習酒2017確保25億目標，李保芳要求習酒推動改革、儘快上市，學習郎酒市場打法

12月30日，茅台集團習酒公司2017年全國經銷商大會在茅台大會議中心召開。會上總結回顧了習酒2016年工作任務完成情況。

一、任務完成情況：

2016年實現銷售25.66億元，任務完成率120.54%；同比2015年16.69億元增長21.33%；實現利潤2.2億元，同比增長35%。其中窖藏系列實現銷售77188.64萬元，同比增長44.77%；金質系列實現53242.25萬元，同比增長7.74%；老習酒系列實現27106.7萬元，同比增長30.89%；濃香系列實現16423.07萬元，同比增長17.48％；特許電商實現22010.67萬元，同比增長6.24%。第一營銷中心承擔了公司76%的銷售任務，在體現貴州市場和省外三個重點市場重要性的同時，也體現了公司對貴州市場的依賴性。

二、2016年主要工作回顧

1）老習酒事業部在全省啟動的「鄉鎮四個一」工程，對100個初選的重點鄉鎮進行打造，嚴格按照「一塊廣告牌、一個分銷點、一個以上豪華陣列，每月一次重點拜訪「的要求實施，使目標鄉鎮銷售同比增長50%以上，實現6000多萬元的鄉鎮銷售。

2）小習酒的上市和推廣是2016年工作的一大亮點，小習酒3月在貴州上市，發展客戶81家，實現銷售近3000萬元，在小容量白酒市場已成一支不可小覷的勁旅。

3）廣州突擊隊的組建，配合重點市場終端建設工作，2016年該突擊隊共製作門頭、店招260餘家、產品鋪貨流通渠道619家、餐飲625家、連鎖門店300餘間。

4）濟南團購部的組建，對團購的工作更加的細化精準，使團購工作有了明顯提升。

5）第二營銷中心按「四個底線」（即串貨、低價、費用、違紀違規）的嚴格要求，對市場嚴加管控起了決定性作用。

6）設計生產醇雅紅雙喜和醇雅香小習酒，區域性的填補了省外市場的需求，在江蘇表現較為突出，醇雅香系列共實現2277.45萬元的銷售，為習酒濃香在省外市場爭取了時間和空間。

7）努力提高運營商與公司的合作高度和力度。在對市場情況轉變的研判基礎上，積極調整營銷思路，創造性服務好重型客戶。目前和廣葯集團已達成初步合作意向，積極探索大企業之間的強強聯合之路。

8）電商實現了年初所定的目標，停止低價供貨、停止線上促銷，管控線下向和線上供貨；推動點上方向性調整，線上主銷產品以挺價為主，為了維護線上經銷商，專門開了三款電商公司自營的線上專銷產品，擴大線上經銷商利潤的來源。同時還專門為合作較好且在行業聲譽較大的酒仙網、九潤源等開發了線上專銷品。

茅台集團黨委書記、副董事長、副總經理、股份公司代總經理李保芳表示：今天我和袁仁國董事長同時為習酒站台講話第一次，一是為習酒奮戰十三五加油打氣，習酒最近的廣告鋪天蓋地，高速公路上習酒比茅台的廣告還多；二是為了促進習酒擴大市場、做大規模；三是為提高習酒在集團公司的佔比，全力支持習酒做強、做優、做大。

李保芳總結說，習酒的發展說，習酒超過億元市場有8個，習酒勇於創新，敢於擔當，取得了很大的進步；但是習酒的市場基礎不牢固、起伏比較大，並未成長為全國最具影響力的品牌，主觀上對形勢變化把握不透、應對不靈。

李保芳指出，習酒要做好，就要把經銷商當家裡人，充分尊重他們，加強引導、加大支持，確保習酒發展後繼有人。一是既做名酒又要做民酒，堅持市場導向、精耕市場，加大品牌宣傳領導，著力把窖藏打造成全國性知名品牌，把金質打造成區域性強勢品牌，二是既做省內也做省外，藉助酒博會、黔酒中國行，推動習酒走出去；三是既要做線上、也要做線下，支持經銷商深耕線下，推動營銷創新，加強客戶管理。

李保芳表示，習酒銷售回暖、利潤回升，說明白酒行業開始恢復性增長，習酒要依託茅台大勢，確保銷售收入25億元以上，盯住三個目標：推動制度改革、儘快上市；儘快實施三年提升的目標計劃；確保2018年佔比在集團達到6%以上，至十三五末，實現銷售收入50億元，集團佔比達到8%左右，進入中國白酒行業前十強。

