歐陽澤林：券商理財顧問如何經營和建設個人品牌並且創造業績？

歐陽老師您好，由於工作的原因，所以我會需要接觸一些高凈值人士，目前手上也有一些高凈值人士的資源，但是我希望能更多的了解到他們之後在開展營銷工作，所以目前還沒有開始和他們聯繫。目前我需要的幫助主要有這幾方面：

1、我有目標客戶的名字和電話號碼，除此之外對他並不是很了解，有些可以看到微信朋友圈，有些看不到。我想更多的了解到他的背景，尤其財富累積的方式，或者說他們的第一桶金是什麼。

2、有些人可能是代持的，他可能在某銀行有很多資產，但是他們不是資產的實際控制人，我希望能找到實際控制人，並獲得更多的實際控制人的信息。

3、很多時候我的目標客戶是上市公司的高管或者股東，但是沒有他們的聯繫方式，請問有什麼辦法可以快速定位到目標人群，並且找到和他們的關聯點，和他們建立聯繫？

4、還有就是我有沒有什麼辦法可以收集到我需要的目標客戶的電子郵箱？目前我所用到的工具有微信，微博，支付寶，企信寶，但是這些工具所得到的信息源還是無法滿足我的需求

問題有很多，我個人認為就是兩個根本原因，首先是要從一個賣理財產品的顧問上升到可以和很多高凈值人群平等對話的金融專家，其次是要挖掘個人的核心優勢作好定位，連接更加精準的高凈值人群（例如都喜歡歐洲海外房產的高凈值人群，或者喜歡越野類SUV車型的高凈值人群，或者喜歡收藏陶瓷類藝術品的高凈值人群，或者每年捐贈100萬以上做慈善公益的高凈值人群......）

從主編歐陽澤林提供的個體問題建議和對策的思維導圖中，大家應該也可以看出有5個方面的建議，其中包括要理解通過間接打聽目標對象開啟一個有效的打聽和尋訪要考慮的12件事情、積極鍛煉自己的網感和搜索能力、怎麼樣看一個人？從網上看透看全猜測一個人的性格品性？以及掌握客戶關係的經營套路，最最重要的我覺得還是，對方應該主動拓展更多的弱人脈連接，隨便頭腦風暴（雖然我也不是有錢人，但是有錢人可能會花錢的方式可能就是這些？）：

本地上市公司董秘類人群、本地NO1獵頭公司口碑最好的獵頭顧問、本地NO1私人銀行的理財顧問、本地NO1的別墅房產置業顧問、本地NO1的財務總監類人群、本地NO1的出國移民類公司的老闆、本地NO1的做子女教育留學類機構的老闆、本地通訊運營商類如移動的優質高貴類號碼段的大客戶經理、本地宗教團體類的師傅/主持類的人群、本地汽車4S店類的店長、本地企業家協會/創業家協會/商會類的秘書長、本地廣告公司的老闆們、本地負責招商引資的園區主任和招商局局長之類的、其他......

思維導圖包含的下一分支議題很多，在幫助我自己梳理問題癥結的同時，也幫助學員更加打開腦洞和自我學習總結，挖掘出進一步的問題，後續學員果然又整理了12個問題，希望通過書面形式與我溝通，接下來我就每一個問題進行逐一的解答：

1、關於主動拓展的弱人脈連接：目前沒有這類的朋友圈資源，請問有什麼辦法可以打入這些圈子呢？有什麼方式可以了解到這個領域的NO.1？

你的主動思考，這群人會以什麼樣的形式出現在什麼地方。確認了這一點就有具體對策了，例如教育留學機構的老闆，你就搜索例如XX市留學、XX市移民之類的QQ群，這些相關群的群主肯定在一定程度上是這個細分領域的關鍵意見領袖，他們直接或者間接就是我們需要尋找連接的對象。以此類推。

