調研丨春節安徽白酒市場：國窖增長50%、古井新品1989紀年酒勢頭搶眼、口子窖普遍缺貨

03-06

本文來源《中泰食品飲料：安徽地區春節白酒草根調研紀要》

編者按：春節期間中泰食品飲料團隊調研了安徽地區白酒主流消費情況，內容精簡整理如下。

瀘州老窖初步發力：終端點良性增長

銷售：安徽地區國窖銷售團隊共計10人，目前為止春節就做了1千多萬元，同比增長50%以上，去年全年銷售額約3千萬元，2017年規劃目標基本沒壓力。今年江蘇市場會有大的變化（增加人員配置），這是公司領導的戰略布局，因為江蘇市場成長起來的潛力比安徽市場大很多。

考核：這幾年公司恢復很快，主要是領導的功勞，創造一個好的工作環境比什麼都重要，新領導上任後穩定務實，工作環境人性化，有家的感覺，過於強勢不好。以前老窖是「以結果論英雄」，任務完成多少就知道年底能拿到多少錢；現在需要看過程，注重渠道建設和銷售質量，考核動銷，做客情服務也是按照領導的理念來，客情做到位動銷自然就有，勁酒就是典型例子。勁酒剛開始做市場，不給客戶銷售任務，只給渠道建設任務（鋪店），後面起來很快。

渠道：安徽市場採用直營模式，也有團購型經銷商，目前重點是合肥市場，畢竟廠家給的費用也有限。掌控者由經銷商轉向廠家，廠家不是以賣酒為目的，是以終端點良性增長為目標。以前柒泉模式是粗放型的，費用（按照打款的5%-10%）直接給到經銷商去做品鑒會等活動，經銷商還是小資心態居多執行效率自然不高。

經銷商：核心的要把資金利用起來即資金周轉率，錢生錢才是王道，經銷商聚焦點是資金回報率，並不是簡單的一瓶酒賺多少錢。行業調整期，茅台和五糧液經銷商不賺錢但仍在堅持，原因是產品還能動銷、且能看到未來賺錢的希望。

提價：重在穩，國窖1573計劃內出廠價620元（640元返20元補貼），2016年渠道價格上行是循序漸進、不是一步到位。當國窖1573終端價和普五相差100元以上時，國窖肯定賣不動，從價格來看就不是一個檔次了。五糧液這麼多次提價在2016年確實執行到位了，合肥普五一批價740-750元，實現順價銷售。

思考：順價還是倒掛銷售都有自己的玩法，只要渠道的掌控者管理嚴格到位，照樣可以做好產品銷售。比如洋河是倒掛銷售，但竄貨在行業里都算是很良性的，動銷速度也有保證，所以能適當壓貨。

古井勢頭猛

規劃：2017年股份公司按照集團百億目標規劃，江蘇、浙江地區收入目標同比增長20%。

新品：春節期間鄉鎮市場古井新品1989紀年酒鋪貨甚廣，銷售勢頭搶眼，可見古井渠道下沉速度之快。該款產品於2016年下半年在省內招商推出，終端指導價98元/瓶、42度，由銷售公司董事長閆總親自帶隊，採用獨立事業部模式，經銷商利潤在競品中具備優勢，初步想法是未來將價格定在80元水平，打造百元以下大單品，再者逐步將古井獻禮版提到100元以上。

渠道：古井勢頭依舊比較猛，特別是大本營合肥市場，一線銷售人員的充足現金激勵很重要，重獎之下必有勇夫；經銷商層面，利潤還是固化，存在少數經銷商因資金周轉問題退出，但整體還是比較良性，產品及品牌認可度高背景下動銷有保證。

口子窖春節缺貨

銷售：六安地區中秋節已完成2016年全年任務，年終訂貨會開了接近8千萬元，去年同期6千多萬元，同比增長有20%，單品中口子窖5年增速最快，驅動因素還是鄉鎮市場消費檔次提升。春節期間，合肥、六安、滁州等地反饋口子窖普遍缺貨（六安有接近2萬件貨沒發齊），主要原因在於部分經銷商前期報計劃較為保守、廠家配送速度跟不上，一級經銷商配送也跟不上，分銷商都是直接從一級經銷商倉庫拉貨。缺貨對公司來說不一定是壞事，這樣也使得春節產品渠道價格起來了，整體價盤較中秋更為穩固。一般情況下，一年四次訂貨會均有費用支持，端午、中秋、年終、春季旅遊。

渠道：省內市區發展相對成熟，縣鄉分銷商部分地區還比較薄弱，渠道下沉力度有待提升，一級經銷商也在從空白鄉鎮市場入手積極推進渠道建設問題。省外公司大力度治理竄貨現象，春節省外往省內竄貨現象明顯減少，目前公司逐步降低省內銷售高管薪資，提高省外辦事員待遇（以前是與銷售額掛鉤，省內開發難會引發辦事員與經銷商合起來竄貨行為，現在是基本薪酬提高+銷售提成）。