杜康發調價函，收縮渠道政策變相提價，能否浴火重生？

文｜酒業家團隊

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12月22日，酒業家記者獨家獲悉，洛陽杜康銷售公司於12月20日下發調價函：自2017年1月20日起對酒祖杜康系列產品（窖藏、6、9、12、15窖區）的經銷商市場渠道政策進行收縮。

市場渠道政策收縮，變相提價

據文件通知：調價針對杜康系列產品（窖藏、6、9、12、15窖區）的經銷商市場渠道政策進行收縮，具體調整政策將於2017年1月20日統一公布。調價的目的在於保證杜康產品品牌的健康發展，同時確保各渠道的終端利潤。

一位河南經銷商稱，「提價是為了控量控價，有利於保護經銷商利益及維護品牌形象，但最主要還是推動明年的業績提升。」

「漲價是一個方面，但是應該不會漲很多，現在最主要的問題是理順杜康的價格體系，現在價格體系混亂，各個渠道環節利潤分配不均勻；此外大商量大回款快，享受的政策優惠多，對小商形成衝擊。」杜康控股的一位市場人員表示。

「針對窖藏、6、9、12、15窖區這幾款產品調價，也是因為其今年的銷售情況不錯，河南是杜康的基地市場，同時這款產品有一定的品質沉澱，市場基礎還是不錯的。」該人士稱。

在採訪經銷商的過程中，酒業家記者也注意到，杜康河南市場經銷商和省外市場經銷商反饋差異較大。部分省外市場總經銷商已經放棄銷售杜康產品，湖北宜昌、湖南長沙等經銷商反映，「杜康產品不太好賣，生意不好」，已經在去年和今年放棄代理杜康產品。

而多名河南市場的杜康經銷商則反映，「杜康今年市場表現良好，銷量穩中有升，價格也比較堅挺。」

「杜康在省外市場銷售不太理想，河南市場有上升。」一位河南經銷商告訴酒業家記者。

業績斷崖式下跌，杜康能否浴火重生

白酒黃金十年的一路高歌成就了一批白酒企業，但隨著黃金時代結束，產能過剩凸顯，白酒企業也紛紛碰壁，這其中就包括了杜康。

2014年，杜康業績在達到頂峰之後迎來斷崖式下跌。酒業家記者翻查資料發現，杜康控股2010年財年（新加坡一個財年從7月1日至次年6月30日）為7.8億元，從2011財年到2013財年，杜康控股的凈利潤增長幅度均在10%以上，從1.68億元增長到3.9億元，其中2013財年增長幅度達16.2%，銷售收入更從15.6億元增長到19.55億元，同比增長24.9%

據杜康控股2014財年財報顯示，全年銷售收入14.5億元，同比下跌了39.7%，凈利潤從2013年底的3.9億元下跌到只有4410萬元，同比下滑88.7%，這是2010年以來的新低。

一位杜康經銷商告訴酒業家記者，杜康曾經有一段增長勢頭很猛，但實際上，酒並沒有真正賣出去，而是壓在了經銷商手上，近兩年杜康主要在銷庫存。

相關資料顯示，杜康控股在2011年3月登陸台灣資本市場；在2011年10月，杜康曾提出了一個「百億」計劃，即在5年後實現100億元的銷售收入。從財報數據來看，百億計劃如今看來幾乎是天方夜譚。

2014年9月，杜康銷售公司總經理苗國軍離職，由馬金全接替苗國軍的位置，出任銷售公司總經理。自新任管理層主政以來，杜康開始在品質提升、品牌推廣、渠道建設、市場監管力度等方面重拳變革。

據酒業家記者了解，2015年，杜康實施「傳統+創新」的雙引擎戰略，導入精益化管理理念、實施696營銷思維工程及雙核驅動的1+4+N模式，從公司管理、渠道建設及市場營銷等各個鏈條進行快速修復與升級。

2015年，杜康對產品線進行調整與瘦身，聚焦酒祖杜康和綿柔杜康兩大系列產品，並推出「杜康1號」和青春小酒「杜二」等戰略性新品。

在終端陳列上，從鄭州寫字樓、高鐵站、機場杜康一號、杜二的特殊陳列，到簽約洛百煙酒聯盟大商、深耕中原，杜康在下決心控盤。

「杜康今年終端陳列做得越來做好，整體的銷售氛圍上去了，在河南市場的鋪貨率上去了。」一位鄭州經銷商表示，「終端陳列拉動了中高端產品的增長。」

據知情人士透露，杜康目前銷售收入超過8億元，2015年杜康鄭州市場的增長率達到150％……杜康勢頭髮展不錯。

杜康擁有輝煌的歷史，也有令人惋惜的過去。兩個杜康打了三十年』戰爭，杜康的管理團隊更換頻繁，隊伍不穩定；真正的決策者不夠重視導致杜康在歷史時期走了不少彎路。

2016年3月份，河南省人民政府出台的《食品工業2016年度行動計劃》中明確提出：推動豫酒振興,將重點支持宋河、寶豐、杜康、仰韶、賒店、張弓「六朵金花」做大做強,擴大九鼎、冷谷紅等紅酒、果酒的產量及規模。

馬金全今年曾對酒業家記者表示，杜康在生態環境、釀酒技藝、原酒儲備和生產基礎建設上投入重金，引進了一批白酒行業的人才。今年的營銷工作更加精細化，通過網點構建和市場推廣打造核心市場，提高杜康的市場佔有率。