其他方面相關的協會會長、秘書長官方應該都有網站、公眾號什麼的、留意這些人的姓名名字，可能會與近期去什麼地方參加什麼線下形式的活動，你可以找機會見面認識起來。

2、關於打聽的設計，能理解其中的要點，但是具體怎麼操作麻煩老師詳細講解一下

這個你可以下載一個叫做專頭的APP，裡面有個人民打聽的功能，或者搜索下公眾號「PPlink」。很多情況下我們直接搜索找到目標的能力有限，時間有緊，所以打聽就顯得尤為重要，具體你還是先體驗下這兩個產品之後會更有體會。

3、關於搜索的網站，不知道歐老師有沒有什麼好的網站庫可以推薦呢？

傳統的搜索引擎百度就非常好，導師搜索的語法很重要，例如你把「site:(http://zhihu.com) 理財產品」——這引號內的所有內容粘貼到百度的搜索框進行下搜索，你就明白了，這個語法的意思是定向知乎這個網站，搜索包含「理財產品」這幾個字的搜索結果，同樣的道理，你可以找找看當地協會組織機構的官網裡面包含某些具體關鍵詞的內容。

4、關於微信，微信的朋友眾多，但是朋友圈沒有分組看的功能，所以常常會遺漏很多重要的分享，請問有什麼辦法可以避免這個情況

我的經驗就是把微信好友設定標籤（同一個人可以賦予多個標籤），例如你來一個每周必看、每月必看，將其中100個好友進行職業的設置，後續每天留出時間來從標籤裡面進到好友列表，在進到對方的朋友圈去查看對應的內容即可。

另外，目前微信朋友圈支持關鍵詞搜索，還可以指定某個微信好友的朋友圈，就某個關鍵詞進行搜索（無論安卓還是IOS請把微信升級到最新版本先）

5、關於領英：之前沒有用過，昨天剛剛用，所以熟悉，請問領英是否可以通過手機號定位到目標人群？領英好象你見過誰的簡歷都是公開的，如何利用這個特點，同時避免被看簡歷的人的反感

PC端你可以導入同步自己其他郵箱的通訊錄列表，來查找識別某個郵箱背後的領英好友，建立連接互相在領英加為好友，如果對方後續也持續使用，並且有了更多的好友列表，有沒有對你設置隱藏，你就可以看到對方的人際關係網路了。沒法通過手機號去主動搜索某個人在不在領英註冊過，你可以通過發送邀請註冊的簡訊給對方，或者把手機號存到手機通訊錄，再打開領英的查找通訊錄好友的功能。

關於隱私設置你可以具體設置隱身方式查看對方的領英檔案的。隱身訪問即去訪問別人的主頁時，不想對方知道自己是誰，有三種模式，完全公開，部分公開，匿名，根據自己的需要去設置吧。

6、關於微博：如何快速看到微博第一個關注的人，如果我有某人的手機號，可以知道他的微博號碼嗎？

手機端比起PC端的限制會少一些，你可以試試。

如果有手機號，和上面提到的領英一樣，所有社交化的APP/網站都支持查找通訊錄好友，你要做的就是把手機號先存到手機通訊錄，也可以通過網易雲音樂來識別某個手機號、如果這個手機號綁定了微博，你就可以找到對方的微博了。這些都是有前提的哈。

7、關於微信讀書、網易雲音樂、大眾點評，百度文庫，相見，知乎，雪球這類的，是針對不特定的人群的是嗎？請問如果在上面定位到了我覺得有可能是潛在客戶的對像，我如何獲得他們的聯繫方式或者微信？或者我知道他們的手機或者微信號，如何關聯知道他們這另個這些平台的用戶號和動態？

細讀下第5和第6條。藉助具備社交屬性的APP的「通訊錄查找好友」功能，我們可以將批量的高潛客戶/鐵粉整理成為手機終端的通訊錄，導入到通訊錄後，各個APP的會主動識別該人的手機號、郵箱號是否用作於該APP的ID進行識別和推薦，讓你把數據變成動態鮮活的社交網路並且隨時掌握。

好友基數是你玩轉一個社交網路構建關係鏈獲得產出的基礎，舊數據裡面挖掘新連接、碎片化時間裡面創造新機會，通訊錄管理軟體+開啟各個社交APP的通訊錄查找好友功能+360搜索洞察梳理出關鍵殺手鐧。

