林渡人脈關係銷售法

剛剛進入銷售行業的銷售人員，都會感到銷售很難做，與客戶談了很久，自己企業的產品也不錯可就是無法簽單。至於這種情況，很多新人覺得是自己對產品介紹的不到位，或者是自己剛入行銷售技巧不熟練，接著就開始努力學習產品話術和銷售技巧，但是最終業績還是不理想，原因又是什麼呢？

根據林渡分析真正原因是這些新入行銷售人員的銷售方式不符合客戶的需求。這要歸總於這些新入行銷售多採用產品推介法，儘可能的多向客戶來介紹產品，這種方法相對於買一些單價較低的產品比較合適，但對於價格高一些的，還有就是和競品之間差別不大的產品的時候，林渡建議你選擇另外一種銷售方法：人脈關係銷售法。

林渡所謂的「人脈關係銷售法」其實就是讓顧客先相信你，相信你的產品，進而相信你的公司，這樣他就會購買，如果你取得了客戶的信賴那麼你銷售成交的利率就會大很多。人脈銷售人脈銷售不以自己為中心，它合乎人性並與顧客，有著良好的情感關係，以服務為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。

人脈關係重要的原因

一、人脈關係可以讓銷售更好的了解行業，豐富自己知識。

因為有廣泛人際關係的銷售人員，會從不同的客戶或朋友那裡，學習到很多知識與經驗，會讓自己的生活品質與事業品質得到提升。

二、人脈可以提升銷售業績

只有與客戶關係好，細節才有機會商量。才會有更多的機會向客戶推介產品。據了解，在壽險保單中有相當比例屬於人情保單，客戶並不在意其購買的是什麼產品，而更在意向誰購買。

三、人脈關係是銷售人員的潛在價值

雖然這種價值不會很快體現出來，但是在一定的條件下是可以轉化的，比如，已有朋友可以轉介紹客戶，提供一些關鍵的見面機會等，或成為銷售的影響力中心，不斷向周圍朋友宣傳等。

林渡人脈關係銷售法

一、 讓別人得到的更多

在正常的交往過程中要學會付出，只有你讓別人獲得更多的時候被人才可以為你付出。這樣慢慢積累下來，你會發現到最後你才是哪個收穫滿滿的人。

二、注重細節，少說多聽

作為銷售人員，要記住准客戶的每一個細節，例如客戶的生日，客戶親友的重要紀念日，客戶的喜好等，肯定有讓客戶驚喜的效果。

另外，在銷售的過程不是你有多會說，而是你有多會聽。一個有能力的溝通者借著問題，不只可以得到他想得到的答案，而且還可以了解對方，遠超過問題本身的相關想法。那些會影響別人的人，就是那些善於傾聽的人。如果要做個成功的銷售高手，就是要讓對手無拘無束地並且能夠很信賴地與你交談。請大家想一想：與客戶在一起的時候我們講得多嗎？還是客戶講得多？

3、對利用共鳴區域拉近心靈距離

如果你與朋友來自同一個故鄉或學校，有助彼此敞開心胸，這在心理學上，稱這為「共鳴區域」。有一彼此的共鳴區域，就會快速地變得親密。要努力思考什麼情況下可以建立更多的共鳴區域。比如共同喜歡的興趣點。

4、多請求對方幫助，多向客戶請教

每個人的智慧和知識結構都是不一樣的，每個人身上都有你可以學習的地方。不斷向各個准客戶請教，良師高徒的雙贏模式會讓大家都受益。兩個人會互相吸引，彼此合作，一定是因為雙方有吸引彼此的地方。不斷向客戶請教，客戶的心理感覺也很好，在幫助你的過程中他也會獲得快樂。可謂一舉兩得的事，但要注意，在獲得幫助後要運用「互惠」原則，及時感謝客戶。

5、多參加聚會或活動，開拓人脈

平時有機會可以多參加聚會或活動，在聚會中建立的友誼對於做決策，發展事業是很有幫助的，如果你們是同行，可以彼此交換心得，探討行業趨勢，了解更多行業訊息。如果不是同行，他很有可能成為你的客戶。聚會與活動中可以培養深厚的友情，世界權威統計表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。席間談的內容是：自己的一些情況，可以為對方帶來什麼好處，可以提供什麼樣的優質服務。宴請他和他的家人，或許會建立更好的關係。憑什麼讓別人介紹客戶給你？為顧客提供物超所值的服務，令顧客感動，瘋狂的服務。做服務就要講究差異化。

6、多利用輔助工具比別人捷足先登

要學會使用林渡這樣的輔助工具來進行銷售，不僅可以提高你的工作效率還可以降低企業的成本，讓你比其他人擁有更多的人脈、更高的銷售業績。

7、要學習客戶的語言，提升溝通技巧

如果你想改變某人的行為，最好的方式是改變自己的行為。如果他覺得你對他非常信任。他會在心裡想：「我喜歡那個人－他在說我的語言」或者，「嘿！我喜歡他，他不錯，和我很像，我可以信任他。」

銷售人員應避免在談話中使用別人聽不懂的術語，賣弄學問會阻礙親和力的建立．當遇到別人抗拒你的想法時，並不是因為你的想法不好，而是他們不了解你的表達方式。說別人的語言，你會發現他們會更正面地回應你，他們會欣賞你的這份努力，同時也能增加別人對你的合作和支持力度。

總之，林渡覺得作為銷售人員特別是新人來講，生命中最重要的一堂課就是如何與人交往與溝通，儘力去研究這門學問，才能不斷擴展自己的人際關係網路，從而提升自己的業績，更重要是的在人際交往中會學習到更多知識與經驗，實現人生的價值。