場景化培訓的操作方法

03-06

去年，為了舉辦一場與眾不同的店長培訓，策劃實施了場景培訓的模式。請專業搬家公司把門店裡的板材、柜子等產品搬進了培訓會場。

培訓那天，全國各地的店長走進會場時，看到一排排的板材、柜子，好像進入了實體門店一樣，是有點嚇著了，但很快又融入到氛圍中來了，因為這和平常的工作環境是很相似的。這次培訓由於精心準備，也取得了很大的成功。培訓的成功來自於多個因素，而場景化的培訓模式無疑是一個關鍵因素。如果覺得場景化培訓就是簡單布置一下場景，那就大錯特錯了。要想做好場景化培訓，應該從三個方面來著手準備：

第一，合理的現場場景布置。

為何說是合理的場景布置？是基於現實因素的，比如有些設施很難搬到培訓現場去，所以我們只能把最簡單最易操作的設施布置到現場，把最核心的環節所需要的設施布置到位，這樣操作基本上場景布置問題就不大了。比如我們的店長培訓涉及營銷這塊，最主要就是賣板材，並通過柜子推廣定製產品，所以現場就主要放了系列板材和柜子。

雖然，大家都知道最好的場景是在工作場所，可培訓有時很難做到，畢竟由於工作場所距離、大小等因素，都很難去現場實施培訓。比如我們的店長培訓，來自全國各地的店長，如果到門店去現場培訓，首先門店裝不下那麼多人；其次去那麼多人肯定會影響門店的正常經營工作；最後，那就是這麼多人去要坐車去門店，要花時間，安全、成本都不得不考慮。所以把產品搬到培訓室，是最實惠的方法。

場景布置時要最大程度還原成為工作現場，使得真實感更強。除了產品擺進去，還需要按照平常工作時的陳列進行擺放。從陳列、位置、燈光等因素都考慮，簡單來說，參考公司參加展覽會的形式來布置。

第二，場景培訓內容的準備。

場景都是為了培訓的需要，所以準備好場景化的培訓內容是尤為重要的，可以說是場景培訓最重要的部分。我們根據進店率、成交率、客單價、回頭率這幾個知識點，把成交率、客單價作為營銷培訓的關鍵，在這二個知識點裡會涉及大量的銷售案例。

培訓師在授課時可以藉助現場的場景進行模擬銷售培訓講解，使得培訓更逼真。試想一下，一個培訓師講課時現場有道具和沒有道具，其效果肯定有很大的出入。有道具的培訓現場會更活躍，更生動。培訓時，正所謂字不如圖，圖不如視頻，視頻不如現場模擬訓練。

當然做場景培訓的內容準備，更適合內訓師來做。畢竟內訓師可以提前熟悉場景，提前按照培訓的要求來準備，而職業培訓師則有一定難度，因為他們往往是培訓授課時才出現。這些場景培訓內容要有專門的人來組織，內訓師參與，單純靠內訓師來想也有難度，內訓師絕大多數都是兼職的，很多工作還得靠培訓管理人員來操心。

第三，場景下的現場演練。

學員若不親身參與，那麼就會對場景就沒有太大的感覺，看別人和自己來做是完全不一樣的效果。要充分利用好布置的場景，進行反覆演練，這樣才不失場景化培訓的初衷。

我們當時的場景化培訓安排了2個環節，第一環節就是每次培訓師講完關鍵內容後，就會安排學員上台進行相應的演練。第二環節就是讓學員自行設置銷售場景，每組派人進行PK比賽，一人扮演門店銷售人員，一人扮演客戶。誰把誰難倒，誰就留下來當擂主，而擂主扮演的都是門店銷售的角色。通過比賽的形式，把場景完全融合到銷售場景中，使得學員可以更好的學以致用，又能使得學員之間可以通過這種形式相互了解彼此好的銷售技巧，要知道大家都是賣同樣的東西，又都是店長，很難有這樣相互學習的機會。

場景只是為了培訓的需要，就是一種手段，我們培訓的目的最終都要回到一個根本上，那就是創造價值。如果你還一味沉醉於課桌式、劇院式、島嶼式的培訓布置，不妨試試開展一下場景化培訓，絕對會有不一樣的收穫。