8、敲門前的小驚喜有什麼建議嗎？

一言不發就發紅包的人，每個人都喜歡，如果你給對方留言對方沒有回復你，要麼來個紅包吧，紅包是一種工作方式，蒼蠅腿也是肉，遠方星也會亮。偷偷告訴你，如果你有某個客戶的手機號郵箱號，在微信之外，看看手機號是否綁定了QQ，或者是支付寶賬號，QQ可以幫助你識別後直接給對方一個愛的抖動或者來一個QQ紅包，支付寶可以直接轉賬給對方，接下來就是你見證奇蹟的時刻。

以QQ和手機號識別為例，你可以通過QQ-手機通訊錄識別QQ好友：1、根據通訊錄備註的姓名-公司名-職位名顯示——2、在線狀態——3、登陸設備（4G？電腦？）——4、對方QQ頭像——5、添加對方為QQ好友——6、發起QQ電話——7、發送QQ消息——8、其他更多打開話題的可能的東西（紅包？）

9、如何某公司的主網頁中找到公司的關鍵聯繫人並了解他

你可以通過公司官網的備案號，找到備案主體（公司實體），再通過啟信寶搜索公司找到法人、監事、執行董事之類的；

10、在我目前的目標客戶中，有很多是上市公司的股東、董監高、財務總監，請問如何找到上市公司股東的聯繫方式並與其建議聯繫。

你可以通過HR部門公開的個人郵箱、了解對方公司的郵箱命名規則、然後甚至通過猜的方式，了解到對方其他職能、部門、高管的個人或者部門郵箱。

之前我們有分享過一個觀點，就是聯繫方式的多樣化，其中郵箱作為工作上主流的一種聯繫方式，而且比較手機、簡訊、微信等，郵件還是相對更加正式一些的溝通方式。以自己公司郵箱命名規則為出發點，你會發現，郵箱地址是有規律的：常見的公司郵箱命名規則一般情況下都無法是這樣：英文名@公司官網域名，名+姓@公司官網域名，英文名+姓@公司官網域名，當然也有些特殊情況，例如不同級別人員可能不一樣，管理層是英文名+郵箱後綴，或者公司總部的是XXX@ABC-Inc.com而非公司總部的可能只是XXX@ABC.com。找到規律最常見的方法如下（以英文叫「TOM「的「王小二」候選人為例，他的工作郵箱命名結構可能是）：常見中文拼音：wangxiaoer@auyung.com、拼音加符號1：wang.xiaoer@auyung.com、拼音加符號2：wang_xiaoer@auyung.com、簡寫名字+姓：xewang@auyung.com、英文名+姓：tom.wang@auyung.com、複雜無規律類：xewang18@auyung.com、wtom@auyung.com。

所以如果知道了某目標公司的候選人名字卻無奈沒有任何可以聯繫上對方的聯繫方式，那麼請猜個郵箱寫個郵件試一下吧。

11、雪球中的投資人很多也是我的目標客戶，但是我不太會用雪球，不知道如何才能通過雪球與我的目標客戶獲得更好的聯繫和互動。

雪球我也不怎麼用，還是那句話好友基數是你玩轉一個社交網路構建關係鏈獲得產出的基礎，註冊好了先關注一些KOL吧。另外每個網站一定會有客服中心或者用戶幫助中心，裡面的操作技巧使用指南可以抽空看一看。

12、我的目標客戶中有很多是私募基金會是二級市場的一些投資公司，請問有什麼辦法可以定位到他們並與其建立聯繫。

先找出並搞定其中一家吧，經驗都是實踐和摸索出來的。如果有一些名單通訊錄舊數據，可以先嘗試從舊數據裡面找找線索，加上名片全能王之類的名片掃描和識別的工具，可能可以幫助你找出更多新信息。

末了，要從一個賣理財產品的顧問上升到可以和很多高凈值人群平等對話的金融專家，非常不容易！非常不容易！非常不容易！我想說的是長期的個人品牌建設與經營，而非鼓勵快速成單和交易，但這又是最最矛盾的對方，不可能沒有業績和快速成單能支撐起一個賣理財產品的顧問的個人品牌，總之有目標有策略的經營好自己的社交網路帝國吧！

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