的原因，就是質量不夠態度來湊。

售後的本職工作是完成客戶溝通和常規答疑，客戶的合理需求是要拋給技術團隊的，客戶的無理需求是要商務頂上的。但這兩個部門心安理得的缺位以後，售後部門就被客戶逼成陪跪部門了，而且跪的越久，優秀員工離職越快。

當客戶發現罵人都解決不了問題的時候，雲廠商就變成雲衙門了。

3. 亦真亦幻的案例

雲計算公司的PR文章動不動就是拿下各種標杆客戶，有項目金額過億的，有意義堪比登月的；但是有熱心網友統計過，80%的標杆項目只發過一次PR，然後就太監了。

客戶面對這些謊話精也很無奈，找已有案例大都是注水的，嘗鮮做標杆客戶，又要冒著極大的選型風險。一個信用破產的行業是很難健康發展的。

比如說某雲的第一單金融雲案例，其是3G上網卡掛VPN遠程維護的，此雲的法人為什麼沒被刑拘哪？因為這就是個測試環境，但拿著A銀行的測試環境打B銀行的生產環境也夠了。某雲成功了，但如果是失敗了，誰引進這個雲的誰就要倒霉。

支撐亂局的核心是資源不足。

第三. 產品研發部門

最早做雲是有過技術壁壘的，雲廠商大都是互聯網大佬的子公司，所以研發就是雲計算公司的核心，但這個核心對客戶來說越來越臟，越來越廢了。

企業服務不存在什麼「產品為王」、「流量為王」、「技術為王」這類概念，就是扎紮實實做服務，而產品研發團隊，無論是管理、考核、晉陞、待遇、跳槽，這些打工者的命門，居然沒一個和踏實服務客戶有關的。

做個人互聯網時候，公司內鬥的厲害還可以買外部資源；但做企業服務，基礎設施就在他們手裡，沒人能繞的過去。

1. 簡單問題複雜化.

最典型的例子就是，無論客戶提什麼需求，動不動就要產品化，產品化是個好詞，但太多人把產品化當做借口了。

大家一提產品化就是新工作量新HC，但為什麼不追責過去沒做好產品化？

很多產品化就是拒絕上線熱補丁的託詞，客戶的需求先擱置，內部先開會討論、再訂RoadMap、再約測試資源，最終上線完成一般是半年以後。

我曾經主導一個項目，晚了一自然日才交付成功，銷售同事告訴我，這是第一次看到能按時交付項目。

2. 愚弄甲方

新銷售都喜歡拉著產品研發一起見客戶，他們以為技術人員都比較呆萌，可以輕易被套路給客戶做承諾。這些人喜歡聊本公司「能做什麼」高精尖技術，享受客戶如跪拜大神一樣的虛榮；但離開現場5分鐘就毀約，因為他們畢竟不是BOSS，公司「要做什麼」他們說了不算。

客戶被耍過幾次逐漸懂了這些人的套路，不過是打著高科技公司的招牌享受微服私訪的樂趣，本質上就是瞧不起客戶的小騙子。

有個TOP500的客戶就被氣得罵起來了，「我們現在就批五十萬，你周五之前把使用說明文檔給我！又沒有文檔，又沒有產品原型，又沒有SLA承諾，就說你們的技術好產品牛，你們是來逗傻子嗎？」

3. 不做臟活累活

客戶的大項目都會有些定製開發，這些工作給第三方比給雲廠商要靠譜的多。

無論是創業公司還是互聯網大廠，研發人員都沒有動力去做這些臟活累活。做這些工作對個人升職加薪和跳槽都沒幫助，甚至駐場半年工位都被新同事給佔了；就算有善良的研發願意幫客戶解決問題，他們又總是會被屌絲銷售和「神似客戶」傷的體無完膚。

有些雲公司找第三方公司做需求隔離，但這些第三方公司的基因上是一丘之貉啊？

研發亂局的核心是管理問題。

文末總結

以史為鑒可以知興替，以人為鑒可以明得失。

中國歷史上第一批造反的義軍前幾年都過的很爽，但最後都是被後起之秀摘了桃子的，雲計算這種行業也是一樣。友商無能就是諸位發力的好機會，我們可以組正規軍去摘他們的桃子；諸位不能自清門戶，將來也會跟黃巢、張角一個下場。

附錄：

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