提前完成8億目標，同比增長67%，高爐家重回10億陣營

12月23日，徽酒勁旅高爐家向生產、銷售及各片區發出祝賀信，宣布完成2016年8億元的現金回款目標，實現同比增長67%，市場實際佔有份額超過12億元，超過2011年的歷史最高水平。

高爐家一直是徽酒軍團的一支勁旅，曾經登上過徽酒銷售第一的寶座，但近幾年市場一直處於下滑狀態。2016年，高爐家進行戰略大調整以後，市場出現恢復性增長，亳州、合肥等根據地市場大幅增長，其狼性一面顯露無疑，又一個品牌進入到徽酒10億級陣營中來。

高爐家進入發力年：合肥市場增長92%，江蘇市場增長86%

高爐家在給高爐家.徽酒集團的生產公司、銷售公司及銷售各業務大區的業績祝賀信中寫道：據財務統計，截止2016年12月23日下午4:30分，銷售公司實現現金回款8.1826億元，同比增長67%，市場實際佔有份額超12億元。在白酒行業深度調整的今天，這個成功來之不易，是集團全體員工尤其是銷售一線團隊不懈努力的成果。

據了解，經過一年多的調整，2016年高爐家的根據地市場出現大幅度的增長。其中，高爐家的核心根據地市場「渦陽—亳州」大區完成銷售2.18億元；「蒙城—利辛」大區完成1.4億元（其中蒙城銷量突破1億元）；合肥市場完成銷售1.05億元，同比增長高達92%；江蘇市場完成銷售1.8億元，同比增長86%。整個根據地市場綜合增長率高達150%。其中，高爐家和諧窖齡酒和金8年兩支新品完成回款1.79億元，新品動銷率為83%。

高爐家方面表示：2016年，高爐家實現了從谷底到重生，從退守渦陽到布局全國，業績從-70%到增量60%，從2015年的5億銷售到2016年完成8億的目標，完成了市場、品牌的大逆轉。

據了解，2016年高爐家依託高爐家和諧窖齡酒和金8年兩支新品，完成了省內市場的重新布局，並以亳州、合肥、桐城、蚌埠、蕪湖等地作為根據地市場，完成了23市、44區、55縣的市場布局工作。

其中，新根據地市場之一的桐城市場2015年完成銷售186萬元，高爐家2016年為其設定的目標為628萬元，同比增長238%。截止目前，桐城市場實際完成銷售2100萬元，目標達成率高達近300%，銷售同比增長11倍。新開發市場的增量，讓高爐家實現了業績的大幅度增長。

在外埠市場，高爐家在2016年確定了鎮江、揚州、鹽城、常州、徐州、河南、廣東等省外戰略型增量市場，並成功導入了核心新品高爐家和諧窖齡酒和金8年，並在亳州、桐城、鹽城、丹陽等地召開了28場新品發布會。

2016年，高爐家12億左右的銷售體量（含費用）創造了歷史新高，此前高爐家的銷售歷史峰值為2011年9.375億元，而2010年為7.58億。

兩大新品、三大策略推動業績快速增長

今年4月30日和5月29日，高爐家分別推出了窖齡系列和和諧年份金8年，填補了高爐家在在100—200元價格帶的空缺。

「高爐家今年的增長是必然的，原因是今年推出的窖齡系列和金8年適應了安徽市場當前消費升級的需求，這將是高爐家重新崛起的一個機會。」合肥久久商貿總經理李俊在接受酒業家記者採訪時指出。據測算，安徽100—200元價格區間的市場容量在100億左右，這一價格帶未來將是徽酒諸侯爭奪的重點。

「契合趨勢很重要，高爐家時機選擇得很好，今年古井貢年份原漿8年在合肥市場的高速增長說明安徽市場的主流價格帶已經出現上移趨勢，高爐家率先搶佔這一價格區間，全力以赴地做市場是較為明智的選擇。」智邦達營銷諮詢有限公司董事長張健表示。

高爐家方面表示，2016年窖齡系列和金8年等戰略新品實現現金回款1.79億，新品動銷率高達93%，推動了今年整體銷量的增長。按照高爐家2016年現金增長3億元來計算，市場運作僅僅半年左右的兩大貢獻率接近60%，確實為高爐家的業績增幅貢獻不少。

酒業家記者從高爐家一大區總經理處了解到，高爐家今年啟動的333戰略和組織結構調整讓新品的市場開拓能力和渠道滲透能力得到了提升。運營過紅花郎、國窖1573等國內知名高端白酒的盧國利出任高爐家.徽酒集團總裁後，十分重視高爐家的市場執行力，高爐家在2016年通過「3+x」產品策略、「精耕渠道」和「通過互聯網建立消費者強關係」雙輪驅動的創新營銷策略，並以333戰略（即3種合作模式、3大核心渠道、3個核心動作）推動了新品在市場的快速動銷。

據了解，由於新品市場導入的需要，高爐家對銷售體系的組織架構進了行調整，要求銷售業務「到鎮進村」，重點鄉鎮一鎮一人。在鎮級市場的基礎上深入到鄉村，擴大網點覆蓋率，每個業務定不同的銷售目標，針對銷售目標進行考核，並針對業務組織內部採取各鄉鎮與渠道「月度大比拼」與「季度大評選」活動。

同時，高爐家還將市場劃分為「四大埠」：煙酒店埠、酒店埠、商務埠、婚喜宴埠。同時，將埠劃分四大等級——聯盟級、核心級、競品機會級、普通級。針對聯盟級採取深度合作，核心級埠升級為聯盟級埠，將競品機會級採取特殊方式進行合作，普通級按照進店銷售模式。

「新品的成功導入，組織結構的相應調整，市場布局的重新優化，在加上高爐家的品牌背書和新產品適應了安徽消費升級的需求，高爐家扭轉頹勢已經具備了天時地利人和各項條件，今年的增長幅度雖然有點意外，但增長卻是在情理之中的。」熟悉高爐家的龍騰虎躍品牌策劃機構董事長紀家晶分析道。

同時，也有跟蹤觀察徽酒的行業人士表示：高爐家今年業績出現爆髮式增長可喜可賀，但是並不能高枕無憂，其原因有三：

第一，高爐家在淮南、安慶、合肥等此前的優勢市場和核心市場並未恢復到歷史最好水平，這些市場需要去做大量工作；

第二，江蘇、河南、深圳等外埠市場的消費者對高爐家的品牌和產品認知依然停留在幾年前的水平，尤其是徽酒一線品牌都在圖謀河南市場，河南市場之於高爐家無疑是一片紅海，再進無益；

第三，窖齡酒和金8年兩支新品所採取的都是上市會、大招商模式，前期衝量效果不錯，後期渠道維護、消費者對接、品牌升級都是硬性工作，爆發之後還需要持續和穩定，這才是對高爐家的最大考驗。

另一位徽酒業內人士也認為，高爐家未來還需要進一步處理好廠商關係，加強與核心消費者的溝通，彌補近兩年溝通缺失。同時，還要加強品牌傳播，增加活動中的品牌曝光率，重拾「家」文化，提振渠道和市場信心，最終推動銷售的穩定增長。