【原創】中國雲計算現狀-6.客戶篇

寫在前面

本文是分析雲計算客戶更關注云平台的哪些特性，雲平台能實質上給客戶帶來哪些幫助。通過閱讀本文，客戶可以有更遊刃有餘的選擇雲平台，廠商也能反思一下將各類客戶混為一談是否合理。

正文

秦失其鹿，天下共逐之，疾足高材者得焉。

我們將客戶分為中小客戶、專業型客戶和服務型客戶。中小客戶即個人、學生和中小企業客戶，專業型客戶有很強的IT自服務能力，多是互聯網和遊戲企業，服務型客戶指的是不把IT能力當做核心競爭力的大部分企業。

中小客戶的維護就像在運營個人業務，只看是否便宜和使用便利。中小客戶創造不了營收但遷移方便，價格浮動則萍聚萍散。當前中小客戶和雲平台是個困局，從雲平台來看，客戶帶來的壓力遠大於營收，從客戶來看雲平台超賣兇殘態度涼薄。公有雲不要考核註冊用戶數這個指標，ToC時代的指標不能用到ToB場景里，一百萬註冊用戶都沒世界500強重要。

過去服務散U散櫃小客戶的不是大運營商而是小IDC，現在這些小IDC已經具備了搭建雲平台的能力，他們會接收理性的中小客戶，而大雲平台會疏導放棄除學生以外的小客戶。

IT技術是專業型客戶的核心保障能力，客戶對雲平台沒有超出對傳統IDC和硬體廠商的期望值，選購雲平台關注的就是性價比問題。要採購物美價廉的產品，既要評估廠商的技術和運營能力，又要用共生的態度保證雲廠商的基本利益。

首先不是誰給的資源便宜就選哪個廠商，不是所有業務都能無縫遷走的。客戶要分清楚促銷性價比和長效性價比，個別場景還要考慮數據是否會被雲平台偷窺泄密。

專業型客戶容易被雲平台誘導到死摳細節性能參數的迷局中去（注1）。如何用物美價廉的資源支撐業務，而非用追求極致（但高價或不穩定）的資源，這才是客戶做選型時最有含金量的工作。

在盈利篇中我提到過，雲平台最大的成本是彈性擴容帶來的資源空置成本。對於相對固定的資源需求，客戶可以跟雲平台簽長期合作協議，明確保證消費規模和資源的超售比例，把公有雲當做分期付款的私有雲來用，將雲平台的利潤限定在集采成本優勢和集中技術管理的優勢（注2）。如果資源伸縮幅度較大，那這一部分資源需求分散到多個廠商多個AZ，這樣每個AZ的資源申請壓力不大，性能也會更有保障。

專業型客戶和雲廠商都是搞IT出身，互聯網豪門的恩怨情仇也都會繼承下來，高層是親友可以加分，業務上相互衝突也很常見，中立廠商不加分也不減分，還要防止雲平台偷窺數據（注3）。

服務型客戶是雲計算行業未來保持高盈利的希望，也是雲計算切實證明自己能節省客戶費用和時間開銷的主戰場。經過了中小客戶和專業型客戶的錘鍊驗證，服務型客戶開始擁抱雲計算，逐步上線公有雲或者自建私有雲。

服務型客戶最看重的是服務品質，這類客戶願意為IT服務慷慨買單，但是雲計算平台被前兩類客戶錘鍊的只看性價比，其柔性服務能力是缺失的。

客戶已經發現不是自己不會用雲計算，而是雲廠商只會談性價比。但客戶的預算夠大，足以要求雲廠商按照「老規矩」辦事：

1.包裝美好的方案，客戶不是IT專家，方案不僅要有用，還要能打動人心。

2.清晰的權責範圍，什麼事情找廠商什麼責任要自己扛著必須明確。

3.友好的服務能力，不僅包括良好的人人溝通界面，也包括盡量簡單的IT操作界面；這個「簡單」不僅是操作繁瑣程度，也包括做抉擇和分配時不承擔壓力。

4.穩定的服務品質，相比資源性價比、技術先進性、故障處理效率、故障後裸跪玻璃渣的熱情奔放，服務穩定性更有現實意義，客戶是買服務而非看馬戲。

5.法務約束是採購決策人規避風險的最後一道保障，當前這道保障是缺失的，雲平台找不到能正視法務風險的技術人員，客戶找不到能理解雲計算業務特性的律師。

有些雲平台嘗試以客戶服務為賣點，但也是未產品化的免費伺候，算不得正式承諾；倒是一些軟體服務公司摸清了雲計算做資源販售的本質，在雲上繼續給客戶提供諮詢服務。

客戶就在這裡，來追我啊！

~~~啊哦ou~~~我要……XX糖漿。。

下期預告：

下期將是《中國雲計算現狀》系列文章的終篇——監管篇，我們會談談監管和運營的問題，我對雲計算現狀的認識和未來的期望都在這七篇文章里了。

附錄，中國雲計算現狀系列匯總：

第一篇成本篇，原創鏈接，小黑羊首發鏈接。

第二篇產品篇，原創鏈接，小黑羊首發鏈接。

第三篇採購篇，原創連接，小黑羊首發鏈接。

第四篇盈利篇，原創連接，小黑羊首發鏈接。

第五篇廠商篇，原創連接，小黑羊首發鏈接。

擴展標註信息如下：

標註1： 比如磁碟IOPS是4300和4100區別沒多大，CDN延遲0.35秒沒必要優化到0.32秒，直播搞首屏秒開還不如播放器賣萌1秒鐘。一杯純凈水和一杯白開水都能解渴，國產和進口葯都能治普通感冒，羊毛出在羊身上，追求極限高品質必然帶來高價格。而且雲平台未必時刻能保持在巔峰狀態，如果資源一抖動就會導致服務質量明顯下降，也是客戶自己的架構設計不合理。我們過去不買高價硬體LB和存儲，也喜歡把業務容錯分布到多機，現在用雲平台一樣要體現自己的廉價高容錯架構能力。在業務可支撐的前提下，客戶沒必要追求極致的資源質量，這會影響到平台性價比。

標註2：各大公司（含雲平台）一次性採購硬體廠商的上萬台伺服器，採購之前就已經拉著CPU等零部件廠商和伺服器廠商談好價格，伺服器廠商的價值體現是組裝、物流、賬期和服務能力，其利潤微薄但不承擔任何額外風險。雲平台現在不願意推廣這類產品，更多是考慮要把公司包裝成高利潤企業好上市。但云平台同樣渴求收入，對大客戶售賣資源早晚也要走到低利潤零風險的地步，只有大客戶主動提出這類需求，雲平台才會私下籤署長協合同。

標註3：理論上來說，IaaS服務比較難被平台偷窺數據，因為數據未結構化，平台要拿到用戶數據如同大海撈針；PaaS服務的數據結構對雲平台是可視的，平台想按量付費就必須對用戶的動作可描述。但無論是IaaS還是PaaS，無論雲平台如何承諾保證用戶數據私密性，雲平台總能通過你的資源佔用總賬單來預估你的業務規模，就像物業通過水電費預估你家裡的人口一樣。所以某些精明的創業者不會選擇和投資方有關係的雲服務，甚至不會用和投資方有關係的郵箱系統。