「這個目標不是我自己定的，是張德芹自己報的，不是我強迫的。圍繞這些目標，習酒著力做好班子建設、虛心和郎酒學習，同為醬香優勢白酒品牌，郎酒在市場上做法值得學習，要學習郎酒的打法和經驗。汪俊林有很多高招和見解，過了元旦，張德芹把郎酒的班子請到習酒來，跟他們喝個酒，2017年至少開兩次雙方聯繫會議。」李保芳說道。

茅台集團公司董事長、黨委副書記、股份公司董事長袁仁國總結表示，第一，在營銷發展上既要看時，又要看勢。預計習酒今年可實現銷售收入25.66億元，利潤總額2.2億元，這是習酒自白酒行業調整以來取得最好的成績，習酒已進入新的上升周期。白酒仍有四不變一多；國內經濟總體向好，中央經濟工作利好政策頻出；地方對白酒產業大力扶持，白酒產業成為貴州省經濟發展第一支柱，在茅台引領下，貴州白酒整體向好。

第二，在營銷升級上既要看形，又要看型。從形上看，樹品牌、提品質、增品種：習酒在中國醬香白酒排名第三位，貴州白酒第二位，在排名上還可以靠前；上下聯動、虛實結合，把習酒打造成為貴州全價格帶第一品牌，目前習酒儲存醬香基酒2萬噸，濃香基酒8000噸；從型方面，以市場和顧客為中心，兼顧兩個市場，即省內省外市場，守牢三條底線，堅守發展、生態、安全三條底線。明年目標25億，最好的時期是30億，習酒還沒有恢復到最好的時期。

第三，在營銷戰略上既看近又看遠。今年習酒公司的利潤總額占集團公司的0.9%，較十二五時期下滑了0.4個百分點。在十三五期末，確保年銷售收入達到45億元以上，進入中國白酒前十強。長遠來看，習酒要堅持以仁為先，以義為重，以禮為貴，以智為要，以信為本。

2017年工作展望

2017年的營銷思路：塑造一個核心品牌，深耕一塊根本市場，攻克三個戰略重點，構建一條增長金腰帶，助力兩個板塊持續發展，早日努力實現「2517151410195」的市場布局。即堅定不移以窖藏品牌為內核，做深、做精、做細、做透貴州市場，全力以赴攻克河南、山東、廣東戰略重點市場，建立以重慶、湖南、湖北、江蘇、福建、浙江形成的長江沿海銷售增長金腰帶，支持特許和電商兩個板塊的持續發展，實現「25億元的銷售額，1.7萬噸的銷售量，1個5億級以上（貴陽），1個4億元以上（遵義），10個1億級以上（黔東南、畢節、安順、習赤、河南、山東、廣東、黔南、六盤水、同仁），9個5000萬以上（黔西南、重慶、湖南、湖北、福建、浙江、江蘇、廣西、四川）」的市場布局。

2017年銷售目標：銷售額考核任務20億元，目標任務25億元；銷售量1.7萬噸以上；噸酒價值貢獻力爭達到15萬元／噸。

指導方針：省內市場主體為主、找准短板、阻競品、靈活市場；省外重點市場培養主體、靈活政策、培育市場；省外其它市場招團組合、靈活政策、靈活銷點。

具體措施：

1、堅持品牌建設與市場建設同等重要的原則，全力打造企業形象和窖藏的品牌塑造。

2、堅持一切以市場為中心的行為導向，為消費者提供優質服務。

3、堅持窖藏為主的全國性戰略部署，我們要堅定不移地實施窖藏全國一盤棋的戰略方針，絕不動搖，窖藏的銷售2017年必須達到公司整體銷售的40%，這裡兩方面都必須增長。

