林渡解密：一天掙錢10億元的銷售是如何煉成的

怎樣的銷售才算是厲害的銷售？

答案是：每天掙十億，並且連續不斷的保持了23年。這意味著什麼呢？

一個人41天搞定騰訊416億的年營收；100天搞定阿里巴巴1011億的年營收。

可以說是神一樣存在的銷售員工，給公司掙錢的速度比印鈔機還要快！

他被波音公司稱為「頭號敵人」。

打敗了波音公司的八位銷售總監，硬生生的把歐洲的一家小飛機製造商提升為和波音公司齊名的大公司製造公司。並把全球市場份額從13%提高至50%。

這個人就是今天林渡介紹的主角，「空中客車集團」的銷售總監：雷義（John Leahy）。

在位期間個人至少為公司掙錢超過一萬億，被華爾街日報稱為奇蹟！

接下來林渡給您解讀雷義是如何做到的？

林渡總結了5點「雷氏「銷售心得：

1、要永遠保持活動四射，賣產品的實質是在賣自己。

雷義有一句經常掛在嘴邊的名言：「賣產品就是賣自己。」

雷義的意思很簡單，就是談事情的時候一定要保持精神飽滿並富有感染力。原因很簡單沒有一個人或者企業願意和一個看起來半死不活，一點精神也沒有的人做生意。

雷義這23年有三分之二的時間是在飛機上度過的，他曾經說過：「 當我在家裡吃晚飯時，我會習慣性想要系安全帶「。為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。由於夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次雷義出現在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。

2、將自己產品與競品做到爛熟於心，反感套路推銷。

大家都知道推銷員要了解自家產品，但為什麼要了解？很多人就不知道了。

雷義的觀點是：了解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的了解是永無止境的，知道得越多越好。

所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌，並且一向以急智聞名。

據雷義一起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心，說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。

3、所有推銷，在見面之前已經開始。

雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。

他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛煉身體、保持狀態、了解產品，都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外，他還深信銷售具有「主場優勢」。

在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位於法國圖盧茲的總部會議室。

4、區別於他人的展現方式

在雷義之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。

雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。

他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！

空客A380宣傳片

空客的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？雷義讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器，放在航展裡面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風雨雷電等天氣。

所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業，不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。

5、把顧客當學生，而不是上帝

顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰。

或許你會說，搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會，那又有什麼區別？

雷義覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。

品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？

這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。

所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊專業分析對方公司的未來，對方就像學生聽書一樣，獲益匪淺。

因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」，一邊賣飛機一邊給對方當指導，其中阿聯酋航空最為誇張，不僅和空客成為長期合作夥伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！

1985年，當雷義加入美國空客公司的時候，商用飛機業務還由波音和麥道公司主導。如今麥道被波音吞併了，空客已成長為波音最害怕的對手，兩人在航空銷售的地位如今已是平等。

林渡總結以上的五條成功的經驗，想要告訴大家的是：不是所有成功到時水到渠成，要真正通過自己的努力，並且是堅持不屑的執著才可能成功。