4、堅持以金質習酒為主，大力開發、建設、鞏固大眾醬香市場，省內以基礎工作、動銷工程、品牌建設為主線開展相關工作，省外堅持重點點位市場的持續打造。

5、濃香省內市場以五星系列為主，大力開展時令促銷，大力開發商會消費市場；省外市場以醇雅香為主，大力招商，重點打造潛力市場。

6、堅持鞏固貴州的絕對核心位置，貴州是公司的命脈市場，必須精耕、深耕，2017年力爭貴州銷售達到15億。

7、堅持重點市場的持續打造，對三個重點市場進行定向、定點的爆破，這幾個片區經理要做好打硬仗、打持久戰的準備，在沒起來以前，公司也不打算再打造其它的所謂重點市場。

8、2017年將把四川市場瀘州、雲南市場昭通劃入貴州市場管理，加上重慶的力量，爭取對貴州形成一個環貴州保護圈。

此外，茅台集團總經理助理、習酒公司黨委副書記、總經理鍾方達做2017年習酒工作安排部署，以下內容摘自演講稿：

1）大品牌、大投入。堅定不移聚焦窖藏1988，塑造窖藏全國性品牌，依託茅台參與「國家品牌戰略」計劃，在央視上佔據價值3.9億元的高端資源，利用《新聞聯播》前的報時廣告、高鐵、機場、以及主流媒體宣傳習酒的企業形象和窖藏的品牌形象。

打造大單品，以窖藏系列為主構建和完善習酒的產品線，打造窖藏為全國性知名品牌，金質系列、五星系列、醇雅香系列為區域性強勢品牌，逐步形成習酒的濃醬香型體系和高、中、大眾消費結構的矩陣模式。

2）大市場、大格局。強化貴州市場的優勢地位，從消費升級入手，提高產品的消費價格，爭取更多的消費機會，實現鄉鎮的無縫覆蓋，建立一批五千萬級的地級中心市場，打造一批千萬級的縣級市場，建設一批百萬級的鄉鎮市場，使習酒成為全價格帶第一品牌。

集中資源打造山東、河南、廣東等重點市場，今年務必達到2億元以上的銷售，力求實現省外重點市場大進位，以此建立長江沿海習酒經濟帶，提高網點布局數量，提高市場佔有率，不斷擴大習酒的市場版圖。

以貴州為核心，採用同心圓擴張的「暈圈效應」模式，逐步形成重慶、四川、雲南、湖南、廣西的環貴州「習酒經濟圈」，在對習酒形成保護的同時，向外擴張。從品牌建設、渠道構建、終端建設、消費培養、市場管控五個方面打造、培育習酒市場，實施精準營銷，加快習酒全國化進程的步伐。

3）大產品、大保障。穩定提升基酒產、質量。加大基酒的庫存和保障能力，從2017年起加大投糧，實施滿負荷生產，適時增加生產能力。目前，公司有近60000噸優質基酒儲存，產品質量保證，完全可以滿足市場需求。

完善目前的產品結構，提高產品的升級開發，滿足不同消費者的需求。規劃並建立綜合的儲存、包裝、物流保障體系，保證產品的及時供應。

4）大團隊、大建設。壯大現有的營銷管理團隊和服務團隊，提高管理和服務水平，為消費者提供更優質的產品、體驗和服務。加強對營銷團隊的職業生涯規劃和培訓工作，培養員工對企業的認同感和忠誠度，培養習酒一代又一代的接班人。

實施「不拘一格」的用人理念，推動營銷人才本地化，以習酒全國化的視野培養營銷管理人才，滿足習酒大市場的建設需要。加強招商工作，擴大經銷商團隊。本著「誠信為本、服務至上」的理念，實現「品牌共塑、市場共建、風險共擔、成果共享」的多贏局面。

穩步發展經銷商網路，構建廠商間的「尊重文化」、「榮辱文化」，形成穩定、和諧、牢固的廠商關係。啟動經銷商中「習二代」的培養計劃，力爭把習酒做成習酒人的「百年企業、百年福祉」，經銷商的「百年信賴、百年老店」。

5）大企業、大擔當。配合實施《中國習酒城建設實施計劃》，打造白酒工業旅遊文化精品，啟動習酒賓館、辦公中心、黃金坪老水井景觀、陽雀岩酒文化景觀、二郎廟主題公園的報建程序和功能設計等工作，逐步推進白酒·旅遊配套基礎設施建設。

6）大願景、大作為。習酒「十三五」將按照集團發展戰略規劃及提升計劃，加強執行力，狠抓責任措施落實，展現新作為，佔據新方位，成為茅台集團旗下第二大全國性酒業平台。到十三五末，習酒進入白酒前十強，企業整體競爭力達到白酒一線陣營水平，實現50億元的銷售目標，聚焦資源培育1個銷售達到20億元的品牌，2個銷售達到10億元以上的品牌，打造全國著名商標或品牌。